Почему у интернет-магазина мало продаж? Ошибка №7 — реклама всего ассортимента была убыточна из-за дешевых товаров

Серия мини-кейсов про критические ошибки интернет-магазинов, которые мешали росту продаж и прибыли. Один кейс — одна ошибка. В седьмом материале расскажем, как интернет-магазин матрасов терял доход из-за рекламы нерентабельных товаров. Средний чек упал с 14 800 рублей до 12 300 рублей. А ДРР (доля рекламных расходов) выросла до 36%.

Клиент:

Интернет-магазин матрасов уже пять лет доставляет качественную зарубежную продукцию по всей России. А 1,5 года назад расширил свой ассортимент за счет более демократичных позиций отечественного производства. Кроме матрасов стал продавать кровати, диваны и другие сопутствующие товары. Новые товары нужно было продвигать, и клиент увеличил бюджет на контекстную рекламу. Количество покупок увеличилось, но доход не оправдал ожиданий. Доля рекламных расходов выросла до 36%, и запущенные кампании оказались убыточными.

Ошибка:

Клиент закидывал в одну рекламную кампанию все товары с сайта, не ранжируя их по маржинальности и цене. Пользователи приходили по рекламе дешевых позиций и покупали только их. Получалось так, что средняя стоимость заказа по рекламе составляла 3460 р., а сам товар стоил, например, 679 р.:

Последствия для бизнеса:

Интернет-магазин рекламировал нерентабельные товары, поэтому реклама вместо роста дохода приносила убытки. Средний чек снизился с 14 800 р. до 12 300 р. ДДР была 36%.

Как исправили:

Изучили ассортимент интернет-магазина. Провели АВС и XYZ анализ — метод выявления самых важных, ходовых и прибыльных товаров.

Выбрали для рекламы товары по критериям:

Составили семантическое ядро из ключевых слов, относящихся только к рентабельным товарам, то есть тем, что находятся на пересечении всех вышеперечисленных показателей.

Запустили рекламные кампании с новыми группами товаров. И далее следили за тенденциями и трафиком. Когда видели, что какие-то товары дают меньший ДРР, увеличивали бюджет на этот сегмент. Это давало дополнительный толчок продажам. И наоборот, если видели, что на товар снизился спрос, выводили его из рекламы.

А еще настроили в рекламных кампаниях фильтры по цене товара для увеличения среднего чека магазина. Создали в Яндекс Метрике цель, которая засчитывала конверсии с суммой товаров в корзине 15 000+ руб., и настроили оптимизацию автостратегий по этой цели.

Результат:

Это позволило приводить посетителей, готовых к более дорогостоящим покупкам. Мы повысили средний чек с 12 300 р. по 16 700 р. и понизили ДРР с 36% до 24%.

Если вам требуется рост обращений, закажите за 0 р. наш глубокий аудит контекстной рекламы.

Чем это будет полезно?

1. Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические.

2. Проверим статистику и найдем причину повышения стоимости обращения и падения прибыли.

3. Порекомендуем для сайта позиционирование, контент и развитие (конверсионности, юзабилити, функционала).

4. Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.

Делимся опытом нестандартных решений в контекстной рекламе в других статьях:

Почему у интернет-магазина мало продаж? Ошибка №5 — слабый фид в 3 раза снижал CTR и конверсию товарных объявлений «Яндекс Директа»

Как продавать в 2 раза больше премиальных товаров при помощи пакетных стратегий «Яндекс Директа» и ЕПК: кейс интернет-магазина дорогих радиаторов

Почему у интернет-магазина мало продаж? Ошибка №4 — отсутствие интеграции Я.Метрики и CRM на 60% снижало рентабельность

Почему у интернет-магазина мало продаж? Ошибка №3 – неудачная форма заявки и бардак в меню уменьшали конверсию в 4 раза