Маркетинг в бьюти сфере: как построить прибыльный маркетинг в студиях массажа и ухода за лицом
Как совладелицы сети студий по уходу за лицом, я, Полина Фролова, и мой партнер, Евгения Сорокина, выполнили тестирование множества гипотез:
- нанимали разных маркетологов
- запускали рекламу в различных каналах трафика
- подключали сквозную аналитику
В итоге, у нас сформировалась система управления маркетингом.
Маркетинг включает в себя: действия по привлечению новых клиентов, действия по удержанию текущих клиентов, повышение узнаваемости бренда, работа с личным брендом владельцев бизнеса.
В этой статье делюсь нашими инсайтами и практическими советами, которые помогли построить успешную маркетинговую стратегию для наших студий. В конце этой публикации есть пошаговый план для составления маркетинговой стратегии - который опирается на все инструменты описанные в этой статье.
Источники лидов и заявок в бьюти сфере:
Список источников:
- Реклама в Яндекс Директ
- Реклама во Вконтакте
- Реклама в Яндекс Картах и 2ГИС
- Партнерские программы
- Клиентская база и работа с LTV
- SEO продвижение
- Email и смс рассылки по клиентской базе
- Телеграм ADS и контент маркетинг
С чего начинается маркетинг в бьюти-сфере?
Начать следует со стратегии - составляется с учетом долгосрочных целей и текущих реалий - например, стратегия на ближайшие 3 месяца по выходу на операционную прибыль.
В первое время, если вы не привлекли опытного маркетолога из бьюти-ниши, стратегии придется составлять опираясь на свой опыт и интуицию.
Каждый месяц, квартал, полугодие и год необходимо анализировать результаты с ответами на следующие вопросы:
- Сколько мы потратили на привлечение нового клиента?
- Какая стоимость привлечения нового клиента в разрезе на каждый канал трафика?
- На сколько процентов мы выполнили маркетинговый план?
Отвечая на эти вопросы каждый месяц у вас появится представление как улучшить стратегию и вовремя вносить правки - это даст снижение расходов на рекламу.
Для того чтобы маркетинг был действительно эффективным, критически важно использовать точные данные и аналитические инструменты.
Но, что делать, когда вы в самом начале, а данных попросту еще нет?
Первое и основное, с чем придется считаться - это тестирования. Тестируя разные инструменты, бизнес находит свои связки, подходящие под конкретный продукт.
Реклама в Яндекс Директ
Клиенты из поисковой системы Яндекс приходят из рекламы. Составлением стратегии запуска, подготовкой креативов, распределением бюджетов занимается контекстолог. Это человек, который знает как работать с рекламой в Яндекс Директ.
Яндекс Директ - один из постоянных источников новых клиентов в FaceRoom.
Что отслеживать в Яндекс Директ и как контролировать этот источник заявок?
- Выбирайте контекстологов с профильным и подтверждаемым опытом в вашей нише. Мы регулярно мониторим кейсы контекстолов на Vc.ru - ищем ключевыми фразами: “кейсы бьюти яндекс”, “заявки для массажа лица”, “лиды для бьюти”. Найденные кейсы необходимо проверять: звонить и общаться с предыдущими заказчиками контекстолога.
- Проверяйте корректное заполнение данных для нового закона о рекламе в рекламном кабинете.
- Проверяйте, настроены ли цели конверсий в Яндекс Метрике, которые требуются для обучения алгоритмов.
- Отчетность от контекстолога по рекламе должна быть в формате таблицы с цифрами, а не рассказ о том, что было проделано. Еженедельно!
- Контролируйте стоимости и качества заявок.
Примеры нашей рекламы в Яндекс Директ:
Реклама во Вконтакте
Вконтакте помогает нам быть на связи с клиентами. В группе ВК мы публикуем новости, рассказываем про акции и делимся успехами. В целом Вконтакте единственный источник с работающей таргетированной рекламой.
Таргетированная реклама в ВК для привлекает новых подписчиков.
Связка таргет + регулярный постинг показывала себя лучше всех остальных механик.
