Один раз показать. Как грамотная визуализация продает квартиры

Курс на цифровизацию

С 1 июля 2024 года перестала действовать льготная ипотека на новостройки, которая стимулировала рынок долгие годы. Перед самым концом программы продажи квартир у застройщиков пошли вверх: прирост заявок на льготную ипотеку в июне 2024 года у некоторых банков и брокеров достиг 50%. В таких условиях девелоперы могли не сильно задумываться о презентации квартир. Однако ситуация изменилась.

Проведённое нами исследование показало: для того, чтобы застройщик мог удержать клиента, а потом довести его до офиса продаж и сделки, необходимо показывать объект покупателю так, как если бы он пришёл смотреть готовую квартиру — с вариантами меблировки, обустройством внутреннего двора и видом из окна.

Надо отметить, что курс на цифровизацию — главный тренд строительной отрасли. К цифровизации подталкивает и государство. В 2022 году правительство утвердило Стратегию развития строительной отрасли до 2030 года. Согласно этому документу, в ближайшие годы в стране планируется активно применять технологии информационного моделирования — ТИМ. Также в электронный вид приведут административные процедуры, создадут суперсервис «Цифровое строительство» для бесшовного оказания услуг, а, кроме того, формируют вертикаль управления цифровой трансформацией строительной отрасли.

Застройщику сделать шаг в новую эру непросто: чтобы оцифровать все процессы, требуется время, ресурсы и подготовленный персонал. Каждый из этих пунктов — затраты для застройщика. Но если внедрить всё то, на чём настаивает правительство, контроль за процессами усилится, а каждый игрок на рынке недвижимости превратится в хай-тек-компанию.

Сделки не выходя из дома

Ещё одна большая тенденция — масштабный перевод в онлайн. Сегодня легко купить новую квартиру удалённо — по данным Росреестра, только в Москве такой возможностью воспользовались: в 2021 году — 663,7 тысячи раз; в 2022 году — 1 024,9 тысячи раз; в 2023 году — 1 465,7 тысячи раз.

Бурный рост зафиксирован и в сегменте удалённой выдачи ипотеки. По официальным данным в 2023 году на электронную ипотеку приходилось порядка 85,4% от всех подобных договоров. Для сравнения, в 2020 году этот показатель составлял 37,4%. За два года количество электронных заявлений выросло более чем на 120%. Люди больше не хотят ездить по стройплощадкам, приходить в офис продаж и ждать очереди в МФЦ — онлайн вытеснил другие формы взаимодействия.

Задача: удержать пользователя на сайте

Сайты жилых комплексов имеют схожую структуру. Ключевые роли отдаются ярким рендерам, подробным и эмоциональным описаниям преимуществ проекта, а также картам, которые помогают сориентироваться в локации и узнать, что окружает жилой комплекс.
Отдельный раздел сайта посвящён выбору конкретного лота. Здесь застройщики часто прибегают к креативным решениям. На некоторых сайтах пользователь видит модель квартала и может выбрать конкретный корпус и этаж, после чего сайт переведёт его на 2D-план этажа. Это позволяет потенциальному покупателю примерно понять, какой вид будет из окна, куда будет выходить балкон и как далеко от дома проложат новую автомагистраль.

Однако в большинстве случаев нестандартных визуальных решений в разделе для выбора квартиры нет. Искать подходящий лот клиенту приходится выставляя фильтры, а изображением будущей квартиры служит 2D-план. Мы уверены — в современном мире такое наполнение сайта исчерпало свою эффективность.

Почему?

Покупатель изменился. Многие из тех, кто покупает квартиры в 2024 году, — представители поколения, которое выросло с гаджетами в руках. Они привыкли получать информацию в яркой, нацеленной на визуальное восприятие упаковке. Плоская стандартная схема для поколения «альфа» она может казаться непонятной и ненаглядной.

Клиент ищет сам. Согласно подсчётам брокеров, за последние десять лет доля покупателей жилья, которые ищут квартиры самостоятельно — то есть без риелторов — выросла в 2,5 раза. Покупатель больше не ждёт, когда специалист по недвижимости приедет к нему с распечатанной презентацией. Значит, визуал на сайте должен быть понятным настолько, как если бы человек покупал вторичку.

