Окупаемость сделок
Большинство из вас используют в компаниях валовый метод учёта расходов или доходов. Этот метод не позволяет оценить рентабельность сделок. В итоге компании теряют от 30% до 150% прибыли только на неэффективном управлении. Вот “где собака зарыта”.
Соблюдение коммерческой политики и регулярный анализ доходности скю и скю-клиент - must have. При этом важно смотреть на прибыль (EBIT, например). Так очень хорошо видно какие затраты и почему рушат доходность.
Пример из практики:
У SKU Y отличная выручка и тоннаж. Как в абсолюте, так и в доле.
GP 45% - неплохо (грубо GP это валовая прибыль с учетом затрат на материалы + производственные затраты + логистики + з/п и считается от Net Sales, те с учетом ретробонусов клиентам!)
А EBIT всего 2%, когда средняя по компании существенно выше.
Почему?... КП соблюдается = CPL клиента строго соответствует ей. Доля промо в рамках гайдлайнов.
А потому что между GP и EBIT легли управленческие расходы, которые размазываются пропорционально объему и огромная сумма бек маржи по одному конкретному клиенту.
Таким образом - СКЮ может быть прибыльным, дело в сплите клиентов (не всегда крупный клиент означает прибыль) :)
Спасибо что поделились, у вас отличное понимание фин. аналитики. Только мы оценивает рентабельность сделок с учётом управленческих расходов, именно их распределение позволяет понять причины возникновения высоких и низких затрат и разработать мероприятия, направленные на повышение рентабельности.