Как продать что угодно кому угодно?

В этой статье вы найдёте обзор главных идей книги Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно».

Из статьи вы узнаете:

Меня зовут Илья Жердер, я помогаю бизнесам услуг и онлайн-школам продвигаться в интернете. 12 лет создаю экспертный контент и маркетинговые воронки, которые приводят клиентов. Портфолио можете посмотреть здесь.

Подпишитесь на мой тг-канал «Пазлы Жердера», где я пишу о контент-маркетинге и маркетинге в соцсетях. Возможно, кстати, вам будет интересна моя статья «Как поэтапно внедрять идеи в головы потенциальных клиентов? Разбор на примере ниши инвестирования». Поделитесь ей с тем, кто хочет получать больше продаж своих услуг. Он скажет вам спасибо))

Давайте общаться! В формате бесплатного экспресс-аудита мы можем поговорить о том, как презентовать ваш проект в интернете и получать целевых клиентов. Для записи пишите в директ.

Как сказано в аннотации: Джо - непревзойдённый продавец. Продал 30 тысяч автомобилей за пятнадцать лет своей карьеры. Книга рекордов Гиннеса признала его самым успешным торговцем - в 1973 году он установил мировой рекорд по продаже автомобилей. После завершения карьеры в продажах Джо посвятил много лет лекциям и курсам по продажам и ораторскому мастерству, как один из самых востребованных спикеров США.

У Джо было трудное детство. Он вырос в бедной семье, где отец его постоянно избивал по поводу и без повода. Он говорил, что Джо полное ничтожество и ничего в жизни не добьется: «Ублюдок, мать твою, а ну иди сюда…»

Выслушивая это день за днем, Джо решил доказать и себе, и отцу, что он чего-то стоит.

Джо стал ходить по барам и чистить рабочим ботинки за небольшую плату, на которую мог купить мороженое.

Когда ему исполнилось 8 лет, Джо стал подрабатывать разносчиком газет. Тогда он узнал важное правило: чем большему количеству людей он что-то предлагал, тем больше продаж он делал. Даже если отказывались 9 человек, десятый непременно покупал.

После этого Джо сменил множество работ. Жизнь у него была никудышной, пока он не встретил наставника Эйба Саперстайна. Эйб занимался недвижимостью. Джо стал работать на него, а через некоторое время Эйб оставил бизнес на него.

Дела шли хорошо, пока Джо не обманули с земельным участком («Это отличное место строительства» «По рукам»). Он стал должен большую сумму кредиторам. В карманах у него совсем не осталось денег, и нечем было кормить жену и детей. Чтобы обеспечить семью, он пришел в бизнес по продаже автомобилей.

Вывод Джо: Каким бы ни было твоё прошлое, сколько бы денег не было у тебя в кармане, если ты будешь стремиться к чему-то, ты этого достигнешь.

Прежде чем начать что-то продавать, надо знать:

Джо желал обеспечить своим детям достойную жизнь. И знал, что если он продаст машину стоящему перед ним человеку, то сможет купить необходимые вещи и продукты. И поэтому он тратил все силы, чтобы совершить сделку.

В Детройте человека, который хотел купить машину, торговцы называли лопухом. Но Джо относился к своим клиентам с почтением, потому что подсознательно они чувствуют, когда их пытаются обмануть, и когда продавец пренебрежительно относится к ним. Клиент начинает думать, что продавец пытается вытянуть все его деньги, и начинает сомневаться. В итоге недовольны и вы, и ваш клиент.

Ваши клиенты – это люди, которые упорно и тяжко трудятся, чтобы заработать свои деньги, и искренне заинтересованы купить что-то у вас: «Наконец, спустя 5 лет, я куплю себе машину»

Заходя в салон, они боятся того, что продавец может их в чём-то обмануть. У вас будет шанс что-то продать, если вы преодолеете первоначальный страх вашего клиента. Если вы будете (1) приветливы, (2) дружелюбны и (3) честны, то выгоду получите как вы, так клиент.

