Как избежать мудаков при выборе тендеров
Для большинства компаний самый пугающий этап участия в тендерах — разбор проектной документации. Эксперты Монстарс — операционный директор Алексей Фабристов и специалист по тендерам Елена Фомина — подготовили подробный гайд по «красным» и «зеленым флагам» в техзаданиях.
Каких тендеров надо избегать
- Невыгодный договор. Чаще всего шаблон договора прилагается к тендерной документации. Ваш юрист должен его изучить и найти всевозможные “приписки мелким шрифтом” — о штрафах, нереалистичных сроках или диких KPI.
- Специфические требования. Например, участникам необходимо быть в особых рейтингах и обладать множеством сертификатов. Или предъявляются завышенные требования к квалификации сотрудников (образование, курсы, стаж работы). Еще один «флажок» — слишком большой вес при оценке имеет оборот компании.
- Запутанное техническое задание — содержит множество супер-детализированных или лишних требований или, наоборот, размытые и неточные формулировки.
- Состав услуг несоразмерен с ценой контракта — здесь все очевидно.
- Цена в несколько раз превышает рыночную стоимость товаров или услуг. Это повод задуматься над тем, не поработал ли над ценообразованием постоянный поставщик заказчика.
- История прошлых контрактов. Тут все просто: если тендеры на определенные услуги регулярно выигрывает один поставщик и при этом без сильного снижения стоимости, то вывод очевиден.
- Короткие сроки проведения тендера. Они, как правило, отпугивают большинство потенциальных участников, чем пользуются заказчики, чтобы провести закупки среди «своих».
- Отсутствие разъяснений. Например, вы нашли неточности в ТЗ или документации и подали запрос на разъяснения, а его игнорируют или отвечают расплывчато.
Если таких «флажков» в тендере один-два, то, вероятно, с тендером все в порядке. Если же вы видите целый парад флагов (годовой оборот в 100 млн рублей, присутствие в каком-то специфическом рейтинге и т. д.), то, скорее всего, этот тендер не для вас.
Когда точно стоит участвовать в торгах
Помимо оценки тендеров с точки зрения перечисленных красных флагов, мы в Монстарс оцениваем каждый тендер по следующему чек-листу:
- Профиль работ в тендере совпадает с тем, что умеет делать агентство. У вас должны быть экспертиза, специалисты и все ресурсы, чтобы включиться в работу. Стопроцентный зеленый флаг, если ваша команда соответствует по квалификации, портфолио и ТЗ на более чем 90%.
- Деньги. Убедитесь, что у агентства есть финансовые ресурсы, чтобы идти в торги, поскольку в некоторых тендерах требуется обеспечение заявки, а затем и контракта.
- Вы изучили требования и оценили, насколько им соответствуете. Они бывают очень разными: где-то прописывается возраст агентства (к примеру, оно должно быть старше пяти лет), указывается специфический опыт, запрашиваются кейсы и т.д. Больше соответствий — больше аргументов «за» участие.
- Реалистичные сроки. Если вы видите, что заказчик, например, выделяет на реализацию проекта неделю, а у вас в агентстве все горит и взрывается от перегрузки, то лучше отказаться от участия.
В заключение хотелось бы дать совет: если вдруг случилось так, что вы соответствуете не всем требованиям, указанным в документации, — это не повод отказываться от участия в торгах. Внимательно изучите документацию. Например, в тендере есть определённые требования к опыту, а у вас его нет, но общий вес оценки портфолио в оценке вашего предложения — всего 5%. Значит, возможно, стоит попробовать. В целом агентству важно показывать себя на рынке, и тендеры — один из способов заявлять клиентам о том, что вы есть.