Как и когда приходит понимание, что дальше в творческом горении продолжать уже невозможно?
💥 Два самых главных испытания для бизнеса на этом этапе противоположны:
1 Нет или мало продаж, и бизнес едва балансирует на грани выживания.
2 Продажи стремительно растут, и бизнес не справляется с обслуживанием / реализацией.
Оба этих сценария одинаково пагубны для молодой компании.
По поводу первого у вас скорее всего не возникает возражений, тут все понятно — ситуация кризисная.
А вот что касается второго сценария, когда продаж слишком много, то что же в нем плохого?
Наоборот, это же замечательно!
🙆 Так может показаться на первый взгляд, но на самом деле такой сценарий способен разрушить компанию еще быстрее, чем первый.
Когда клиенты обращаются в наше маркетинговое агентство за услугами продвижения, то самое частое желание, которое они озвучивают — дайте побольше лидов.
Мне это напоминает сказку про Золотую Антилопу, в которой жадный Раджа чуть не утонул в золоте, а в итоге оно превратилось в черепки.
Так же происходит и с компанией, на которую внезапно посыпались лиды.
Недовольные клиенты, которых не сумели вовремя или как следует обслужить обрывают телефоны и строчат ядовитые отзывы. Трудно их за это винить. 🤷 А компания несет огромный репутационный урон.
Причем исправить его бывает очень сложно, или вообще невозможно.
💁 Компанию необходимо подготовить к росту продаж до того, как поток лидов увеличится в разы. Иначе он похоронит бизнес.
Какова пропускная способность вашего бизнеса? Сколько заказов в день, неделю, месяц реально может выполнить ваша компания?
Допустим, 10 клиентов в неделю.
И мы хотим увеличить этот показатель вдвое — до 20 счастливых клиентов в неделю, которые рекомендуют вас друзьям и сами возвращаются за покупками.
Сразу вложиться в оборудование и найм сотрудников? Но это же страшно, вдруг вложения не окупятся. Да и на какие деньги осуществлять эту подготовку, клиенты же еще не пришли и денег больше не стало.
Выход только один — действовать поэтапно.
1. Сформировать постоянно пополняемый фонд развития путем отчисления в него доли прибыли.
2. Разработать и реализовать план повышения пропускной способности с имеющимися материальными и кадровыми ресурсами.
3. Вложиться в небольшое увеличение входящего потока и обрабатывать его, добиваясь удовлетворения у клиентов.
4. Сосредоточиться на сокращении потерь в отделе продаж и повышении среднего чека, пока не добьетесь максимального уровня продаж с имеющимися ресурсами и имеющимся потоком.
5. Выделить критические узкие места в процессах и вложить в их “расширение” средства из фонда развития — привлечь людей, докупить оборудование и т.д.
6. Повторять пункты 3-5 поочередно, не забывая пополнять фонд развития.
При таком подходе риски минимальны, причем сказанное одинаково верно для парикмахерской и производства мебели.
Производственные мощности и входящие заказы растут параллельно, рост постепенный, стресс и затраты дозированы.
Да, требуется терпение, хочется сразу.
Но три направления: лидогенерация, продажи, производство ценности, — должны находиться в балансе.
🙏🙂 Тогда получается расти, а не пополнять статистику "сбитых летчиков".