Клиент перестанет сомневаться, что купил хорошую машину и будет рекомендовать вас своим знакомым. Вы каждый раз будете получать всё больше новых клиентов.

Вывод Джо: Сделайте клиента другом, и он будет работать на вас.

Какие бы чувства вы не испытывали по отношению к клиенту, не позволяйте им воздействовать на ваши поступки. Помните, что благодаря вашим клиентам вы зарабатываете себе на жизнь.

Джо считает, что у каждого в жизни есть в среднем 250 человек, которые достаточно важны для него, чтобы пригласить их на свадьбу или на похороны. Это означает, что если вы видитесь с полусотней разных людей в неделю, и только двое из них недовольны тем, как вы к ним отнеслись, то в конце года наберется уже свыше 5000 человек, на которых отрицательно повлияли те двое.

Вывод Джо: Вы не должны допустить, чтобы даже 1 человек ушел от вас огорченный и неудовлетворенный. Не важно, какой клиент придурок, если вы найдете правильный подход, то он может принести в ваш карман деньги. Поэтому даже если вы в плохом настроении, постарайтесь держать себя.

Позаботьтесь о том, чтобы каждый знал, чем вы занимаетесь. Расскажите об этом всем своим друзьям и знакомым. По закону 250 вскоре о вас будет знать намного больше людей.

Когда у вас покупают машину, спросите у человека, где он работает. И если, например, мясником, то постарайтесь хотя бы иногда покупать мясо у него. Таким образом, вы не только наладите отношения, но и, возможно, получите новых клиентов. Потому что мясник порой разговаривает со своими клиентами и может просто ненароком порекомендовать вас.

Не стоит собираться с остальными продавцами в кучку и обсуждать, чем они занимались прошлым вечером. Или болтать на другие темы, не имеющие ничего общего с работой. Этим вы тратите своё время.

Если все отлынивают от работы, старайтесь брать всех клиентов на себя. Так вы сможете использовать большее количество различных подходов к клиенту и продавать все чаще.

Вывод Джо: Относитесь к другим сотрудникам с дружелюбием, но на рабочем месте старайтесь соблюдать сугубо деловые отношения.

Джо брал телефонный справочник и обзванивал всех по порядку. Да, многие отказывали ему, кто-то вообще не брал трубку, но находились те несколько человек, которые затем приходили и покупали у него машины.

Даже такие мизерные результаты лучше, чем стоять в курилке и обсуждать с мужиками, как прошел день.

У людей, которых пока не интересует машина, вы можете спросить, на какой машине они ездят сейчас, когда собираются приобрести новую и другие наводящие вопросы. Узнав всю информацию, внесите такого человека в свой список, а затем перезвоните за пару месяцев от того времени, когда он хотел бы её поменять, и всеми возможными способами склоните купить машину в вашем автосалоне. Если же к этому времени он уже купит машину, то спросите не знает ли он знакомых, которые собираются в ближайшее время идти в автосалон, и можете предложить им скидку.

Не важно, что вы продаете, потратьте своё время, чтобы узнать всю необходимую для вас информацию, а затем воспользуйтесь ей.

Например, вы продаете компаниям компьютеры. Прежде чем делать предложение, постарайтесь сначала узнать как можно больше о компании, сколько человек в ней работает, как давно они закупали компьютеры, как часто они нуждаются в ремонте, растет ли сейчас фирма, собирается ли нанимать новых людей. Вся эта информация поможет вам в дальнейшем выстроить свое предложение так, чтобы у вас непременно сделали заказ.

Вывод Джо: Что бы вы ни продавали, всегда найдутся люди, которые захотят у вас это купить. Для этого вам нужно только их найти.

Мотивируйте других людей искать для вас клиентов. Допустим, за 30 - 50% от ваших комиссионных за проданную машину.

Вы можете договариваться с людьми таких профессий, которые часто общаются со своими клиентами, например, парикмахеры или стилисты.

