«Только не за счет продаж»: как предприниматели снижают бюджет на digital
Коротко об исследовании, которое провела тендерная площадка Workspace среди предпринимателей в мае-начале июня 2020 года.
В исследовании учитывались отрасли, в которых заняты респонденты, регионы их расположения, размер (микро-, малый и средний бизнес), направление (b2b/b2c) и ряд других аспектов. Выборка получилась достаточной, чтобы понять основные тенденции онлайн-продвижения. И надо сказать, некоторые из них весьма удивляют!
О ключевых результатах опроса
Сарафанное радио — уже не главный критерий по выбору подрядчика. Первое место уверенно занимает наличие у агентства (фрилансера) кейсов по нужной тематике и типу услуг. Можно сделать вывод, что в условиях экономии бизнес стал принимать решения более рационально.
49% респондентов снизили расходы на digital. Но даже в условиях жесткой экономии 40% опрошенных не будут сокращать бюджеты на проведение кампаний по контекстной рекламе. От SEO-продвижения не собираются отказываться 25% заказчиков, от разработки сайтов — 17%. А вот расходы на PR-продвижение, копирайтинг и производство аудио- и видеороликов сократятся в первую очередь. Радует, что 30% выборки (большинство из них — представители IT-компаний, торговли продуктами питания и онлайн-обучения) не планируют сокращать бюджеты на digital-активности.
Что же заказчики digital-услуг ждут от подрядчиков — агентств и фрилансеров? 68% не отказались бы от снижения стоимости услуг. Согласитесь, даже немного странно, что не 100%?
40% хотят получить бесплатные консультации — это даже важнее, чем отсрочки платежей и быстрый запуск MVP. С помощью консультаций бизнес хочет получить ответ, как снизить стоимость привлечения клиентов, как расширить свою целевую аудиторию, как правильно позиционировать свою компанию в интернете. Также респондентов интересует возможность продвижения товаров, реклама которых ограничена на законодательном уровне. Это больше интересно предпринимателям, работающим в медицинской сфере.
Советы агентствам и фрилансерам
- Пишите кейсы. Показывайте на конкретных примерах и цифрах, какую пользу вы можете принести бизнесу.
- Проводите бесплатные консультации. Рассказывайте предпринимателям, как снизить стоимость привлечения клиентов, как расширить ЦА и правильно позиционировать бизнес в интернете.
- Продавайте клиентам не себя, а конкретные решения их проблем. Меньше слов и самовосхвалений, больше дела!
- Следите за дебиторской задолженностью. Не оставляйте себя и сотрудников без оплаты проведенных работ.
- Сужайте нишу и предлагайте рынку то, что вы делаете лучше остальных. Это один из эффективных способов выжить в кризис.
- Предлагайте заказчикам работу с максимально прозрачными KPI и выгодами для бизнеса.
- Присмотритесь к аккаунтингу и кросс-продажам. Обеспечьте дополнительные продажи текущим и бывшим клиентам.
- По возможности участвуйте в тендерах. Это поможет получить хороший проект в работу и постоянного заказчика.
- Осваивайте новые специализации. Таким путем не зря еще в апреле-мае пошли 12% digital-агентств. Кто-то сменил специализацию на виде предоставляемых услуг, а кто-то — на отраслях деятельности свои клиентов.
Итак, пока не кончился кризис, отодвиньте на второй план непопулярные услуги и красивые слова. Продажи и только продажи — вот то, что нужно сейчас предпринимателям.
Меня удивило, что сарафанка-таки сдала позиции кейсам. Выводы очень определенные можно сделать!
Мне кажется, пока повально не снижают расходы на то же SEO - не все так плохо. А про PR уже давно известно - при любом кризисе эту статью расходов выкидывают первой.
В этом опросе, если я ничего не путаю, респонденты еще говорили, что хотят попробовать поучаствовать в чужих партнерских программах и/или запустить свои. Интересно, есть ли у кого-то статистика на этот счет? Реально ли сейчас наступила золотая эпоха партнеров или это больше планы/мечты?
Возможно, я буду в шоке от происходящего. Ибо не вижу смысла в таких комментариях, так как это не повод минусовать. Ну, справедливости ради, это не так уж и страшно, но с таким подходом к делу-то добро пожаловать на рынок.
Прелесть использования контекстной рекламы в том, что работа ведется только с верхушкой, самой горячей потребностью аудитории, а модель CPC позволяет платить только за намерение купить. То есть, нет намерения — нет запроса нет показа, нет клика. Как итог — деньги рекламодателя сохранены.
Нам, например, существенно удалось сэкономить часть средств наших партнеров. Благодаря проработанной структуре рекламных кампаний, мы отключили околоцелевые РК или отложенный спрос, оставили только "горячие". Рынок, конечно, просел и лидов стало меньше, однако стоимость осталась в допустимых пределах, а, что самое главное, люди, которое к нам приходили, точно хотели купить в данный момент тот или иной товар или услугу.