Почему нельзя брать "результатников" в отдел продаж?

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Для начала давайте разберёмся, почему все так любят менеджеров по продажам результатников. Вот пять причин.

Так вот, все и каждая из этих причин может сработать и сработает против вас, и в этой статье я покажу, как это произойдёт.

Но сначала давайте разберёмся, а кто, собственно, такой менеджер по продажам результатник.

Результатником называют менеджера по продажам, да и любого другого менеджера или человека, который достигает результата любым способом. Да, действительно, он находчив, изобретателен и смекалист, коммуникативен, аналитичен. Но ключевое в этом определении - любым способом. То есть результат, который он получает, чаще всего — это не системный результат и получен благодаря личным качествам этого человека, применённым в данной конкретной уникальной ситуации определённым образом.

Суть, или проблема, этого результата заключается вот в чём: вы не сможете его повторить. Да, и никто не сможет его повторить. Чаще всего, если спросить людей, которые легко достигают результата, "как ты это делаешь?", они не дадут вам толкового объяснения и алгоритма. Он скажет: "Просто надо больше работать. Я просто работаю" и так далее.

Да, конечно, достигатор результатник — это на самом деле очень-очень ценный кадр, когда ваша бизнес-модель описана формулой "Пойди туда, не знаю куда, возьми то, не знаю что", но чтобы план продаж был выполнен.

И, конечно, я понимаю, что работать с менеджерами по продажам результатниками приятно и комфортно, особенно всем, кто хочет выйти из операционки. Но, как говорится в одном неприличном анекдоте, есть нюанс. Честно говоря, первый нюанс я уже озвучил: вы не можете (и сам результатник не может), повторять результат. А это значит, что вы не можете масштабировать такую систему. Второе — это зависимость: вы становитесь зависимы от этого человека.

Ещё хуже становится тогда, когда вашу зависимость осознаёт результатник.

И поверьте, это случится рано или поздно, но скорее рано, потому что они:

а) очень аналитичные,

б) коммуникативные, обаятельные, эмпатия у них зашкаливает

То, что вы зависите от них, они осознают очень быстро.

А дальше будет происходить примерно вот что: сначала они будут немножко двигать и прощупывать ваши границы, чуть-чуть подвигая, подпирая, подталкивая вас на условия, которые выгодны лично им. Но ведь они же хорошо понимают, что результат компании зависит от них, результаты вашего бизнеса зависят от них, а в конечном итоге вам придётся делить с ними бизнес.

На практике, к счастью, это бывает не всегда, но достаточно часто. И когда это происходит, это будет очень нелёгкая битва, ведь менеджеры по продажам результатники привыкли биться за результат.

Причина номер три — менеджеры по продажам результатники, как правило, спринтеры. То есть они ожидают результата на коротких дистанциях. Ещё раз повторюсь, что, как правило, бывают и исключения, и если у вас длинный цикл продаж и нет чёткого механизма, который объясняет, как быстро прийти к результату, то достаточно часто вы можете увидеть, как ваши менеджеры результатники закисают и даже впадают в депрессию, после чего они либо уходят, потому что рынок предлагает им лучшие условия (помните, они ведь всегда заинтересованы в результате), и другой собственник бизнеса, который даст им на 20 000 рублей в месяц больше — это тот самый результат. Ну или ещё хуже, они становятся антилидерами. А личных качеств — коммуникативных, аналитических и других — у них вполне хватает, чтобы сколотить вокруг себя команду.

Однако это не значит, что менеджеры по продажам результатники — это не инструмент. Это вполне себе отличный инструмент, и они абсолютно необходимы, если у вас запуск стартапа, где нет ещё никаких должностных инструкций, ни регламентов, ни нормативов, нет никакой воронки и вообще чёрт ногу сломит, повезёт — не повезёт. Вот в этих условиях менеджеры результатники как раз то, что нужно. В этой ситуации есть одно большое "но" на букву "Г": они придут к вам только в том случае, если вы им чётко обрисуете, какой результат получат лично они, что кстати будет очень непросто лично вам. Второе: результатники ещё более полезны, и вот здесь они, как правило, более уместны на стадии бурного роста, на стадии, которую товарищ Адизес назвал "Давай-давай" или "go-go", где нужно без специальных регламентов, нормативов быстро подвинуть в формате "бери больше, бросай дальше, отдыхай, пока летит" и используя любой момент, используя сноровку, быстро увеличивать продажи и прибыль компании любыми способами. Ровно до следующего этапа, когда потребуется наводить порядок.

