Как правильно оценить объем рынка? А еще почему SOM — это здесь вам не рыба?

Независимо от того, начинаете ли вы бизнес или хотите его расширить, важно знать рынок. Это значит, что вам нужно оценить потенциальную прибыль в нише, изучить конкуренцию и рыночные возможности. Но как это сделать?

К счастью, есть три показателя, которые помогут оценить текущую ситуацию на рынке эффективно: общий объем целевого рынка — TAM, доступная емкость рынка — SAM и реально достижимый рынок — SOM.

Ниже рассмотрим каждый показатель, чтобы вы знали, что они означают и как их рассчитывать для достижения успеха в бизнесе.

1. Общий объем целевого рынка (TAM — Total Addressable Market)

Общий объем целевого рынка определяет общую возможность получения дохода, доступной на определенном рынке.

TAM представляет собой максимальную возможность получения дохода, доступную, если компания захватит 100% доли рынка. Это означает рассмотрение каждого потенциального клиента или сегмента, которые могут получить выгоду, а также учет ограничений или факторов, таких как конкуренция или насыщенность рынка.

Почему важно измерять TAM?

TAM является важнейшим показателем для инвесторов, предпринимателей и компаний при оценке привлекательности и масштабируемости рыночной возможности. Он помогает понять потенциальный доход своего продукта или услуги и возможный потенциал бизнеса.

Он также может направлять принятие стратегических решений, связанных с выходом на рынок и его расширением, ценовыми стратегиями, разработкой продукта и распределением ресурсов.

Как рассчитать TAM?

Вы можете рассчитать TAM, умножив количество потенциальных клиентов/пользователей на средний доход, который каждый клиент будет генерировать ежегодно. Этот расчет может основываться на таких факторах, как местоположение, демография, отраслевые тенденции и модели ценообразования.

Формула расчета TAM:

Количество клиентов/пользователей на рынке X Годовая стоимость каждого клиента/пользователя

Например, предположим, что у вашего бизнеса есть потенциальная клиентская база в 9000 человек со стоимостью $1300 каждый. Ваш TAM составит $11,7 млн.

2. Доступная емкость рынка (SAM — Served Available Market)

SAM — это часть TAM, на которую компания может ориентироваться и которую она может обслуживать своими продуктами или услугами. Это подмножество всего рынка, которое соответствует ресурсам, возможностям и стратегическому фокусу компании.

Понимая и стратегически ориентируясь на SAM, компании могут максимизировать рост своих доходов, долю рынка и долгосрочный успех.

Почему важно измерять SAM?

SAM может помочь определить целевую рыночную стратегию компании и расставить приоритеты ресурсов для наиболее прибыльных возможностей. Доступная емкость рынка также может помочь компаниям сосредоточиться на сегментах, которые предлагают самый высокий потенциал прибыльности, чтобы оптимизировать маркетинговые и торговые усилия, а также инициативы по разработке продуктов.

Как рассчитать SAM?

SAM можно измерить, принимая во внимание различные факторы, такие как целевые сегменты клиентов (через маркетинговые исследования), географический охват, конкуренцию, стратегию проникновения на рынок и нормативные ограничения.

Это включает анализ рыночных данных и сегментацию TAM на основе критериев, соответствующих бизнес-модели и возможностям компании.

Формула расчета SAM:

Целевой сегмент TAM X Годовая стоимость для каждого клиента/пользователя

Например, в целевом местоположении находится всего 3000 клиентов. Стоимость каждого клиента составляет 1300 долларов США, поэтому стоимость вашего SAM составляет 5,85 миллиона долларов США.

3. Реально достижимый объем рынка (SOM —Serviceable Obtainable Market)

SOM (достижимый объем рынка) — это часть общего рынка или SAM, которую компания или бренд в настоящее время захватывает или контролирует. Она выражается в процентах и указывает на положение компании на рынке по сравнению с конкурентами.

Почему важно измерять SOM?

SOM отражает проникновение компании на рынок и ее конкурентоспособную позицию по сравнению с другими на рынке. Это помогает компаниям понять свою эффективность в определенных областях рынка и выявить возможности для роста и расширения.

Стратегии увеличения SOM могут включать расширение рынка, инновации в области продуктов, создание бренда, инициативы по привлечению клиентов и стратегии конкурентного ценообразования.

Как рассчитать SOM?

Вы можете рассчитать SOM, разделив выручку или продажи компании на общие продажи или выручку на рынке и умножив на 100, чтобы получить процент.

Формула для расчета SOM:

SOM= (Продажи или выручка компании/Общие продажи или выручка на рынке) X 100

Конечно же, все показатели могут меняться из-за развития технологий (достаточно взглянуть на влияние искусственного интеллекта), изменений рыночных условий, сдвигов в предпочтениях клиентов и изменений в регулировании. Поэтому важно постоянно отслеживать и оценивать каждый из них, чтобы адаптироваться к меняющейся динамике рынка.

Как ваши успехи по изучению TAM-SAM-SOM? В моей группе по стратегическому маркетингу вы сможете задать любой вопрос и посчитать нужного SOMа.