{"id":6545,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0435 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b \u0441\u043d\u0438\u043c\u0430\u044e\u0442 \u0440\u043e\u043b\u0438\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f TikTok","url":"\/redirect?component=advertising&id=6545&url=https:\/\/vc.ru\/tiktok\/293387-brands-in-trends&placeBit=1&hash=07ebf9a0a17c2f85811d24fb804e09e72513fa4c7cc999d1730b233d3c9348bd","isPaidAndBannersEnabled":false}

Война и мир. Как помирить застройщика и риэлторов

Вы покупали когда-нибудь квартиру в новостройке? Если да, то вы делали это либо через агентство недвижимости, либо напрямую обращались в офис продаж застройщика. А может, перебирая разные варианты, вы успели побывать и в офисе продаж застройщика, и в разных агентствах недвижимости? Наверняка вы даже не задумывались, что по ту сторону “баррикад” из-за вас могла начаться целая война!

Всем, кто работает в сфере недвижимости, знаком “особый” вопрос взаимоотношений между отделом продаж застройщика и риэлторами. Политика работы с агентствами у каждого застройщика своя: от развернутых бонусных программ до полного запрета на продажи через агентства.

Разногласия и конфликтные ситуации рождаются из-за борьбы за ценный ресурс — покупателя. Зачастую застройщики недовольны тем, что агентства переманивают клиентов разными путями: от запуска конкурентной рекламы до прямых уговоров. Если даже открытой войны нет, часто в работе возникают вопросы: чей это клиент? кто привел клиента первым? кому выплачивать вознаграждение?

Эти же вопросы мучили нашего давнего клиента — регионального застройщика эконом-класса. Из-за отсутствующей системы учета один и тот же клиент существовал в двух и более клиентских базах. Выглядело это примерно так:

Отдел продаж застройщика работал в 1С:CRM, куда все прямые обращения клиентов попадали автоматически благодаря интеграции сайта, телефонии и других каналов с 1С. Таким образом, при обращении клиент сразу же появлялся в системе в виде карточки лида с контактами и историей коммуникаций.

Если риэлтор обращался к застройщику с запросом от того же самого клиента, менеджер либо заносил карточку риэлтора руками без контактов самого покупателя, либо не заносил информацию вообще.

Теперь представим ситуацию: клиент созрел до покупки, риэлтор “приносит” застройщику заявку на договор, и при оформлении вскрывается, что этот же клиент давно “висит” в работе у менеджера отдела продаж. Учитывая, что доля продаж через агентства составляет < 10%, представьте объем таких спорных сделок.

В итоге мы имеем целый ряд проблем:

  • один и тот же покупатель может дублироваться в базе;
  • информация по клиентам риэлтора либо неполная, либо отсутствует вообще;
  • информация по клиентам риэлторов заносится в базу руками, в отличие от всей остальной клиентской базы.

Задача

Заказчик проекта, руководитель отдела маркетинга, обратился к нам с задачей — создать платформу для риэлторов, которая станет для них неким подобием CRM и одновременно будет интегрирована с базой застройщика.

Нужно было

  • обязать риэлторов заносить туда все свои обращения,
  • дать им возможность делать это самостоятельно, тем самым снять нагрузку с менеджеров отдела продаж,
  • дать им возможность проверять наличие покупателя в базе, чтобы исключить дубли, но без прямого доступа к 1С застройщика.

План проекта

Проект представлял собой сайт с личным кабинетом для риэлтора, интегрированный с 1С застройщика. Для пользователя платформы процесс должен был выглядеть так:

  • Риэлтор заходит в свой личный кабинет на сайте.
  • После авторизации он заводит карточку клиента с контактными данными.
  • Если такой клиент уже есть в базе застройщика, риэлтору приходит ответ, что клиент уже в работе.
  • Если клиент новый, автоматически создается карточка в клиентской базе застройщика с принадлежностью к конкретному агенту.

Реализация

Как уже было сказано ранее, давать прямой доступ риэлторам к базе 1С было нельзя, но часть информации (наличие клиента) нужно было отдавать вовне. Была создана система “обращений” к этой базе через вопросы. Если клиент уже был занесен, база отвечала: “Сорри, клиент у меня уже записан и закреплен”.

Для получения логина и пароля к кабинету на сайте, риэлтор подписывает договор с застройщиком, после чего получает данные для входа в платформу у администратора.

После входа риэлтор заводит ФИО и телефон своего потенциального клиента. Отправляет данные на проверку в базу застройщика.

Далее контакту присваивается статус: “Данные на проверке”, а спустя несколько минут “Подтвержден” или “Отказ”.

Дополнительно риэлтору приходит SMS-оповещение о присвоении статуса.

Бронь на лид у риэлтора сохраняется в течение 6 месяцев. Если риэлтор не доводит сделку до конца в течение полугода, клиент переходит в общий журнал входящих обращений застройщика и уходит в обработку менеджеру по продажам.

Риэлтор может либо довести лид до сделки, либо продлить бронь на лид еще на 6 месяцев. Для этого он связывается с менеджером по работе с партнерами, называет ФИО и телефон контактного лица, по которому хочет продолжить работу. После этого, менеджер по работе с партнерами возвращает лид в работу риэлтору.

Если сделка риэлтора завершается продажей, то риэлтор инициирует заявление в своем кабинете на выплату вознаграждения. Ответственное лицо от застройщика проверяет все данные и начисляет вознаграждение.

