Знай своего конкурента и знай себя, и ты сможешь провести тысячу битв без поражений
Признак хорошей стратегии бизнеса ー это когда клиенты говорят "Вау!", а конкуренты паникуют и бегут на срочное совещание, чтобы понять, что вы сделали. Чтобы добиться такого эффекта, важно хорошо знать как своих клиентов, так и конкурентов. Возьмите лучшие идеи у конкурентов, добавьте свою уникальность, и ваш бизнес станет ещё сильнее.
В этой статье мы подробно объясним, как изучать конкурентов, чтобы использовать их сильные и слабые стороны в своих интересах. Предложим простые шаги и методы, а также поделимся сервисами для анализа конкурентов, которые помогут вам в этом процессе.
Если любопытно, загляните в наш Телеграм-канал - там мы разбираем ключевые факторы успеха известных людей и лучшие стратегии в разных темах (продажи, маркетинг, менеджемент, HR..).
Содержание:
Что такое анализ конкурентов и почему он важен для бизнеса
Давайте представим, что вы играете в шахматы. Чтобы выиграть, недостаточно просто передвигать фигуры – нужно угадывать ходы соперника, понимать его стратегию и использовать его слабые места. Анализ конкурентов очень похож на эту игру. Он помогает увидеть полную картину рынка и найти новые возможности для успешного продвижения.
Когда вы анализируете конкурентов, вы собираете и изучаете информацию о компаниях, с которыми соперничаете. Вы узнаете об их продуктах, как они делают рекламу, об их ценообразовании, клиентской базе и многом другом. Проще говоря, это как ваш личный шпионский отдел, который всегда на связи и работает на ваш успех.
Почему важно анализировать конкурентов?
- Определить свои позиции на рынке. Понимание того, кто ваши конкуренты и что они делают, помогает понять, где находитесь вы сами, и строить стратегию на этом. Зная, что делают другие, вы можете улучшить то, что у них получается хорошо, или использовать их слабые места в свою пользу.
Пример: Когда Uber появился на рынке, они внимательно изучили такси-сервисы и нашли их слабые места: высокие цены, необходимость звонить оператору и долго ждать машину. Uber предложил низкие цены, удобное приложение для заказа и быстрое прибытие машины, что дало им большое преимущество.
- Выявить возможности и угрозы. Посмотрите, что делают ваши конкуренты, это может стать или идеей для улучшения вашего бизнеса, или представлять угрозу, которую нужно нейтрализовать.
Пример: Когда Netflix увидел, что Disney+ запускает эксклюзивный контент, они поняли, что могут потерять зрителей. В ответ Netflix стал создавать свои собственные фильмы и сериалы с известными режиссерами и продюсерами, такими как Мартин Скорсезе и Шонда Раймс.
- Усовершенствовать стратегию. Изучение конкурентов помогает улучшать вашу стратегию, делая её гибкой и готовой к изменениям на рынке. Вы можете учиться на успехах и ошибках других, чтобы стать лучше.
Пример: Starbucks изучает местные кофейни в разных странах, чтобы адаптировать свои предложения. В Китае они заметили, что люди больше любят чай, чем кофе. В ответ Starbucks начал предлагать уникальные чайные напитки, учитывая местные вкусы и предпочтения.
- Получить новые идеи. Смотрим на конкурентов и черпаем вдохновение для своего бизнеса. Иногда, чтобы придумать что-то новое, достаточно увидеть, что делают другие.
Пример: Tesla внимательно следит за технологиями в автомобильной отрасли. Они заметили, что спрос на электромобили с длительным пробегом высокий, а конкуренты это недооценивают. В ответ Tesla сосредоточилась на создании мощных батарей и стала лидером на рынке электромобилей.
- Повысить эффективность. Анализ конкурентов помогает увидеть лучшие методы работы и внедрить их в своей компании, чтобы работать быстрее и дешевле.
Пример: McDonald's изучает, как работают Burger King и Wendy's, чтобы улучшить свои процессы. Они ввели систему приготовления еды по заказу и это сократило время ожидания и повысило качество блюд.
- Разработать уникальное торговое предложение (УТП). Зная, что предлагают конкуренты, вы можете создать что-то особенное, что будет выделять ваш продукт или услугу.
Пример: Apple внимательно смотрит на Samsung и Huawei, чтобы создать устройства с уникальным дизайном и функциями. Благодаря этому Apple может держать высокие цены и сохранять лояльных клиентов.
