10 ключевых формул, чтобы рассчитать эффективность маркетинга клиники

В статье рассказываю о 10 главных метриках, которые позволят измерить эффективность продвижения и прогнозировать результаты маркетинговых усилий. Расчеты вы можете произвести сами по формулам. Функционал vc.ru не позволяет сделать поля для автоматического расчета, поэтому калькулятор сделали на своем сайте.

Измерение эффективности маркетинга помогает стоматологическим клиникам оптимизировать расходы, выделяя бюджет на наиболее прибыльные каналы продвижения и рекламы.

Анализ маркетинговых данных дает понимание предпочтений и потребностей пациентов, что позволяет клиникам адаптировать свои услуги и коммуникации.

Отслеживание отклика на маркетинговые кампании может указывать на области, где клиника может улучшить качество обслуживания и пациентский опыт.

Эффективный маркетинг может выделить клинику среди конкурентов, подчеркнув уникальные предложения и высокий уровень профессионализма.

Измерение маркетинговой эффективности помогает определить, какие стратегии наиболее эффективны для привлечения новых пациентов и удержания существующих.

Понимание эффективности маркетинга позволяет стоматологическим клиникам планировать и реализовывать стратегии для долгосрочного роста и развития.

Для расчета нужна следующая информация о клинике:

Период — любой временной отрезок: год, полугодие, месяц

Коэффициент оттока клиентов (от англ. Customer Churn Rate) или показатель клиентской убыли рассчитывается по формуле:

Используя эту формулу, можно рассчитать отток клиентов клиники, а также врача, отделения или канала продвижения.

Чем ниже показатель, тем лучше. Для стартапа нормальным считается 10–15% оттока клиентов. Но если количество ушедших клиентов увеличивается, то это плохо. Для малых и средних компаний, которые давно на рынке, норма оттока клиентов — 3–5%.

Средний чек — это сумма, которую в среднем приносит клиент за одну услугу. Средний чек или AOV (от англ. average order value) рассчитывается по формуле:

Например, оборот стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году составил 3 854 600, а пациентов было 1 800, то средний чек был 2 141,4 руб.Этот показатель очень важен, так как зная его, можно рассчитать сумму стабильного оборота клиники, а также сколько пациентов нужно привлечь, чтобы увеличить оборот.

Окупаемость инвестиций и эффективности рекламы (ROI) вычисляется по формуле:

Допустим, маркетолог стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году вложил в продвижение 100 тыс. рублей. Инвестиции принесли 137 458 рублей. Окупаемость составила 37,5%.

ROI — оценочный показатель общей ситуации маркетинга клиники, но могут быть погрешности в расчете. Коэффициент используется для увеличения продаж, при проведении акций, рассылок, программ лояльности и других активностей.

Расчет средней стоимости привлечения клиента (CAC) вычисляется значение по формуле:

Сумма расходов на продажи и маркетинг — расходы на рекламную компанию, маркетинг, зарплаты и премии, поддержку, содержание сайта и т.д.

Количество новых пациентов — те, кто пришли за определенный период времени или по итогам промо-акции.

Рассчитывать стоимость CAC нужно, чтобы не продавать услуги по цене ниже стоимости одного пациента. Иначе это приведет к убыткам.

Стоимость привлечения одного лида с сайта рассчитывается по формуле:

Например, в октябре 2023 года стоматология «Жемчужинка» потратила на рекламу 10 тыс. рублей и получила 100 заявок. Стоимость лида составила 100 рублей.

Чтобы получить максимально объективное значение CPL, нужно в расходах учитывать не только рекламный бюджет, но и оплату труда специалистов, например, таргетолога и дизайнера. Из числа поступивших заявок нужно вычесть некачественные, то есть те, кто не ответил на звонок администратора или, вообще, не заинтересован в лечении.

По этому примеру можно просчитать стоимость лида в любом канале привлечения.

В идеале конверсии нужно считать на каждом этапе воронки:

Показываем формулу для расчета конверсии, например, из заявки в запись на прием. Это больше метрика колл-центра, но с маркетингом тоже связана, так как причиной низкой конверсии могут быть некачественные заявки.

Например, стоматология «Жемчужинка» в августе 2023 года получила 100 заявок с сайта, а записались на прием 10. Конверсия — 10%.

Показатель вложений в маркетинг, в том числе рентабельности рекламных кампаний или ROMI (от англ. Return on Marketing Investment) вычисляется по формуле:

ROMI используется для измерения коэффициента, при котором расходы на маркетинг способствуют увеличению прибыли. Положительный показатель свидетельствует о том, что, вложения в продвижение оправданны, а компания рентабельна.

Зная ROMI, владельцы клиник могут анализировать каналы продвижения и грамотно распределять вложения, отсекая каналы, которые не оправдывают вложенных средств.

Эта метрика позволяет узнать, сколько денег принесет пациент за время взаимодействия с клиникой. Информация о пожизненной стоимости пациента позволяет предпринимателям развивать клинику в правильном направлении.

Расчет пожизненной ценности клиента или LTV (от англ. Lifetime Value) вычисляется по формуле:

прибыль с продажи x среднее число продаж в месяц x среднее время удержания клиента = LTV

Зная показатель LTV, можно вычислить размер прибыли, которую приносит каждый пациент. Причем под прибылью имеется в виду разница между выручкой и всеми операционными затратами, которые потребовались на оказание услуги, без учета расходов на маркетинг.

LTV позволяет спланировать бюджет на продвижение и рекламу, указать адекватную стоимость привлечения пациента (CAC) и вычислить коэффициент возврата инвестиций (ROI), проанализировать лояльность аудитории к клинике.

Показатель доли рекламных расходов позволяет рассчитать эффективность рекламных кампаний и скорректировать бюджет.

Показатель ДРР показывает соотношение расходов на рекламу и полученной прибыли. Чем ниже показатель, тем эффективнее была реклама. Если ДРР равен вложениям в рекламу, это значит что реклама окупилась, компания вышла в ноль, но не получила прибыли.

Допустим, стоматология «Жемчужинка» потратила на рекламу 150 тыс. рублей, а услуг продали на сумму 750 тыс. рублей.

Это значит, что клиника потратила на рекламу 20% от дохода.

ДРР — неоднозначная метрика. Нормальным показателем доли рекламных расходов будет считаться 5–10%. В зависимости от этапа развития клиники он может быть и выше, но при этом будет оправдан, например, при открытии новой клиники.

Показатель кликабельности рекламных объявлений или CTR (от англ. click-through rate) — отношение количества пользователей, которые нажали на ссылку в объявлении, к общему количеству пользователей, видевших рекламу. Показатель позволяет понять, насколько хорошо было объявление. Метрика рассчитывается по формуле:

При расчете показателя CTR учитываются процент соотношения между общей посещаемостью сайта и количеством переходов по рекламной ссылке или баннеру.

Если не хотите делать расчеты вручную, переходите в блог на сайте Big Idea, там мы сделали калькулятор, который поможет вам быстро рассчитать показатели вашей клиники.

#оттокпациентов #CTR #расчетсреднегочека #ROI #ROMI