От MVP и Customer Development к построению конверсионной системы лидогенерации для строительно-ремонтной компании

Материал подготовлен: SMM-агентство SMMEKALKA. SMM с бизнес-результатом smmekalka.ru

Данное руководство можно использовать для различных типов бизнеса. Давайте определимся с терминами.

Customer Development

Клиентоориентированный подход в бизнесе. Создаем продукт на основе проблем клиента. Выявляем проблемы и боли целевой аудитории, далее на их основе разрабатываем товар или услугу, а не наоборот.

MVP (Minimum viable product, Минимально жизнеспособный продукт)

Товар или услуга, которые обладают минимальным набором функций, но уже могут удовлетворить первых клиентов. Основная цель запуска – получить обратную связь от целевой аудитории и развивать продукт на основе реальных потребностей клиентов, а не наших предположений.

Дешевле собрать информацию от MVP, а не выпускать продукт с большим количеством функций. Ведь продукт может провалиться и не заработать, если не нужен рынку или не в полной мере удовлетворяет запросы покупателей.

CTA (Call-to-Action, Призыв к действию)

СТА – это призыв к клиенту, с целью мотивировать его на определенное действие. Перейти по ссылке, заполнить форму, позвонить, купить и др. Цель СТА – заинтересовать и привлечь внимание пользователя, тем самым побудить его совершить первый шаг.

УТП (Уникальное торговое предложение)

УТП – это причина, по которой клиент должен купить именно у вас. В уникальном торговом предложении описываем особенности продукта или услуги, обращаем внимание клиента именно на наш оффер.

QUIZ

Quiz-сайт — это инструмент вопросов/ответов или теста для увеличения количества лидов, то есть роста конверсии с сайта. Пользователю предлагается викторина или мини-игра с наводящими вопросами. Участвуя в опросе и нажимая кнопочки, клиент лучше вовлекается и охотно оставляет заявку на сайте.

Начинающие предприниматели запускают бизнес без исследования рынка. Они делают красивый и дорогой сайт, а потом долго разрабатывают продукт на основе личных предположений. Они уверены, что их концепция и упаковка будут работать. Результат – только 1% стартапов в России выживает. Остальные слишком долго готовили продукт, который в итоге оказался не нужен целевой аудитории.Мы работаем по-другому. Наша схема основана на Customer Development:

▪ создаем продукт на основе потребностей клиента, а не наоборот;

▪ исходим из того, что нужно потребителю, и создаем ценность продукта на этой основе;

▪ строим гипотезы и выпускаем минимальную комбинацию ценностей;▪ упаковываем продукт в MVP;

▪ подтверждаем или опровергаем гипотезы в процессе коммуникации с клиентом: реклама, опросы и др.;

▪ повторяем цикл в режиме самообучения.

Разложим вашу идею или бизнес и поймем, кто ваши клиенты

Бизнес-идея:

1. нет аналогов на рынке и самого продукта,

2. есть аналог на рынке, но нет продукта

3. есть аналог на рынке, есть продукта

Для действующего бизнеса проведем customer development: выявим ценности товара и запросы клиентов. Если рынок и поведение клиента уже определены, то исследование проводим на предмет выделения нашего предложения на фоне конкурентов.

Рассматриваем на примере ремонта ванной комнаты. При помощи сервиса Yandex.Wordstat определяем количество пользовательских запросов на нашу услугу, понимая, будет ли она востребованной.

Чтобы определить проблемы целевой аудитории:

▪ прозваниваем и общаемся с 30 конкурентами, узнаем, как они продают эту услугу, и что они предлагают

▪ читаем форумы по ремонту: как клиенты выбирают компанию, кого рекомендуют

▪ мониторим отзывы у компаний по ремонту ванных комнат: отбираем негатив и детали, на которые клиенты обращают внимание

▪ изучаем комментарии в социальных сетях

Сегментируем изученную аудиторию на тех, кто только планирует ремонт ванной комнаты, и тех, кто его уже сделал. Проводим проблемные интервью, чтобы выявить ключевые проблем.Составляем ментальную карту проблем, на основе которой формируем ценностное предложение

Система лидогенерации состоит из инструментов привлечения трафика и системы обработки трафика в лиды. Выбираем самые оптимальные связки и начинаем тестировать каналы и офферы.

Проектируем КВИЗ, лендинги и лидформы.

Разбираем семантическое ядро для контекстной рекламы:

▪ транзакционные запросы (самые целевые и конкурентные)

▪ околотематические запросы (по видам ремонтных работ)

▪ параллельный спрос (ремонт квартир и тд)

С помощью A/B тестов определяем самую эффективную связку и выбираем связки лидогенерации для масштабирования

Разрабатываем структуру рекламной компании в Facebook Ads

А также структуру ремаркетинга и ретаргетинга в связке контекстной рекламы Яндекс.Директ и таргетированной рекламы Facebook

Усиливаем лидогенерацию с помощью гиперлокального таргетинга. Делаем наши объявления более персонализированными

Так как с помощью КВИЗ-сайта мы можем отследить, на каком шаге человек остановился. Используя эти данные, делаем наш ретаргетинг и ремаркетинг более умным.

Результаты MVP

Затраты на рекламу 50 065 руб. из Яндекс.Директ

538 заявок на расчет ремонта ванной комнаты по цене 93 руб.

78 замеров

18 договоров на общую сумму 2 124 000 руб.