Окупаемость сделок

Большинство из вас используют в компаниях валовый метод учёта расходов или доходов. Этот метод не позволяет оценить рентабельность сделок. В итоге компании теряют от 30% до 150% прибыли только на неэффективном управлении. Вот “где собака зарыта”.

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения. В этом материале поговорим об оценке рентабельности сделок на примере оптовой компании по продаже строительных материалов.

Для оценки рентабельности сделок проанализируем уровень доходности по всем сделкам, совершённым с максимальной скидкой, сравнив реальную доходность с ожидаемой:

На графике видно, что доходность с разных покупателей значительно отличается, несмотря на единую цену реализации, и связано это с предоставлением дополнительных привилегий (неявных скидок), которые наш партнёр не учитывал при ведении бизнеса. Например, покупателям №2, 3 и 6 предоставляется бесплатная доставка, а покупателям №2, 4, 5 отсрочка платежа. Дополнительно мы выявили, что доставка для покупателя №6 рассчитывалась менеджером неверно, в итоге оплата по счёту, только частично покрывала затраты продавца. Выделили покупателя №1 в качестве эталона, который не имеет дополнительных привилегий, за исключением максимальной скидки.

Рассмотрим подробнее:

Валовый уровень доходности компании в рублях не соответствует уровню предоставленных привилегий, так как не учитывает объём закупки и ассортимент. На расчёт влияет не только валовый объём заказа, но и список номенклатуры, участвующей в заказе, так как от неё зависит размер транспортных и складских затрат. Покупатель №3, например, чаще всего приобретал лёгкие, но габаритные товары, затраты на доставку которых выше на 2,5%, нежели для покупателя №2 или 6.

Для «отражения справедливости» в расчётах стоимости реализации и дополнительных привилегий, разрабатываем единый регламент. В новых условиях размер скидки рассчитывается на основании сегмента покупателя и объёма продаж. Дополнительные привилегии в виде отсрочки платежа, доставки, программ обучения и пр. напрямую влияют на скидку или объём. Покупатели №2-6 с целью сохранения отсрочки и доставки, начинают получать продукцию с меньшей скидкой, сохраняя рентабельность сделки на уровне покупателя №1, либо приобретают больше продукции, реализуемой на эксклюзивных условиях ,с целью поднятия доходности.

Автоматизация позволяет нам выявлять убыточные и низкорентабельные сделки, разбираться в причинах и разрабатывать мероприятия по снижению их объёма. По высокодоходным сделкам оцениваться потенциал рынка и внедрять решения по развитию продаж.

На этом всё. Буду рад, если поделитесь своим опытом в комментариях. Чтобы не пропустить мои новые материалы, подписывайтесь на VC, или telegram-канал.

Маркетинговая компания “ВИАТ”