Для новых подписчиков группы в закрепленных сообщениях опубликована рассылка, которая выдает 20% скидку на одно посещение.
Данные CTR по подписке в группу ВК
Яндекс Карты
Великолепный инструмент для оффлайн бизнеса. У каждой студии FaceRoom свой профиль в Яндекс Картах. Отзывы и заслуженная отметки от Яндекс “Хорошее место” - повышают доверие. В Яндекс картах можно записаться на прием в любую студию.
Пример оформления профиля FaceRoom в Яндекс Картах в Санкт-Петербурге
2ГИС
В 2ГИС так же подключена он-лайн запись
Общие рекомендации по работе с картами:
- Мы регулярно подключаем рекламу в картах. Реклама позволяет выделяться на карте и наши студии показываются в поиске приоритетно.
- Публикуйте акции, стоимости программ - это повышает привлекательность карточки.
- Отвечайте на все отзывы, особенно на негативные. Исключить негативные отзывы невозможно, это бизнес. Каждый отзыв точка роста и желание клиента, чтобы его услышали.
- Работайте с Яндекс Картами и 2ГИС одновременно. Практика подтверждает, пользовательские привычки отличаются друг от друга: одни используют в повседневной жизни исключительно 2ГИС, а другие Яндекс Карты.
Партнерские программы
Небольшая предыстория, ставшая основой для фокусирования на партнерских программах. У нас был период, когда мы потеряли примерно 30% записей в 2022 году.
Наш план на 2022 был таким: увеличиваем количество продаж за счет увеличения частоты посещений, расширения услуг, ассортимента уходовой косметики и повышение среднего чека на одного гостя. Но вот что получилось.
Мы фиксировали отток гостей в марте. Пришлось приостановить выполнение плана и пересмотреть подход.
Были принято решение усилить партнерские программы.
Например, выбрали ресторан Avocado Queen. Совместно с рестораном придумали сет из карпаччо из киви и авокадо со страчителлой, лимонад из ежевики, вишни и гибискуса. При заказе сета гости ресторана получали сертификат на бесплатный 30 минутную фейс-практику в FaceRoom.
Начиная с 2019 года мы запартнерились с известными российскими компаниями
Клиентская база и работа с LTV
Бизнес по уходу за лицом процветает при условии регулярного посещения каждого клиента. Клиент впервые приходит к нам через маркетинг привлечения, а далее работает маркетинг по удержанию: приятный сервис, качество услуг и ожидаемый результат.
Маркетинг по удержанию клиента состоит из CRM системы и системы записи.
Мы интегрировали систему аналитики PBI с нашей системой онлайн-записи Yclients. Это позволяет нам настраивать кастомные отчеты и отслеживать ключевые метрики, которые помогают оптимизировать процессы и повышать эффективность рекламы. Сейчас нам проще собирать данные, благодаря росту компании. Чем больше студий, тем больше маркетинговых данных и тем точнее наши гипотезы.
Пример работы с клиентской базой в студиях - это продажа косметики
На июнь 2022 года продажа косметики и бьюти-гаджетов — 15% от оборота.
На сегодняшний день данная цифра на уровне 25%
Обратите внимание на продажу дополнительной косметики.
Анализ лояльности клиентов
Крайне важно отслеживать эффективность всех акций, партнерств и промокодов. Мы для этой задачи пользуемcя системой онлайн-записи Yclients. Если на старте у вас нет системы записи, используйте гугл таблицы.
Ключевые метрики: количество клиентов, суммы затрат, возвращаемость, LTV, детализация услуг и покупок по каждому клиенту.
Как мы работаем с клиентской базой рассказывала здесь
Дополнительные инструменты аналитики
Использование сквозной аналитики - пожалуй один из самых сложных в интеграции инструментов. Но не менее интересный. Этот инструмент способен собирать данные из всех источников и показывать данные о стоимости клиента, прибыльности каждого канала трафика.
Варианты сервисов сквозной аналитики
Анализ сайта и платного трафика - самый простой в работе инструмент, а главное бесплатный - Яндекс Метрика
О том, как самостоятельно создать и установить счетчик метрики можно найти в инструкции здесь
Телеграм ADS и контент маркетинг
В телеграм всего 2 работающих инструмента - это закупка трафика, совместно с контент маркетингом.