- Улучшить клиентский опыт. Изучая сильные и слабые стороны конкурентов, вы можете улучшить обслуживание своих клиентов и сделать их более довольными.
Пример: Amazon смотрит, как другие онлайн-магазины обслуживают клиентов, и применяет лучшие идеи, такие как быстрая доставка и отличная поддержка. Это помогает Amazon оставаться лидером на рынке. - Повысить конкурентоспособность. Зная, какие стратегии и тактики используют конкуренты, вы можете предлагать лучшие решения для своих клиентов и оставаться на плаву.
Пример: Coca-Cola следит за рекламными кампаниями Pepsi, чтобы создавать более интересные и запоминающиеся акции. Это помогает им оставаться лидерами на рынке безалкогольных напитков.
Компании, которые регулярно изучают своих конкурентов, на 20% чаще добиваются успеха в новых рыночных сегментах (по данным Harvard Business Review).
Этапы конкурентного анализа
Чтобы анализ конкурентов был эффективным, нужен четкий план. Вот основные шаги, которые помогут вам узнать всё о ваших конкурентах:
1. Определить цели анализа
Сначала решите, что именно вы хотите узнать и зачем вам это нужно. Начните с постановки вопросов, а не поиска ответов.
Например:
- В чём сильные и слабые стороны наших конкурентов?
- Какие возможности и угрозы есть на рынке сейчас?
- Насколько наш продукт лучше или хуже конкурентов?
- Какие стратегии помогут нам улучшить позиции на рынке?
Формулируйте вопросы как можно точнее. Вместо "Какие слабости у конкурентов?" лучше спросить "Какие главные недостатки в обслуживании клиентов у основных конкурентов?"
2. Идентифицировать конкурентов
Важно найти баланс в анализе конкурентов. Если рассматривать слишком много компаний, это станет сложно и запутает. Если слишком мало, можно что-то упустить. Вот как выбрать количество конкурентов для анализа:
Лучше всего рассмотреть 5-10 конкурентов в таком соотношении:
- ТОП-3 прямых конкурента. Это компании, которые предлагают такие же продукты или услуги и целятся в ту же аудиторию. Например, для Coca-Cola это Pepsi и Dr Pepper.
- 2-3 косвенных конкурента. Это компании, которые удовлетворяют те же потребности клиентов, но другими способами. Например, для Netflix это YouTube и TikTok, которые тоже предлагают видео, но в другом формате.
- 1-2 потенциальных конкурента. Это компании, которые могут войти на ваш рынок в будущем или новые игроки, которые могут всё изменить. Например, для банков это финтех-стартапы.
- 1 региональный конкурент. Это компании, которые работают в вашем регионе и могут повлиять на ваши продажи. Например, для местной кофейни это другая местная сеть кофеен.
- 1 международный конкурент. Это крупные компании из других стран, которые могут выйти на ваш рынок. Например, для российского производителя одежды это Zara или H&M.
Как найти главных конкурентов?
- Посмотрите на доли рынка: узнайте, какие компании захватили большую часть рынка. Используйте отчеты и исследования, чтобы выявить лидеров.
- Спросите клиентов: узнайте, какие альтернативы рассматривали клиенты перед тем, как выбрать вас. Для этого можно провести опросы и интервью.
- Оцените онлайн присутствие: используйте интернет-инструменты, чтобы понять, какие компании чаще всего появляются в результатах поиска по вашей теме. Сравните их методы продвижения и контент с вашими.
- Анализируйте социальные сети и отзывы: следите за отзывами в Facebook, Twitter, Instagram, Yelp и Google Reviews, чтобы узнать, что клиенты говорят о ваших конкурентах. Понаблюдайте, как они взаимодействуют с клиентами в соцсетях.
- Ищите информацию о конкурентах в СМИ, отчетах и рейтингах
Регулярно обновляйте список конкурентов, потому что рыночные условия и конкурентная среда могут меняться. Это поможет вам оставаться в курсе и быть конкурентоспособными.
3. Собрать данные
Чтобы провести анализ конкурентов, вам нужно собрать данные из разных источников:
- Публичные источники: веб-сайты, годовые отчеты, пресс-релизы, публикации в СМИ.
- Социальные сети: узнайте, что делают ваши конкуренты в социальных медиа, какие отзывы получают и какие рекламные кампании запускают.
- Аналитические инструменты: платформы типа SEMrush, Ahrefs, SimilarWeb, чтобы изучить веб-трафик и SEO-стратегии.
