Как применять техники переговоров в маркетинге и продажах

Переговоры — это не просто искусство достижения соглашений, но и наука, глубоко укорененная в психологии. Понимание психологии позволяет маркетологам и продавцам создавать более эффективные стратегии и подходы, которые помогают строить долгосрочные отношения и достигать желаемых результатов. В этой статье я решил сделать обзор основных техник переговоров и их применение в продажах и маркетинге, а также их психологические аспекты, которые помогают добиться успеха.

Начнем с главного, зачем учиться переговорам?

Освоение навыков ведения переговоров необходимо не только для непосредственных продаж, но и для построения долгосрочных отношений с клиентами, партнерами и поставщиками.

Хорошие переговоры могут привести к:

Основные техники переговоров:

Активное слушание

· Умение слушать — это ключ к пониманию потребностей и мотивов другой стороны.

· Во время переговоров с клиентом активно слушайте, чтобы понять их проблемы и потребности. Это позволит предложить наиболее подходящее решение.

· Активное слушание демонстрирует клиенту, что его мнение важно, что повышает его доверие и желание сотрудничать.

· Например, продавец автомобилей, выслушав клиента, может предложить модель, идеально подходящую для его семейных нужд, вместо стандартного набора предложений.

Техника “добрый и плохой полицейский”

Ну, эта техника, наверное, знакома всем) Один переговорщик выступает в роли «плохого полицейского», делая жесткие заявления, в то время как другой играет роль «доброго полицейского», предлагая более мягкие и приемлемые условия.

· При обсуждении условий контракта с рекламным партнером можно использовать эту технику для достижения лучших условий. Один менеджер может настаивать на высоких ценах, в то время как другой предложит скидки или бонусы.

· Создание контраста между жесткостью и добротой помогает смягчить восприятие клиента и делает уступки более привлекательными.

· При переговорах с крупным рекламным агентством, один представитель компании может заявить о необходимости строгих условий, а другой предложить более гибкие условия оплаты.

Техника “мостик»”

· Cвязывание своих предложений с интересами и потребностями другой стороны.

· Продавая продукт, объясняйте, как его особенности решают конкретные проблемы клиента.

· Люди склонны откликаться на предложения, которые напрямую связаны с их личными интересами и потребностями.

· Менеджер по продажам программного обеспечения подчеркивает, что их продукт снизит операционные затраты на 20%, что непосредственно связано с целью клиента — снижение расходов.

Умение вести торги

· Умение уступать в малом, чтобы выиграть в большом.

· При обсуждении бюджета на маркетинговую кампанию, можно уступить в одном аспекте (например, сроках оплаты) в обмен на увеличение общего бюджета.

· Торги создают чувство вовлеченности и участия в процессе принятия решения, что увеличивает удовлетворенность итоговым соглашением.

· Например: маркетолог соглашается на более длительные сроки оплаты за рекламные услуги, если клиент увеличит бюджет на рекламу.

Техника “ограниченные ресурсы”

· Cоздание ощущения ограниченности ресурса, чтобы ускорить принятие решения.

· Упоминание о том, что товар доступен в ограниченном количестве или акция действует ограниченное время.

· Ограниченность ресурса вызывает у людей чувство срочности и страх упустить возможность, что побуждает их действовать быстрее.

· Например: “У нас осталось всего 5 таких устройств на складе, и они пользуются большой популярностью. Если вы хотите приобрести, лучше сделать это сейчас.”

Думаю, несложно понять, что применение этих техник может улучшить результаты ведения переговоров и построения долгосрочных отношений, несмотря на сложность и этику (при неправильном использовании, все может пойти не по плану, т.ч. поаккуратней).

Вообще, техники переговоров эффективны, когда вы имеете дело с рационально мыслящими партнерами, которые ценят честность и прозрачность. Но, они могут быть менее эффективными в ситуациях, где другой участник настроен враждебно или не готов к диалогу.

Поэтому:

· Всегда готовьтесь к переговорам.

· Будьте готовы адаптироваться и менять тактику в зависимости от развития ситуации.

· Понимание эмоций и потребностей другой стороны помогает находить общие точки соприкосновения.

· Всегда формулируйте свои предложения ясно и конкретно, чтобы избежать недопониманий.

Резюмируя эту простыню знаний, можно сделать вывод, что навыки ведения переговоров — важный инструмент в арсенале маркетолога и продавца. Они позволяют достигать выгодных соглашений, строить долгосрочные отношения и повышать эффективность бизнеса.

Использование техник активного слушания, умения вести торги, создания ограниченности ресурса и других методов поможет вам добиться успеха в переговорах. Не забывайте о важности подготовки, гибкости и эмпатии, и ваши переговоры будут приносить желаемые результаты.

#Переговоры #Продажи #Маркетинг #АктивноеСлушание #Торги #ОграниченныеРесурсы #МаркетинговыеСтратегии #УправлениеПродажами #ПсихологияПереговоров