Стратерия развития личного бренда эксперта. Получение первых клиентов для дизайнера интерьеров

Занимаясь разработкой маркетинговых стратегий для бизнеса, я раньше не задумывалась о том, что развитие специалиста очень похоже на развитие компании. Есть услуга или продукт, и наша задача - донести до аудитории его ценность. Однако в случае со специалистом мы работаем с конкретным человеком, а не с компанией.

Когда я начала развивать свой личный бренд, ко мне стали обращаться разные специалисты, которые не знали, какую рекламу запустить и где, чтобы получить клиентов. В этой статье я расскажу об одном кейсе в работе с дизайнером интерьеров.

Дизайнера зовут Наталья Новикова. Она решила сменить профессию и отучилась на дизайнера интерьеров.

Главный вопрос, который у нее возник: где брать клиентов? У всех нас есть определённые финансовые обязательства, и работать без денег долго невозможно, поэтому наша задача - максимально быстро привлечь новых клиентов.

В этой статье я расскажу, какие инструменты мы выбрали и, самое главное, почему именно их. Мы только начали работать с Натальей, и о результатах я напишу в следующей статье. Поехали!

Самое сложное, на мой взгляд, — это точно понять, с кем я хочу работать.

Дизайнерам интерьеров можно работать в трёх сегментах: бюджетный, средний и премиум. Кроме того, есть разные направления и стили дизайна. Важно также учитывать тип недвижимости: коммерческая, для жизни, инвестиционная.

Также нужно понять, какую именно услугу сделать главной. В начале у Натальи было шесть услуг, которые частично не были связаны между собой. То есть из этого нужно выбрать нишу, в которой мы будем двигаться.

Почему это самое сложное? Потому что люди склонны сомневаться в своих желаниях и менять своё мнение. И в какой-то момент может понадобиться переупаковать всё заново.

Почему важно выбрать аудиторию, а не работать со всем сразу? Потому что наша задача — упаковать социальные сети, сайт, коммерческое предложение. Ещё нужно понять, с кем мы можем наладить партнёрские программы.

В каждом сегменте есть свои боли и ожидания, свои важные особенности. Всё это нужно быстро донести в любой точке контакта с аудиторией, чтобы человек сразу понял: "Да, это именно то, что мне нужно!"

Представьте, как будет выглядеть социальная сеть или сайт, где учитываются все эти пункты для каждой аудитории. Думаю, это будет как минимум сложновато.

Любая коммуникация не должна выглядеть так: "Я ДЕЛАЮ ВОТ ЭТО, А ЕЩЁ ВОТ ЭТО И ВОТ ЭТО."

Как понять, с кем я хочу работать? Очень просто: посмотрите, что вы уже делали (если у вас был хотя бы какой-то опыт). Если вам это понравилось, продолжайте в том же духе. Не ведитесь на историю "нужно попробовать всё, чтобы понять." Прочитайте книгу Барри Шварца «Парадокс выбора», и вы убедитесь: чем больше выбора, тем меньше вы будете удовлетворены тем, что выбрали.

В нашем случае у специалиста уже был опыт работы с инвестиционным проектом. Дизайнер уже понимала, какие ожидания у этих заказчиков, и было принято решение продолжать работать в направлении инвестиционной недвижимости.

Вычленяем важные аспекты при работе с этими заказчиками и определяем, что мы должны продавать и о чём рассказывать. Нам не нужно расписывать подробный портрет аудитории, демографию и семейное положение. Нам нужно понимать, что для них важно и за что они готовы заплатить деньги.

На своем YouTube-канале я рассказала, почему на старте не стоит сразу делать сайт и запускать всю возможную рекламу. Заходите, посмотрите!

Здесь мы коротко обсудим этот вопрос. Всё до ужаса просто - деньги. Если у вас уже есть средства, чтобы сделать качественный сайт и выделить бюджет на тесты, пожалуйста, сделайте это. Но сколько людей имеют капитал на старте? Если будет половина, это уже хорошо.

Денег должно быть достаточно, чтобы вы могли позволить себе ошибаться и не впадать в депрессию, если 100 000 рублей на рекламу не принесут клиентов. И, конечно, нужно иметь средства, чтобы оплачивать свои текущие счета.

На старте специалисты часто не готовы вкладывать бюджет (не только специалисты, компании тоже), и здесь задача - найти клиентов за счёт своего собственного времени.

Нужно проверить гипотезы о ценности, которую мы предполагаем для нашей аудитории. Всё, что написано выше, - это гипотезы. Да-да, их нужно проверять. Поскольку у нас нет 10-30 клиентов для проведения интервью, наша задача - проверить всё это на поступающих обращениях и окончательно упаковаться под уже подтверждённые данные.

Личные контакты. Давайте подумаем, где у нас прямо сейчас есть люди, которым нужен дизайн проект? У риелторов! Первое, что мы сделали, это написали знакомым риелторам и предложили пообщаться.

Мы ничего не продавали и не бежали спрашивать, хотите ли вы работать с нами? Встречи проходили в рамках обсуждения о том, как риелторы обычно работают с дизайнерами, что им нравится или не нравится в этом процессе. Мы узнавали, в каких направлениях работают риелторы. К концу разговора не было ощущения “нам что-то продают”, и сами риелторы интересовались, в каких направлениях работает Наталья, а также уточняли ее условия и цены.

