Твои продажи на нуле? Как преодолеть барьеры, мешающие сделке
Так, хватит гадать и валить все на плохой продукт или невезение (хотя бывает и так). Причина может быть совсем другая. Ваша задача — не только толкать товар, но и ломать психологические барьеры клиентов. Давайте разберемся, как же пробиться через эти стены.
Клиенты, в большинстве своем, боятся изменений и шарахаются от них, как “черт от ладана”. “А вдруг это не то, что мне нужно?” — обычная песня. Люди — во многом подчиняются привычкам, и любое новшество вызывает в них неподдельный ужас.
Именно поэтому, ваше предложение должно быть не прыжком в неизвестность, а шагом в светлое будущее. Вот тут очень кстати будет обнародовать кейсы и реальные истории успеха. Продаете софт для управления проектами? Покажите, что он уже сократил сроки и увеличил прибыль у других. Прямо в лоб: “Смотрите, вот реальные цифры. Хотите так же?”
Нужно бороться с недоверием клиента. "Эти ребята просто хотят заработать на мне". Конечно, хотят. Но нужно быть прозрачным. Возьмем, например, продавцов автомобилей. Говорите не только о плюсах, но и о минусах моделей. Честность — ваш лучший друг. Клиенты ценят правду, а не сладкую ложь. Покажите, что вы на их стороне, что вы хотите подобрать то, что им нужно, а не втюхать вон то корыто подороже. Клиенты сразу почувствуют это и начнут вам доверять, а может по сарафанке еще и знакомых к вам отправят.
Неосведомленность клиентов — еще одно препятствие. Они не знают, почему им нужен ваш продукт. Ваша задача — объяснить, да, как пятилетнему ребенку. Продаете медицинское оборудование? Объясните врачам, как это поможет спасти жизни и улучшит лечение. Прямо в лоб, никаких завуалированных словечек. Люди должны понимать, что ваш продукт — это решение их проблемы, а не просто очередная покупка. Прямо всю цепочку им объясняйте, сами они редко её понимают: купили - повысил качество услуг – подтянулись новые клиенты – увеличили выручку.
Изобилие выбора парализует. “Что выбрать? А вдруг вон то лучше?” — каждый второй клиент думает так. Ваша задача — сузить круг. Продаете мебель? Узнайте предпочтения клиента и предложите ему три варианта, а не тридцать. Чем меньше выбор — тем проще принять решение. Существует парадокс выбора: чем больше опций, тем труднее принять решение и тем больше сомнений. Вы должны направлять клиента, а не запутывать его.
Цена. Да, все упирается в деньги. “Слишком дорого!” — часто слышим мы. Конечно будет дорого, пока клиент не понимает, за что платит. Покажите, почему ваш продукт стоит своих денег. Объясните, что это инвестиция, а не расход. Продаете премиальные спортивные часы? Покажите, как они улучшат контроль за здоровьем и поднимут качество жизни. Ваши аргументы должны быть не абстрактными, а конкретными и убедительными.
Кейс из жизни. Клиент кричит дорого, пока на пальцах не объясняешь ему, что вон то вот “дешевое предложение” выходит в итоге дороже: цена за доставку, если посчитать, выходит выше, т.к. ТК только та, с которой работает поставщик – мы же, везем той, что выйдет дешевле; для хранения всей партии придется арендовать склад - а мы привезем частями.
Сложность использования? Клиенты не хотят ломать голову над сложными инструкциями. Всё просто. Продаете, например, фотооборудование? Бесплатные мастер-классы и обучающие видео — это то, что нужно. Снижение когнитивной нагрузки — мощный инструмент в арсенале продавца. Люди хотят простых решений для своих проблем.
Психология играет ключевую роль в продажах. Продавец должен быть не только мастером своего дела, но и хорошим психологом. Понимание того, что движет людьми, позволяет строить более эффективные стратегии взаимодействия.
Люди покупают эмоции, а не продукты. Они хотят чувствовать себя уверенно и безопасно. Создайте такую атмосферу, и они будут возвращаться к вам снова и снова.
Например: у вас есть клиент, который не уверен, стоит ли покупать ваш продукт. Он сомневается и боится сделать неправильный выбор. Ваша задача — показать ему, что вы понимаете его страхи и готовы помочь. “Я знаю, что это важное решение для вас. Давайте посмотрим вместе, как этот продукт может решить вашу проблему. Вот пример клиента, который был в такой же ситуации и остался доволен.”
Преодоление психологических барьеров — это ключ к успеху в продажах. Будьте честны, будьте прозрачны, будьте профессионалами. И продажи пойдут вверх, гарантировано.