Хватит продавать товар, который никому не нужен!
Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.
Думаете, после закупки товара можно выдохнуть? Закупка — это только полдела, важно собирать аналитику и следить за тем, как товар продается. Если этого не делать, велик риск того, что товары с низким спросом будут съедать бюджет и не приносить ожидаемой прибыли. Как держать ассортимент на контроле, чтобы все позиции разлетались как горячие пирожки — расскажем в нашей статье.
ABC-анализ и принцип Парето
Наверняка, вы слышали о том, что 20% усилий приносят 80% результата — это принцип Парето. Если проще: «работать нужно не 12 часов, а головой». То есть найти те самые «золотые» 20% усилий, которые способны окупить все.
Переносимся во вселенную продаж. Для того, чтобы найти группу товаров, которые приносят больше всего денег и закупать их больше, маркетологи советуют использовать ABC-анализ. Он удобен тем, что позволяет разобраться в собственном ассортименте с точки зрения выручки и отсортировать «рабочие» позиции от бесполезных.
ABC-анализ по шагам
- Удобнее всего делать ABC-анализ в Excel. Создаем таблицу с тремя колонками: товар (лучше с указанием артикула), выручка (руб.) и доля в общей выручке (%).
- Заполняем и сортируем по убыванию доли в общей выручке.
- Чтобы увидеть продажи товаров в динамике за конкретный период (квартал или год), нужно добавить еще одну колонку — доля в общей выручке нарастающим итогом. Она вычисляется просто: для самого первого товара в таблице (см. шаг 2 — мы сортировали по убыванию доли в общей выручке) она равна доле в общей выручке, а для всех последующих сумме доли в общей выручке данного товара и всех предыдущих.
- Почти все! Группируем по последней колонке: А — менее 80%, B — менее 95%, С — от 96 до 100%.
Итог
Товары из группы А для вас — те самые 20% из принципа Парето, продавать которые выгоднее всего (кстати, 20% здесь — это условно, процент зависит от количества ассортимента). Когда вы решите расширять ассортимент, опираться нужно именно на них — добавлять цвета, размеры, модели.
B — имеют потенциал, но их нужно доработать с точки зрения маркетинга: поменять карточки на более продающие, проанализировать отзывы. После этого, возможно, они перейдут в категорию А.
Товары группы С тянут вас на дно, их лучше убрать из ассортимента. Но! Если дело в самом товаре, а не в маркетинге. Новинкам тоже нужно время для адаптации: если они попали в эту группу, последите за динамикой их продаж хотя бы квартал.