Как закрыть возражения клиентов еще до их появления: внедрить кейсы
Написание кейсов – это не просто работа по сбору и оформлению данных. Это способ наглядно показать, как глубоко были изучены потребности и проблемы клиента, как выбрано то или иное решение и почему был достигнут такой результат.
Компании, занимающиеся предоставлением каких-либо услуг, в основном, делают ставку исключительно на отзывы довольных клиентов, чтобы повысить доверие к себе у потенциальных клиентов.
Хочу предложить вам инструмент, обладающий гораздо большей эффективностью, о котором вы уже наверняка слышали.
Этот инструмент - кейсы.
При грамотном оформлении, кейсы помогают бизнесам:
Закрывать любые возражения потенциальных клиентов еще до их возникновения;
Более точно доносить ценность и преимущества продаваемой услуги/продукта;
Как работает этот механизм?
Подойдя к оформлению кейсов стратегически, а не просто как к очередной задаче, которую нужно решить “ради галочки”, вы можете добиться следующего - когда лид будет знакомиться с кейсами клиентов вашей компании, он найдет “второго я” - кейс, с которым он будет “самоидентифицироваться” (кейс, с которым у него есть точки соприкосновения в плане исходной точки А, потребностей, болей, возражений и сомнений).
Такое “прикрепление” с аналогичным ему “персонажем” из вашего кейса, закроет внутри него 4 основных “сомнения”, в отношении:
результата (“возможно ли вообще получить этот результат?”),
инструментов (“можно ли получить результат с используемыми инструментами/услугой?”),
- экспертности (могу ли я получить результат с этой компанией?”), и
- веры в себя (“могу ли я получить результат с моими исходными данными?”).
Пользуясь этим, ваш бизнес может добиться роста числа заявок на продаваемые услуги/продукты и увеличить объем продаж (за счет повышения доверия у потенциальных клиентов и четкого понимания, что именно с вами можно добиться желаемых результатов); а также, что немаловажно, это позволит добиться большей выручки.
Именно поэтому, стоит транслировать кейсы клиентов везде, где проходят касания с потенциальными клиентами (например, в соцсетях, на сайте и т. п.
Так как же правильно составлять кейсы и выстраивать контент? И нужно ли вообще этим заниматься?
Клиенты хорошо воспринимают короткие но четкие описания кейсов, где очень структурно, по пунктам, описаны исходная точка (точка А), четкий результат (точка Б), внедрения/процессы/действия, которые привели к полученному итогу.
Ищу второго “Я”
Как упоминалось ранее, когда потенциальный клиент присматривается к вашей компании и продукту, он всегда ищет второго “Я” - то лицо, у которого были идентичные проблемы, боли, убеждения, исходная точка и т.п..
Приведу 1 очень простой пример:
Как происходит процесс выбора подрядчика? Возьмем Ирину, которая хочет сделать LPG-массаж. Вопросов у нее много, но главное-результат. Конечно же она заходит в поисковую систему и видит множество предложений.
Первый вопрос: - кто все эти люди? Чем отличаются услуги?
Ирина пишет в салоны и интересуется, сколько стоит?
Получает ответ: 1000 руб./2500 руб./10 000 руб.
Так и не понимает, чем отличаются компании друг от друга.
Но администратор одного из салона прислала ей примеры работ (до\после), а также подробно рассказала о том, чем 1 услуга отличается от другой.
И тут Ирина понимает: “Да, это про меня, у меня такие же проблемы, как были у женщины из примера. Да и по фото тело с ней у меня похоже”.
Продажа происходит тогда и только тогда, когда ценность перевесила цену. Кейсы позволяют накинуть ценность на чашу весов и продемонстрировать подход и УТП вашей компании. Клиент, который узнал себя в герое вашего кейса, проникся вашим подходом, готов платить больше.
Если вы хотите максимизировать прибыль в своем бизнесе, увеличить объем продаж или расширить свою долю рынка и обойти конкурентов - то приглашаю вас на бизнес-разбор, в рамках которого я проведу комплексный аудит вашего бизнеса и дам стратегию по достижению вашего запроса.
Чтобы записаться, перейдите по ссылке и опишите свой запрос: https://t.me/regina_gafarova_bda
Хорошая статья! Этот метод еще и энергосберегающий, контент готовится 1 раз, а использовать можно не ограниченное количество раз)
Спасибо за обратную связь. Согласна с вами, созданный кейс поможет привлечь больше клиентов, а также выделиться среди конкурентов!
Кейсы действительно могут стать мощным инструментом, важно уметь правильно и структурированно подходить к их составлению, чтобы максимально эффективно донести ценность и преимущества продукта