- Опросы и интервью: беседы с клиентами, партнерами и даже сотрудниками конкурентов.
- Магазины и точки продаж: Посещение магазинов и точек продаж для изучения ассортимента и уровня обслуживания.
4. Выбрать методы анализа
После сбора информации важно выбрать методы анализа для интерпретации данных. Используйте разнообразные подходы, чтобы получить полную картину и выявить ключевые моменты.
5. Сформулировать выводы и рекомендации
Затем сформулируйте выводы и рекомендации для улучшения вашей бизнес-стратегии:
- Адаптация стратегии: подумайте о том, как адаптировать свою стратегию на основе полученных данных.
- Инновации: рассмотрите возможности для внедрения новых идей и технологий.
- Улучшение клиентского опыта: определите изменения, которые могут улучшить удовлетворенность клиентов.
- Маркетинговые кампании: выберите наиболее эффективные маркетинговые подходы и каналы для продвижения вашего продукта или услуги.
6. Мониторить и пересматривать
Конкурентный анализ – это постоянный процесс. Не забывайте обновлять данные и пересматривать свои стратегии, чтобы оставаться в тонусе на рынке.
Устраивайте регулярные встречи или брифинги для обсуждения актуальной информации о конкурентах и корректировки стратегии.
Мы подготовили для вас памятку по мозговому штурму. Она поможет вам провести мозговой штурм так, чтобы создать прорывные идеи для развития вашего бизнеса.
Вас может заинтересовать:
Методы анализа конкурентов
Есть много способов изучить конкурентов. Чтобы выбрать подходящий, нужно сначала понять, сколько времени и ресурсов вы готовы на это потратить, насколько глубоко хотите копнуть и какие данные доступны для исследования. Мы предлагаем несколько простых и информативных методов:
1. SPACE-анализ
Один из таких методов — SPACE-анализ. Он исследует четыре ключевых параметра компании: финансовая сила, конкурентное преимущество, стабильность среды и сила рынка.
Для каждого из этих факторов ставятся оценки, которые потом отображаются на графике.
- Финансовая сила показывает, сколько денег у компании есть на развитие и операции. Здесь смотрят на доходы, прибыль и другие финансовые показатели.
- Конкурентное преимущество (внутренняя сила) ー это то, что делает компанию особенной и сильной на рынке. Она основывается на доле рынка, уникальных технологиях и бренде.
- Стабильность среды ー насколько сильно внешние факторы влияют на компанию.
- Сила рынка показывает, как сильно рыночные условия влияют на компанию.
Используя SPACE-анализ, компания может разработать долгосрочную стратегию, понимая свое текущее положение и как лучше действовать в будущем на конкурентном рынке.
- Агрессивное положение (верхняя правая часть графика). Здесь компания сильна и финансово устойчива. Она может активно расти и становиться лидером на рынке. Для этого нужно создавать что-то новое и интересное, расширяться на новые рынки, активно рекламироваться, увеличивать производственные возможности, участвовать в слияниях и поглощениях.
- Конкурентное положение (нижняя правая часть графика). Компания имеет хорошие внутренние возможности, но денег недостаточно. В этом случае стоит сокращать расходы и искать инвестиции, становиться ещё лучше в том, что вы уже делаете, сотрудничать с другими компаниями для укрепления позиций на рынке, сосредотачиваться на том, где есть конкурентное преимущество.
- Оборонительное положение (нижняя левая часть графика). В этой части графика у компаний наблюдается сложная ситуация — с ограниченными ресурсами и финансами. Здесь стоит навести порядок внутри компании, сократить лишние траты, отказаться от направлений, которые не приносят прибыль, быть готовыми к худшему и разработать план управления в кризис.
- Консервативное положение (верхняя левая часть графика). Здесь у компании стабильные финансы, но мало возможностей для роста. Важно развивать то, что у вас уже хорошо получается, постоянно улучшаться, внедрять новые технологии, искать способы быть лучше конкурентов, готовиться к будущему росту.
2. PEST-анализ
PEST-анализ помогает понять, какие внешние факторы влияют на ваш бизнес: политические, экономические, социокультурные и технологические. Это важно для планирования и адаптации к изменениям.