Что происходит в системе со стороны застройщика?

При заведении риэлтором клиента, которого ранее не существовало, в 1С застройщика попадают данные о лиде (ФИО, телефон) и информация, что данный клиент был рекомендован именно этим партнером. Такие лиды попадают в отдельный журнал, чтобы не перемешиваться с прямыми обращениями в отдел продаж застройщика.

В случае, если клиент после общения с риэлтором приедет напрямую в офис продаж застройщика, то менеджер увидит этот лид и отправит его к партнеру.

Ожидаемые препятствия

На этапе сдачи платформы в эксплуатацию мы столкнулись с проблемой: риэлторы неохотно заносили контакты в систему, т.к. боялись, что застройщик продаст квартиру напрямую, без участия риэлтора и последний не получит свое вознаграждение. Для снятия недоверия мы добавили доп. пункты в партнерское соглашение, фиксирующие, что:

  • контакты, занесенные риэлтором, не берутся в работу менеджерами по продажам.
  • за продажи, которые не были зафиксированы в системе, риэлтор не получает партнерское вознаграждение.

Итоги

В выигрыше оказались обе стороны.

Риэлторы:

  • получили возможность “застолбить” клиента как перед отделом продаж застройщика, так и перед другими агентствами;
  • получили четкое обоснование для партнерского вознаграждения. Снизилось количество конфликтных ситуаций, т.к. партнер мог быть уверен, что никто не перехватит его клиента.

Застройщик:

  • наладил учет сделок через партнерский канал и учет партнерского вознаграждения. Смог оценить эффективность каждого участника партнерской сети;
  • сократил ручной труд и время на коммуникации отдела продаж с риэлторами;
  • на основе контактов партнерской сети расширил базу для рекламы.

Автоматизируйте любые процессы работы: не только с клиентами, но и с партнерами и поставщиками. Это поможет повысить эффективность текущих партнеров и привлечь новых, что в свою очередь увеличит продажи и прибыль вашей компании.

{ "author_name": "Дарья Пучнина", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 1, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 142333, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 15 Jul 2020 15:51:11 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку

Кто продал, того и клиент.

0

Согласны. Но в ряде компаний смотрят канал привлечения клиента по первому обращению, а это отследить бывает проблематично.

0

Компаний - в смысле застройщиков? Тогда с такими риелторам лучше не работать. Если ты довел клиента до просмотра, показал, рассказал, довел до сделки - клиент твой. Иначе что получается - нужно тупо послать клиента к застройщику обратно, типа ты туда уже сходил, вот и ступай обратно, мне с тебя все равно ничего не светит? Страдает клиент, репутация и застройщика, и риелтора. Бизнес по-русски, как обычно. Сам не продал и другим не дам.

0

Хорошее решение проблемы повторных лидов и лидов, для которых трудно установить источник, из которого они пришли. Автор с командой молодцы, это качественный кейс. Правда даже наличие такого инструмента совсем не страхует от конфликтов в работе агентств и застройщиков (банально какая-то сторона захочет схитрить, чтобы побольше заработать и т.д.), но это уже частности.

0

К сожалению есть недобросовестные менеджеры в отделах продаж застройщика, которые преследуют корыстные цели и отдают клиентов "любимчикам". А руководство на это закрывает глаза, т.к. им без разницы, главное, что квартира продана, денежки в кассе. Краснодар

0
Читать все 5 комментариев
Как использовать облачные технологии для роста бизнеса в 2022 году: расскажем на Yandex Scale

А ещё представим новые продукты.

Пять брендов, которые выпускают одежду, аксессуары и декор из мусора

Вещи, вышедшие из употребления, могут снова стать полезными — после переработки. Мы составили подборку брендов — от маленьких локальных до более крупных и известных за рубежом — которые производят товары из того, что другие просто выбрасывают.

Еду к деду
Вкратце: ноутбук с экраном на шарнире, смартфон Duo 2 с двумя экранами и другие анонсы Microsoft Fall 2021 Статьи редакции

22 сентября Microsoft провела презентацию, на которой представила новые планшеты, ноутбук, смартфон и аксессуары линейки Surface.

Задания от самого титулованного программиста в мире и 3,72 млн призовых: каким был VK Cup в этом году

Зачем в VK Cup ежегодно участвуют тысячи специалистов из разных стран и чем запомнится турнир в этом году? Отвечаем на главные вопросы.

Microsoft представила Surface Laptop Studio — гибрид планшета и ноутбука с клавиатурой на шарнире Статьи редакции

Устройство можно использовать как ноутбук или планшет или надвинуть экран на клавиатуру.

Режим «сцены»
Как облегчить планирование в редакции: опыт «Лайфхакера»
Microsoft представила свой второй складной смартфон с двойным экраном — Surface Duo 2 Статьи редакции

Компания проделала работу над ошибками и оснастила его тремя камерами, обновлённым процессором и новым шарниром.

Белорусский сервис PandaDoc для управления электронными документами стал «единорогом» — оценка превысила $1 млрд Статьи редакции

За год оценка компании выросла почти в четыре раза.

#20вопросов Сергею Костюку, советнику заместителя председателя правления Московского кредитного банка

В середине сентября МКБ и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, запустили корпоративный акселератор "МКБ Реактор". Для МКБ это первый полноценный проект, включающий сразу несколько важных этапов, по итогам которого будут определены проекты для дальнейшего долгосрочного сотрудничества.
Финтех сегодня востребован как никогда –…

null