Необходим постоянный доступ к информации. Покупатели хотят изучать сайты застройщиков в любое удобное время и в любом месте. По нашей статистике, около 80% первичных обращений на сайты наших клиентов приходилось на мобильные устройства. В метро или стоя в пробке человек вряд ли захочет читать длинные описания квартир или рассматривать крохотную 2D-модель лота на плане этажа. Клиенту нужно качественное изображение, чтобы рассмотреть всё, что важно, с небольшого экрана у себя на ладони.

Что делать девелоперу

Наш совет — переходить в 3D. Объёмные планировки, на которых чётко видно расположение комнат, расстановка мебели и прочие нюансы, способны качественно изменить покупательский опыт и повлиять на объёмы продаж.

Мы провели исследование, в котором проанализировали данные 158 проектов. В финальной выборке учли сайты жилых комплексов, где помимо обычной 2D-планировки были наборы планировок и туров в формате 3D от Планоплана: мы называем такие туры виджетами.Мы выяснили что: 89,5% потенциальных покупателей квартир выбирают для просмотра 3D-формат.

Наш вывод: при прочих равных застройщик, который представляет продукт в формате 3D-изображений и туров, с большей вероятностью заинтересует покупателя и доведёт его до сделки.

Офис должен быть готов

На встрече в офисе также поможет грамотная и продуманная визуализация.

Неинформативная поездка стройку и стандартные буклеты могут склонить клиента к выбору другого застройщика. Важно поместить человека в цифровые, уже комфортные для него условия, при этом улучшить качество презентации без больших затрат. В этом поможет digital-шоурум. Как его организовать, мы рассказали в отдельной статье.

А что еще помогает клиенту сделать выбор?

Эмоциональная привязка. Человеку важно почувствовать квартиру «своей». 3D-тур или осмотр планировок в VR-очках обеспечат такой эффект. А ещё об этом захочется рассказать семье и показать квартиру друзьям и родственникам. Также важно показать панорамы с реальными видами из окон, если окружение является преимуществом жилого комплекса. Покупатель легко представит, как он будет пить кофе по утрам с балкона с видом на лес или на море. В общем, главное — эмоция.

Полнота информации. 3D-туры позволяют добавить в них карточки с важными нюансами о квартире. Это минимизирует количество повторяющихся вопросов к сотрудникам отдела продаж и экономит их время. А у клиента появится чувство, что ему всё рассказали, это вызовет дополнительное доверие.

Удобные материалы. Некоторые застройщики до сих пор делают презентации проектов неподъёмными с точки зрения размеров и форматов файла. Важно делать материалы удобными для сохранения на смартфон. Именно на смартфон, ведь, как мы выяснили ранее, пользователи предпочитают мобильные устройства при знакомстве с недвижимостью.

Интерактивный буклет. Даже бумажный буклет реально сделать увлекательным, добавив в него, например, QR-коды, ведущие на 3D-тур по квартире. Покупатель сканирует код из любого рекламного материала и сохраняет несколько вариантов квартир на своём устройстве, чтобы изучить их внимательнее дома вместе с семьей.

Три шага для ускорения продаж

Шаг 1. Создать. Найти партнёра, который специализируется на технологиях, и перевести привычные 2D планировки в 3D-формат: изображения или интерактивные туры по квартирам. Они ярко и детально представят каждый лот, будучи намного информативнее текстовых описаний.

Шаг 2. Использовать в продажах. Разместить 3D-решения на сайте жилого комплекса и обучить менеджеров использовать трёхмерные инструменты в работе с покупателями.

Шаг 3. Использовать в рекламе. Интегрировать 3D-изображения в объявления на классифайдах. Так пользователь увидит квартиру во всей красе ещё до того, как окажется на сайте проекта.

Рекомендации для тех, кто уже работает с 3D-турами

Указать ключевые преимущества квартиры в формате всплывающего окна внутри 3D-туров: добавить важную информацию о материалах отделки, окнах, дверях, энергосберегающих технологиях. Это эффективно представит квартиру и сразу ответит на вопросы покупателя.

Добавить в 3D-тур виды из окон. Это важно и для покупателей, и для застройщиков — помогает обосновывать цену на видовые квартиры.

Застройщики, использующие в продажах специальные виджеты, уже могут выдать покупателю доступ в виртуальную модель купленной им квартиры. В ней клиент сможет самостоятельно изменить дизайн помещения: переклеить обои, подобрать покрытие полов, выбрать и переставить мебель. Разобраться в работе редактора 3D-планировок сможет любой, и сам покупатель, и тем более дизайнер интерьеров.

По материалам публикации агентства «Кельник» в Cossa