Как работать без полноценной аналитики? Рассказали на примере кейса в Яндекс Директ: 37 заявок по 3400 рублей в сфере рекламных вывесок
В статье рассмотрим, как работали без полноценной аналитики по 1-му сайту. Также обсудим как важно своевременное пополнение аккаунта, чтобы не тормозить работу “Мастер кампаний”. И расскажем, какие рекомендации дали клиенту для увеличения конверсионности сайта.
Очень много работаю с этой сферой (рекламные производства) и вот что могу сказать.
Какая бы ни была цена клиента, менеджеры на этапе получения заявки могут все спустить в трубу. Можно получать ЛИДы по 1 000 руб, а можно и по 5 000 - если дальше воронка у клиента дырявая, разницы не будет.
В таких случаях агентству надо еще и смотреть на то, как ваши ЛИДы проходят по воронке в CRM -не теряет ли менеджер клиента.
После того, как начнете анализировать воронку, окажется, что основной упор надо делать не на цену ЛИДа (как ни странно), а на обработку заявки менеджерами и последующие повторные продажи.
В рекламном производстве можно получать ЛИДы и по 20 000 руб - и это окажется выгодным. LTV у клиентов из "наружки" высокий и достигает нескольких миллионов (в зависимости от категории клиента). Простой пример- допустим, менеджер видит, что от вашей рекламы пришел ЛИД- нужна световая панель односторонняя формата А1. Изготовление и монтаж - на окраине города. Типовой запрос, ничего необычного для РПК.
Менеджер берет заказ, и делает продажу. Допустим даже, что все сделают хорошо и без задержек со сроками.
Но вот потом клиент просто окажется без внимания со стороны этого менеджера РПК.
А клиент оказался менеджером сети ветеринарных клиник и заказал в один из салонов эту панель. Менеджер же даже не подумал зайти на сайт клиента, пообщаться с ним и выяснить, что у клиента еще 27 филиалов. Но клиент работает с другим РПК, и менеджеру лень "забирать" клиента у конкурента просто потому, что менеджеры обрабатывают ваши ЛИДы (вы красавчики- гоните им траффик). Но основная прибыль в РПК не на новых клиентах, а повторных продажах маржинальных услуг (интерьерная печать, POSM и тд).
Менеджеры в таких компаниях постоянно тушат пожары, и до повторных активных продаж им просто не хватает времени- заказы и так сыпятся. Вроде как и хорошо, скажете вы- заказы же есть. Но проблема в том, что постоянная обработка новых заказов приводит к тому, что производство теряет старых клиентов (которые в итоге уходят к такому же производству другому с теми же проблемами).
Долго проблемы РПК описывать не буду, но по итогу скажу, что слишком большое количество ЛИДов рекламному производству просто не нужно. И 99% усилий нужно пускать не на новых клиентов (которые тоже нужны в небольшом количестве), а на работу с текущей базой клиентов. При этом стратегию по привлечению новых клиентов через Директ есть смысл выстроить вокруг высокомаржинальных клиентов этого города, чтобы при любой цене ЛИДа (хоть 35 000 за ЛИД), этот клиент был выгоден на "дистанции".