В ходе разговора стало понятно, что для того, чтобы риелторы могли рекомендовать Наталью, им нужно её коммерческое предложение и примеры работ.

Примеры работ можно показать вживую, пригласив на объект. А вот что оставить после себя на случай, если кто-то захочет получить наши контакты и узнать, "сколько стоит", - это коммерческое предложение.

Коммерческое предложение - это не всегда только про бизнес; все, кто работают на себя, должны иметь место, где будет размещена информация о специалисте и его портфолио. В нашем случае мы остановились на старой доброй презентации.

Самый простой способ понять, что писать, - изучить топовые сайты в выдаче поисковых систем и составить структуру на основе того, что уже доказало свою эффективность. Необходимо также помнить, что человек ожидает увидеть информацию о нас и нашей работе, чтобы сформировать полное и объективное представление.

1. О себе - сформировать доверие.

2. Главная услуга - то, что ищет человек.

3. Описание того, что входит в услугу - за что человек заплатит.

4. Примеры реализованных работ - социальные доказательства.

5. Дополнительные услуги - прогрев на дополнительные продажи.

6. Контакты.

На старте этого даже больше, чем достаточно. Не нужно сильно расписывать и добавлять много текста - никто не будет сидеть и вычитывать. Задача коммерческого предложения - ответить на вопрос: "Это то, что мне нужно, или нет?"

Итак, у нас есть файл, который мы можем направлять при интересе к нашим услугам. А как же социальные сети? Ведём их?

Да, социальные сети в перспективе — отличный источник клиентов, но требующий немалых усилий и времени. Социальные сети — это в большей мере дело вкуса. И при разработке плана ведения социальных сетей я всегда прошу показать, кого вы любите, кого следите.

Наталья показала разных специалистов в Инстаграме, YouTube и Telegram. Мы увидели, что основное в нише дизайнеров интерьеров — визуальный контент. Конечно, чтобы создать визуальное представление одной квартиры, требуется до трёх месяцев, пока будет реализованная стройка. Получается, что на данный момент у нас нет такого большого количества фото и видеоматериалов.

В таком случае мы можем снимать и показывать не только готовые примеры, но и рассказывать теорию дизайна интерьеров, а также особенности материалов.

Но! Важно также помнить, что людям, которые хотят купить квартиру для инвестиций, будет интересно. Смотрим разные площадки и формируем список тем, которые мы можем освещать в своих постах.

Часто специалисты публикуют контент, который нравится им самим, например, примеры тарелок и варианты сервировок. Но когда мы четко понимаем, для кого пишем, становится ясно, что нужно создавать контент, который будет интересен в первую очередь тем, кто будет с нами работать. Я, конечно, не против контента "для души" — пусть он будет. Но важно, чтобы параллельно публиковался и контент для дела!

Золотое правило: одна единица контента должна быть максимально использована. Если вы уже сняли рилс, выложите его везде! YouTube, Instagram, Rutube, TikTok, ВКонтакте — везде!

Интернет — это большаясеть связанная между собой: где-то больше заходит текст, где-то видео, а где-то фото. Но чем больше в сети будет упоминаний вашего имени, тем лучше и больше вас будет знать интернет.

Так мы создали Ютуб канал, куда уже опубликовали первые видео. Подписывайтесь!

Сколько контента публиковать? Публикуйте столько, сколько можете на старте, пока вы сами снимаете, монтируете и выполняете другие задачи. Снимайте столько, сколько сможете, потому что основная задача — не выложить 30 видео подряд и выгореть, а идти в долгую. КОНТЕНТ — ЭТО ПРО ДВИЖЕНИЕ В ДОЛГУЮ!

Контент-машина создаётся постепенно, особенно если у вас нет 200 000₽ в месяц на продюсирование. Вы должны стабильно записывать видео и писать статьи. Последовательность и регулярность - залог успеха.

Почему я не рекомендую сразу запускать рекламу? Если бы вы знали, сколько денег ежеминутно уходит на рекламу, вы были бы очень удивлены. И сколько бизнесов и специалистов хотят получить результат прямо сейчас? Открою маленький секрет: в Яндексе регулярно расформировывают команды, потому что проект не принес столько клиентов, сколько было нужно для окупаемости рекламы. Что уж говорить про нас, обычных смертных.

Реклама — это не волшебная палочка, а маркетологи не экстрасенсы. Никто до конца не знает, получится или нет. Для того чтобы найти инструмент, который даст нужное количество клиентов по цене, которая будет в рамках рентабельности, нужно ещё много тестировать и искать так называемые “связки”. И если вы не готовы вкладывать в рекламу от трех месяцев, даже не стоит начинать. Вы потратите деньги, потратите время, а клиентов можете и не найти.

С рекламой нужно дружить по принципу рискованных инвестиций — отдавать то, что не жалко потерять.

Можно сказать, что это инструкция по применению.

Записывайте:

Вот и всё! Всех обнимаю, подписывайтесь на социальные сети, рассказываю про маркетинг и рекламу, как вы уже поняли!