Мы ведем телеграм канал FaceRoom - регулярно публикуем посты. И через закупку публикаций и Telegram ADS привлекаем новых подписчиков.
Для записи на массаж в телеграм канале активен бот.
Для привлечения новых подписчиков мы используем 3 сервиса:
- https://tgstat.ru - каталог Telegram-каналов, здесь ищем каналы для публикаций.
- https://telega.in - нативные размещения в Телеграм, здесь закупаем рекламу.
- https://direct.yandex.ru/ - Яндекс Директ с недавних пор позволяет показывать рекламу в телеграм каналах
Анализ конкурентов
Прежде чем запускать рекламу, необходимо сделать анализ маркетинга конкурентов.
Рекламу конкурентов в Яндекс анализирует сервис Keys.so. Сервис покажет ключевые фразы, тексты рекламы и даже примерный объем рекламного бюджета конкурентов.
Для подбора ключевых слов по поиску домена конкурента Букварикс
Для проверки источников трафика конкурента
Еще один сервис для проверки ключевых фраз конкурента
Для сбора статистика телеграм каналов и аккаунтов Вконтакте
Как составить маркетинговую стратегию для бьюти студии?
Когда собраны все данные и выписаны цели, можно приступать к маркетинговой стратегии.
Подготовила основные пункты, они помогут составить маркетинговую стратегию.
1. Определите свою целевую аудиторию
Первым делом нужно четко понимать, кто ваш идеальный клиент. Составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, интересы, уровень дохода, предпочтения. Это поможет вам выбрать правильные каналы продвижения и разработать контент, который зацепит вашу аудиторию.
2. Проанализируйте конкурентов
Изучите, что предлагают ваши основные конкуренты, какие у них цены, какие акции проводят, как общаются с клиентами. Это даст вам понимание, как выделиться на фоне других студий и какие фишки можно позаимствовать.
3. Определите свои сильные стороны
В чем ваше уникальное торговое предложение? Чем вы лучше конкурентов? Возможно, у вас крутая атмосфера и дизайн студий, инновационные процедуры или самые лучшие мастера. Сделайте акцент на своих сильных сторонах в маркетинговых материалах. Рекомендую дополнительно прочитать
Если вы планируете развивать и сохранять бизнес в мире бьюти-индустрии, вам придется следить за трендами. Речь идет о трендах индустрии, а не про тик-ток. Новые подходы и услуги появляются каждые 5-7 лет и постепенно меняют потребности рынка. Добавьте к новым подходам скорость распространения трендов из городов в регионы - получаем вечно меняющийся…
4. Поставьте четкие цели
Чего вы хотите достичь своей маркетинговой активностью? Привлечь новых клиентов, увеличить средний чек, повысить лояльность? Пропишите конкретные измеримые цели на определенный период. Например, привлечь 50 новых клиентов за 3 месяца.
5. Выберите каналы продвижения
Где обитает ваша целевая аудитория? Это могут быть соцсети (Instagram, VK, TikTok), таргетированная реклама, сайт студии, email-рассылки, офлайн-мероприятия. Важно быть там, где ваши потенциальные клиенты, и доносить до них ценность вашего предложения.
6. Разработайте контент-план
Контент - король маркетинга! Продумайте, какие посты, stories, рассылки вы будете делать. Используйте разные форматы: эксперные советы, истории клиентов, красивые фото и видео из студии, закулисье, обучающие материалы. Контент должен быть интересным, полезным и вызывать доверие.
7. Внедрите систему лояльности
Важно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих. Продумайте программу лояльности: скидки за повторные визиты, бонусы на день рождения, кешбэк, подарки, особые условия для друзей.
8. Отслеживайте результаты
Обязательно замеряйте эффективность своих маркетинговых активностей. Смотрите статистику, считайте конверсии, собирайте обратную связь от клиентов. Это поможет вам понять, что работает, а что нет, и корректировать стратегию.
Расскажите в комментариях, как вы составляете маркетинговую стратегию?