Как из-за неправильного подбора респондентов для КастДева потерять 2 000 000р за 2 месяца, и можно ли избежать ошибок

Я Екатерина Великая, 8 лет занимаюсь маркетингом, делаю воронки с окупаемостью 1к5 / 1к7 на основе аналитики целевой аудитории.

За это время я поработала более чем с 150 проектами и обучила аналитике более 350 маркетологов, проводя те самые 10 000 + часов в аналитике КастДевов

В какой-то момент я поняла, что пора автоматизировать этот процесс, так что теперь я еще и co-founder, сервиса автоматизации кастдевов «HUMMUS» который берет на себя все задачи в КастДевах от создания вопросов, заканчивая сегментацией аудитории. Клиент только созванивается с респондентами, все остальное Hummus делает за него.

Для создания сервиса, я также постоянно провожу интервью, выявляю боли аудитории, проблемы, критерии выбора и далее по списку. Получаются КастДевы о КастДевах.

Каждое такого рода интервью - кладезь показательных кейсов и полезной информации и конечно, чужих ошибок на которых стоит поучиться.

Поэтому, я решила создать серию полезных статей на основе таких кейсов, чтобы помочь вам избежать сложностей, сэкономить время, деньги и нервные клетки.

1. Почему наличие «базы» респондентов еще не гарантирует успех.

2. С чего стоит начать поиск респондентов, чтобы не тратить зря время.

3. Какие вопросы важно себе задать, выбирая сегмент для интервью.

4. Чего точно не стоит делать если вы хотите чтобы ваш продукт покупали.

«Как из-за неправильного подбора респондентов для КастДева потерять 2 000 000р за месяц на запуске. И почему наличие базы может стать еще одной проблемой»

(далее имена и ниша изменены)

Пару недель назад у меня на интервью был респондент с показательным кейсом:

ДАНО:

Предприниматель Витя, который решил создать продукт для бизнеса со средним чеком от 500 000р. Задача продукта - повышать прибыль компаний через твердые инструменты, никаких дыханий маткой и работы с коучами, только хард скилы, только хардкор.

Он сразу сказал, что понимает, что и как устроено в КастДевах, т к уже есть опыт проведение интервью и запуска продукта на их основе.

Вроде все звучало неплохо, но (в этих статьях будет очень много «но») такое описание продукта дало слишком мало информации чтобы сделать выводы о продукте и сегменте аудитории с которой он работал.

Я продолжила идти в глубь и задавая Вите вопросы о прошлом опыте, но буквально на каждый его ответ, можно было повесить табличку «поворот не туда»…

Витя подумал, что его продукт полезен и очень нужен всем предпринимателям, и тем кто только запускается и тем, кто уже имеет успешный опыт и хочет улучшить результат, и тем что быстро вырос и не понимает как из хаоса сделать систему, он решил:

«В процессе разберемся, в КастДеве все поймем.Туда - сюда, то - се, функции доделаем состав поменяем, продукт-то золотой!»

Догадайтесь, что будет дальше …

Запуск делали с маркетологом, с которым решили, что на старте можно откастдевить базу из телеграмм бота, (1200 человек) которую они набрали за 6 месяцев разных тестов и на основе обратной связи, допилить свой продукт.

В целом, все выглядит логично, НО давайте посмотрим на детали:

1. Базу собирали 6 месяцев тестом разных гипотез и каналов трафика на разные продукты.

2. Все люди в базе разные.

3. Аудитория никак не квалифицирована (не понятно кто есть кто, какие есть запросы, какие фин показатели и какие цели).

Витя с маркетологом понимают, что все 1200 точно на связь не выйдут, и ставят цель 20 интервью качественных (т. е. личных звонков), а по остальным решают пройти количественными опросниками в гугл таблицах.

Создают список вопросов, выводят респондентов на звонок Проводят интервью Смотрят на выводы и ничего не понимают:

Смотрят на количественный опрос, из 1200 в погоне за подарками, ответили 200 человек, но и там также не было никакой конкретики.

Витя с маркетологом решают, что видимо продукт будет охватывать широкий спектр проблем, с создают функционал, по всем описанным болям.

Как вы понимаете, функционал получился очень разнонаправленным.

Но Витю это не остановило и они с маркетологом сделали запуск.

Но почему-то аудитория не купила их «супер нужный для всех продукт»

Однако, деньги в рекламу и в команду вложены, два месяца потрачены.

2 000 000р на команду и трафик слиты в трубу.

А Витя на 3 месяца ушел переосмыслиться, взвешивать ценности и работать с синдромом самозванца.

Казалось бы: С такими рекламыным бюджетом, аудиторией и командой можно же было нормально запуститься!?

НО…

Дело в том, что такое широкое описание продукта и триггеров аудитории только путает клиентов с которыми они взаимодействовали.

На концепции всех для всех, невозможно сделать качественный результат, т к ни один сегмент не понял зачем именно ему этот продукт в таком функционале, если из всего перечисленного сегменту нужны только пара функций и те в определенном формате и конфигурации.

Но Витя не знал и о том как клиенты хотят получить продукт, т. к. вместо того, чтобы идти на КастДевах в глубину запросов ЦА, он фактически «стрелял» пушкой по воробьям, пытаясь узнать все у всех.

1. Описать портрет своего условно идеального клиента (социально демографические характеристики, уровень дохода, ниши и т д)

2. Описать гипотезы о функциях продукта, которые такому клиенту нужны.

3. Составить перечень вопросов, который позволит подтвердить или опровергнуть эти гипотезы.

4. Предположить, откуда у клиента сумма для оплаты продукта.

5. Подумать о том, кто будет принимать решение об интеграции и покупке.

6. Уделить время поиску конкретных респондентов.

Пусть, их будет 10, а не 200

Пусть, на поиск и договоренности с каждым уйдёт по 1 дню, а не пара часов на создание рассылок.

Но чем более точный будет подбор, тем более эффективным будет КастДев а следовательно, тем лучше сработают маркетинг и продажи, и тем больше человек купят продукт и главное будет им довольны! (конечно и тут могут быть промахи с попаданием в ЦА, но погрешность намного меньше, когда вы ищите конкретику)

7. Выбрать наиболее важные проблемы, о которых клиенты говорят чаще всего, а главное те что клиенты уже пытались решить. И в первую очередь добавить в функционал именно их.

Так будет проще и в реализации продукта, и в упаковке, и в продажах.

8. Иди в глубину, выясняя не только то, что именно болит у клиентов, но и то каким способом им будет комфортно получить решение.

1. Вопрос не в том, какого размера у вас база, а в том насколько качественная в ней аудитория.

2. Качественная аудитория - это та аудитория, которая соответствует вашему сегменту ЦА.

3. Прежде чем искать респондентов, важно понимать портрет клиента который вы ищите.

4. Лучше больше времени уделить на поиск каждого респондента, чем говорить с кем попало.

5. Пытаться сделать продукт для всех = сделать продукт не нужный никому.

Но тут возникает вопрос:

Где искать респонсов для КастДева? Тут тонкостей наберется еще на пару-тройку статей, но оставлю небольшой спойлер, в большинстве случаев, все проще чем кажется.

Давайте небольшой обмен? Комментарии и обратная связь, с меня статьи о поиске респондентов.

P.S. Это моя первая личная статья на VC буду благодарна поддержке 😉

Больше про маркетинг, кастдевы и сервис автоматизации https://t.me/velikaypro