На этапе наведения порядка, когда появляются рутина, нормативы, корпоративные стандарты, регламенты, отпускайте их, потому что эта рутина их фрустрирует. Они просто закисают в этих регламентах и нормативах, как в паутине. Ну что поделаешь, люди творческие, их мотив — это челлендж. А какой челлендж, когда всё по нормативам и регламентам?

Ещё одна особенность результатников: результатники — это, как правило, игроки-индивидуалисты, игроки индивидуальных видов спорта.

Это такие своего рода звёзды.

Лет десять назад была мода и даже такой запрос: "Наберите мне звёзд продаж в команду". Если вы исследуете командные виды спорта, то вы практически не найдёте команды, состоящей из звёзд. Ну в силу их психологических особенностей. А если вам интересно, посмотрите, что такое звезда. Определение звезды в астрономии — это не что иное, как скопление газов, которые в итоге превращаются либо в голубого гиганта, либо в коричневого карлика. Так что аккуратнее там со звёздами.

И давайте теперь разберёмся, как пресловутые преимущества менеджеров результатников будут работать против вас.

Первое: менеджер по продажам ориентирован на результат. Да, это так, вот только он ориентирован на свой результат, а не на ваш. Результатом, на который он ориентирован, является его зарплата в первую очередь, а не ваша выручка и прибыль. И поэтому все свои аналитические навыки он развернёт в сторону, как увеличить свою зарплату, а не вашу выручку и прибыль. Ну, конечно, классно, если ваша выручка и прибыль будет сопряжена с его зарплатой, но не всегда это так получается. Нередки случаи, когда менеджеры по продажам результатники, просчитав и просчитав систему KPI, выполняли изумительные планы по KPI, вытанцовывали себе потрясающую зарплату, при этом ваша выручка и прибыль не увеличились ни на полкопейки. И да, ваш конкурент, который предложит менеджеру по продажам результатнику на 20 000 больше, — это весомый аргумент в сторону “перейти работать в другую компанию”. Плюс 20 000 — это же результат.

Вторая причина: менеджеры по продажам результатники самомотивированы на достижение целей.

Да, это так. Они самомотивированы на достижение целей. Но своих целей, а не ваших. Если вы сможете интегрировать его цели в цели вашего бизнеса, тогда всё окей.

Но практика показывает, что по умолчанию большинство собственников бизнеса, желающих нанять менеджеров по продажам результатников почему-то думают, что менеджеры по продажам результатники спят и видят, как увеличить прибыль и выручку их компании. Будьте уверены, что жизнь разобьёт вам эти розовые очки стёклами внутрь.

Третье: у менеджеров по продажам результатников очень хорошие аналитические навыки. С этим я согласен на все 256%. Это значит, что эти люди, которые обладают не только эмпатией, но и хорошей аналитикой, очень быстро прочитают и просчитают, за счёт чего они делают результат. Они очень быстро поймут, что ваша бизнес-модель делает результат за счёт них. И, быстро поняв это, они начнут выжимать свой результат для себя из вас в виде дополнительных компенсаций, окладов, изменения KPI, различного рода поблажек и других способов и инструментов, прощупав ваши личные границы.

Ну а дальше в дело идут, так называемые, инструменты перехвата власти: получение дополнительных выходных приход на работу чуть позже, чем остальные, и другие поблажки и ништяки.

Четвертая причина: менеджеры по продажам результатники обладают хорошей коммуникацией и координацией. И снова да, и это значит, что они смогут (и, как правило, умеют это делать) собрать вокруг себя свою команду. И будьте готовы к тому, что в любой момент эта команда обернётся против вас. Хотя всё-таки в большинстве случаев до такого не доходит, потому что менеджеры по продажам результатники являются по большей части единоличниками.

И причина номер пять по которой ценят менеджеров по продажам результатников - это ориентация на деньги. Про неё я уже сказал ранее, но повторюсь - это ориентация на деньги для себя, но не для вас. Они спокойно уйдут в другую компанию, даже если разница в зарплате будет минимальной.

Итак проговорив всё это, ещё раз скажу: я не против менеджеров по продажам результатников. Это хороший инструмент на определённом этапе: на этапе запуска стартапа, на этапе бурного роста, но нанимая менеджера по продажам результатника, вы должны понимать с каким инструментом вы имеете дело и чего от него ожидать.

•Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"

7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам

• Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"

•PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"

•Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"

•PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных

ЗВОНКОВ"