Если вам позвонили с целью узнать, сколько стоит машина, никогда не занижайте ее цену только для того, чтобы заманить человека в автосалон и, ссылаясь на ошибку, попытаться продать её за реальную стоимость. Покупатель в этом случае будет чувствовать себя обманутым. Вы можете назвать минимальную цену машины без каких-либо дополнительных наворотов, кондиционера, навигатора и т.п. Т.е. цену, за которую вы сможете продать машину без всего.

Если вы видите, что перед вами человек, который может влиять на массы (лидер мнений), то вы можете продать ему машину, сделав скидку на ту сумму, которую составляют ваши комиссионные. «Только для вас скидка $200»

Так вы получите в свои ряды ищейку, которая будет рассказывать о вас своим знакомым и людям, которые к нему прислушиваются.

Вы также можете предложить ему 50% от ваших комиссионных за каждого клиента, которого он приведет. Только благодаря ищейкам Джо продал около 550 машин.

Если человек выбирает машину, пригласите его в ваш офис под предлогом, что там вы сможете выбрать для него лучший вариант, а затем предложите ему чашку кофе или стакан .

Если клиент пришел с детьми, то вы можете дать им пару конфет или подарить воздушный шарик. В любом случае вам необходимо угостить чем-то клиента, так как психологически человек склонен отвечать услугой на услугу, и поэтому он вероятнее купит машину у вас.

Вывод Джо: Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя обязанным.

Клиентов привлекает запах новых машин. Но некоторые люди не хотят садиться в машину, потому что боятся ощутить себя обязанными. Поэтому вы всеми возможными способами должны сделать так, чтобы клиент сел в неё.

Люди вообще, прежде чем покупать, любят опробовать вещи в работе, потрогать их, подержаться руками, поиграть с ними, поэтому позвольте им это.

Всегда втягивайте клиента в беседу, тем самым вы дадите ему раскрыться. Спросите для чего ему нужна машина, какую марку он предпочел бы, почему сделал именно такой выбор, кто ему посоветовал? Если на работе, то где он работает?

Разговорившись, клиент начнет доверять вам.

Тему доверия я недавно подробно разбирал в статье «12 способов заслужить доверие покупателей и продавать больше». Рекомендую прочесть.

После продажи товара обновите в своем списке информацию о клиенте. Запишите, что он у вас купил и когда, на ваш взгляд, стоит ему снова позвонить, чтобы предложить ему дополнительные услуги или более новую версию товара.

Отправьте клиенту благодарственное письмо и напомните, что заплатите 50% если человек придет от него.

Через пару месяцев после покупки машины позвоните клиенту и спросите, всё ли в порядке и не было ли с ней каких-то неприятностей.

Поинтересуйтесь не собирается ли кто-то из его знакомых покупать машину.

Когда у вас будет большой поток клиентов, которые будут спрашивать именно вас, то наверняка вы не будете находить времени, чтобы ответить на звонки или отправлять благодарственные письма. Поэтому делегируйте обязанности, наняв какого-нибудь студента, который тоже хочет начать работать в этой сфере. Пусть он возьмет на себя все незначительные обязанности, а вы же нацельтесь на клиентов.

Если поток клиентов будет слишком большим, наймите еще одного человека, который будет их развлекать, пока до них не дойдет очередь. Например, показывать машины или предлагать прокатиться на них и т.п.

При этом он может невзначай узнавать, какая у клиента модель машины сейчас, какой пробег, чем занимается клиент и какое у него хобби. И когда очередь дойдет до него, ваш помощник уже передаст всю информацию, которую он о нём узнал.

Буду благодарен, если поставите сердечко этой статье - так алгоритмы VC покажут её большему числу людей, и у меня будет больше мотивации создавать новые полезные статьи.

Давайте общаться! Напишите в комментариях какие идеи из книги Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно» вы внедрите в первую очередь.

#продажи #какпродать #контент #контентмаркетинг #маркетингуслуг #услуги