Например, угледобывающее предприятие может столкнуться с такими факторами:
1) Политические (поддержка государства в добывающей отрасли, ограничения на добычу полезных ископаемых)
2) Экономические (конкуренция с другими добывающими предприятиями, снижение цен на уголь на рынке)
3) Социокультурные (изменение уровня жизни населения, улучшение образования)
4) Технологические (развитие альтернативных источников энергии, появление более современного горнодобывающего оборудования)
Допустим, компания решила сосредоточиться на социокультурных факторах:
Повышение уровня образования приведет к тому, что больше людей будет стремиться к получению высшего образования, что может уменьшить количество выпускников рабочих специальностей. Чтобы решить эту проблему, компании могут привлекать специалистов из других регионов или стран по программам стажировки.
Снижение качества жизни населения означает, что люди могут искать более высокооплачиваемую работу, что может привести к оттоку сотрудников. Компании нужно будет пересмотреть систему оплаты труда и премирования.
3. SWOT-анализ
Это метод анализа сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз. Подробнее о нем можно узнать в нашей статье.
4. SNW-анализ
SNW-анализ — это как SWOT-анализ, только он смотрит на сильные, нейтральные и слабые стороны компании. Основная цель SNW-анализа — найти, что хорошо и что плохо в компании, и выявить, где можно расти. Важно понять, где у компании среднее или нейтральное значение по каждому параметру. Если что-то ниже среднего, это нужно улучшать, а если на среднем уровне или выше — это хорошо и можно развивать.
5. Метод 5 сил Портера
Модель Портера говорит о том, что успешность бизнеса зависит от нескольких ключевых сил:
- Отношения с поставщиками.
- Отношения с покупателями.
- Конкуренция с другими компаниями.
- Угроза появления новых конкурентов.
- Продукты, которые могут заменить ваш товар.
Чем меньше давление сил Портера, тем больше у компании шансов получить высокую прибыль. И наоборот, чем больше давление, тем ниже рентабельность бизнеса.
6. Сравнительный анализ конкурентов
Сравнение основных показателей вашей компании с данными конкурентов помогает выявить, где ваша компания отстает от них, и найти способы для улучшения своего положения.
7. Простая методика анализа конкурентов
Простой способ анализа конкурентов заключается в сборе информации о их продуктах, ценах, маркетинге и обслуживании клиентов. Это быстрый и упрощенный метод, потому что он ограничен числом критериев и требует меньше данных для анализа, чем другие методики.
8. Концепции «4P» и «7P»
4P — это модель маркетингового анализа, которая включает продукт (Product), цену (Price), место продаж (Place) и продвижение (Promotion). Она была дополнена до 7P, включающей также людей (People), процессы (Process) и физическое окружение (Physical evidence). Эти модели помогают компаниям понять, насколько их продукты или услуги соответствуют потребностям клиентов и как они успешно продаются на рынке.
Пример: предположим, у нас есть компания, которая разрабатывает новый смартфон, и применим модель 4P для планирования маркетинга:
- Продукт: У нашего смартфона будет уникальные функции и крутой дизайн. Мы исследовали рынок и узнали, что именно нужно клиентам, поэтому создаем востребованный продукт.
- Цена: Мы предложим конкурентоспособную цену и сделаем скидки на первые две недели после выпуска. Разные ценовые акции, скидки и бонусные программы помогут привлечь клиентов и увеличить продажи.
- Место: Мы будем продавать через наши магазины и интернет-платформы. Это позволит нам достичь большего числа клиентов и сделать процесс покупки максимально удобным.
- Продвижение: Мы проведем рекламные кампании в социальных сетях и на телевидении. Разные маркетинговые инструменты помогут достать информацию до нужной аудитории и заинтересовать их нашим продуктом.
В модели 7P добавляем еще три важных момента:
- Люди: Наши продавцы в магазинах прошли специальное обучение и помогут выбрать клиентам подходящий смартфон. Инвестиции в обучение и мотивацию персонала обеспечат высокий уровень обслуживания и удовлетворенность клиентов.
- Процесс: Оформление заказа в интернет-магазине будет быстрым и удобным. Мы внедрим CRM-системы и автоматизируем процессы, чтобы повысить эффективность и сократить издержки.
- Физическое окружение: Наши магазины будут иметь стильный и современный дизайн, который подчеркнет инновационность нашего смартфона. Инвестиции в создание уникального облика магазинов привлекут клиентов и создадут положительное впечатление о нашем бренде.
Использование модели 7P позволяет компании разработать полноценную маркетинговую стратегию с учетом всехи важных- моментов взаимодействия с клиентами. Это делает опыт покупателей лучше, увеличивает их удовлетворённость и способствует успеху компании.
9. Матрица General Electric
Матрица помогает изучить продукты или бренды, а также решить, стоит ли в них инвестировать. Она разделяет объекты анализа на квадранты в зависимости от их конкурентоспособности и привлекательности рынка, что помогает принять обоснованные решения о развитии или вложениях.
10. Матрица BCG
Матрица БКГ – это таблица с четырьмя группами: «дойные коровы», «звёзды», «собаки» и «трудные дети». Каждое бизнес-направление нужно отнести к одной из этих групп на основе доли рынка и темпов роста. Эта матрица помогает менеджерам понять, какие направления приносят деньги и растут быстро, какие могут приносить ещё больше, если в них вложить дополнительные деньги, а какие мешают развитию бизнеса.
11. Метод бенчмаркинга
В этом методе компания сравнивает свои результаты с лучшими практиками в своей отрасли. Это помогает установить стандарты и выявить, где можно улучшиться.
Например, представим, что супермаркет хочет разработать своё приложение для доставки товаров и нужно создать удобный интерфейс. Они используют метод бенчмаркинга, изучая, как это сделано у других магазинов, а также извлекая уроки из опыта ресторанов, маркетплейсов и сервисов доставки еды.
12. Метод «Конкурентная карта рынка»
Это способ визуализировать позицию вашей компании на рынке по сравнению с конкурентами. Конкурентная карта помогает понять, насколько вы сильны или слабы на рынке и какие шаги нужны для улучшения вашей позиции.
Выбор подходящего способа изучения конкурентов очень важен для того, чтобы хорошо понять, как работает рынок, и придумать, какие стратегии использовать. Применяйте эти методы и советы, чтобы тщательно изучить конкурентов. Это поможет вашему бизнесу стать сильнее на рынке.
Если вам нужна помощь с выбором метода анализа или проведением аналитических мероприятий – свяжитесь с нами, мы поможем подобрать подходящее решение.
4. 10 сервисов для анализа конкурентов в поисковиках и соцсетях
Сейчас можно легко узнать много информации о конкурентах без запроса корпоративных материалов, опросов клиентов лично. Большинство данных находится в открытом доступе.
Вот список инструментов, которые помогут быстро узнать нужную информацию о конкурентах:
1. SimilarWeb
Показывает, откуда приходят посетители на сайты конкурентов и какие каналы приносят им трафик анализирует соцсети, чтобы узнать, на каких платформах конкуренты находятся.
Позволяет увидеть рекламные объявления конкурентов на Facebook и понять их рекламные стратегии.
3. Popsters
Анализирует посты и страницы конкурентов в соцсетях и показывает, какие посты наиболее популярны у аудитории
4. SEMrush
Дает данные о том, какой трафик (органический и платный) используют конкуренты, помогает улучшить свои маркетинговые стратегии.
Помогает понять, какие email-стратегии используют конкуренты, включая частоту и содержание рассылок.
6. PR-CY
Инструмент для анализа сайтов, который проверяет их техническое состояние, скорость загрузки, ошибки и SEO-показатели. Также показывает, как сайт выглядит по ключевым словам в поисковых системах и сравнивает его с конкурентами.
7. SerpStat
Поисковый инструмент для нахождения эффективных ключевых слов и их позиций в поисковиках. Анализирует домен сайта в сравнении с конкурентами по трафику и ключевым словам, исследует популярные темы и статьи для улучшения контента.
8. SE Ranking
SEO-платформа, проводящая полный аудит сайта и предоставляющая советы по его улучшению.
Бесплатный инструмент для отслеживания упоминаний в интернете с настройкой уведомлений.
10. Ahrefs
Инструменты для SEO с обучающими материалами и доступом в сообщество специалистов. Помогают анализировать конкурентов, улучшать SEO-стратегии и принимать осознанные решения для развития бизнеса.
Хотите получить консультацию по развитию своего бизнеса?
Заполняйте форму на сайте и приходите на консультацию. Мы обсудим запрос и разработаем оптимальное решение под вашу задачу. У нас большой опыт в разработке стратегий. Наши клиенты растут в разы быстрее своих рынков, мы глубоко погружаемся в аналитику, умеем объединять команду вокруг Больших целей, по-настоящему вовлекать в развитие бизнеса.
Хорошая статья, позволяет по-новому посмотреть на конкурентов.
Максим, у вас талант к компелированию )