Экспорт услуг: как организовать экспорт услуг через LinkedIn

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Особенность социальной сети LinkedIn в том, что она предназначена для налаживания деловых связей, обмена опытом, поиска работы, сотрудников и клиентов. Именно на этой площадке активно ведут дела многие крупные компании. В том числе – международные. По этой причине LinkedIn – отличное место для экспорта услуг.

Экспорт услуг – обмен услуг между странами. Эта сфера неизменно развивается. Например, на международной арене присутствуют такие сферы человеческой деятельности, как:

• образование;
• медицина;
• наука;
• управление;
• диджитал и пр.

При этом выделяют 4 варианта предоставления экспорта услуг:

• трансграничный – границы пересекает только услуга, но не потребители или производители;
• получение услуг за рубежом – производитель не перемещается, а потребитель находится за границей;
• коммерческое присутствие производителя в стране предоставления услуги – открываются дочерние предприятия или филиалы;
• производитель временно перемещается в страну получения услуг – гастроли, поездки с лекциями, консультациями и т. п.

Последние 2 метода традиционны и пока их большинство. Но технологии развиваются и по прогнозам в ближайшем будущем именно первый, трансграничный, способ будет доминировать. Например, все чаще представители digital-сферы расширяются и выходят на международных клиентов. И в этом им помогает соцсеть LinkedIn.

LinkedIn похож на другие соцсети – есть личная страница, лента новостей, контакты. Но местный профиль – это, скорее, презентация. Здесь указано образование, опыт работы, выложены сертификаты, информация о пройденных курсах.

Кроме того, если вы выбрали LinkedIn для ведения бизнеса и поиска зарубежных клиентов, вам на выбор доступно 3 варианта аккаунтов.

В нем можно:

• добавлять друзей;
• находить коллег и одноклассников;
• просматривать чужие профили;
• общаться с друзьями;
• запрашивать и отправлять рекомендации;
• получать сообщения не от друзей.

Доступен стандартный набор функций, которого вполне хватит.

Стоимость 446 евро в год. Дополнительно можно:

• писать 15 сообщений в месяц не друзьям;
• детальнее просматривать статистику своего профиля;
• смотреть официальные уроки от LinkedIn.

Стоит 594 евро в год. Можно:

• писать не друзьям уже 20 сообщений в месяц;
• получать уведомления о своих контактах – о смене места работы или найме новых сотрудников;
• использовать расширенные фильтры поиска.

На начальных этапах покупать расширенные функции не стоит. Но и в дальнейшем заметной разницы не будет. По статистике на базовом аккаунте доступно около 3000 контактов в месяц или 300 страниц поиска. На продвинутых тарифах, несмотря на заявление о неограниченном доступе по факту удается заполучить примерно 4000 контактов в месяц.

Разница не столь велика, чтобы платить за нее больше 400 евро в год. Лучше заведите несколько базовых аккаунтов и занимайтесь инвайтингом через них. По нашим подсчетам, работать через наш сервис с двух бесплатных аккаунтов гораздо выгоднее, чем купить один премиум.

Добавление друзей в LinkedIn – основной источник посетителей страницы. Ведь это социальная сеть. Давайте рассмотрим, кому нужно отправлять ивайты, чтобы находить клиентов на экспорт услуг.

Целевая аудитория, которой стоит отправлять заявки в друзья, делится на 2 категории.

Соцсеть анализирует страницы, учитывает места работы, занимаемые должности, регион. На основе этого предлагает добавить тех или иных людей, которых считает релевантными вашему профилю.

Чтобы добавить в друзья тех, кого предлагает LinkedIn, надо перейти в раздел My Network. Но с точки зрения экспорта услуг и вообще продаж такие инвайты бесполезны.

Дело в том, что сеть рекомендует людей, максимально похожих на вас. Но не на клиента. Соответственно, если вы предлагаете диджитал-услуги, соцсеть будет советовать таких же профессионалов, коллег.

Подобные контакты приносят пользу только с точки зрения «разогрева» нового аккаунта. Особенно это выручает, когда решено работать сразу с нескольких страниц по базовому тарифу. Примерно в течение первых 2 недель после регистрации добавляйте рекомендуемых друзей. LinkedIn расценит такое поведение, как высокую активность и впоследствии не будет предъявлять лишних «санкций».

Вот мы и подошли к основному инструменту, который помогает при поиске клиентов для бизнеса, в том числе – на экспорт услуг.

Для начала зайдите в поиск LinkedIn и введите в строку ключевое слово, например, должность целевой аудитории. Далее укажите регион – ту страну или страны, где хотите найти клиентов. Добавляйте найденных людей в друзья.

Для сопроводительного письма отведено 300 символов. Рассмотрим 3 стратегии использования этого поля. В зависимости от сценария количество лидов меняется, как и их готовность к покупке. При выборе стратегии стоит опираться на то время, которое вы готовы ежедневно уделять продажам через LinkedIn.

Статистика подтверждает, что при получении инвайта сразу с текстом многие, даже не прочитав и не задумавшись, отклоняют заявку. И наоборот – пустые сообщения не воспринимаются как спам, их подтверждают со средней конверсией до 40%.

С таким подходом вы каждый день будете получать до 40 контактов, с которыми стоит общаться по поводу экспорта услуг. Правда, на такую работу нужно время, но при наличии отдела продаж проблема отпадает. Если же команды нет, воспользуйтесь следующими вариантами.

Стратегия уместна, когда надо сократить нагрузку, но при этом вести диалоги с потенциальными клиентами. Пишите в тексте сообщение что-то, провоцирующее на диалог, но без рекламы. Задайте тематический вопрос, попросите совета или иным способом вытяните человека на разговор. А предлагать услуги будете потом, когда беседа завяжется, и вы выясните потребности, поймете, нужны ли ваши услуги этому человеку.

Такие инвайты подтверждаются со средней конверсией до 10%. Главное – придумать сообщение под интерес ЦА. При этом вы еще на этапе добавления узнаете о наличии или отсутствии интереса к услугам. Лишние люди отсеиваются сразу, а эти 10% будут наверняка целевыми.

Распространенный, но наименее эффективный сценарий. Когда в сообщении сразу указано предложение об экспорте услуг, ссылки и прочая реклама, это воспринимается как спам. Некоторые даже жалуются в техподдержку. Но зато, если не жалко потерять аккаунт или не хочется тратить время на переписки, применяйте и этот способ. В конце концов, количество перейдет в качество и удастся выловить заинтересованных людей.

Если решено не пользоваться последним вариантом добавления друзей «со спамом», на первых этапах разговора важно продать, скорее, не услуги, а себя.

Для самопрезентации подготовьте факты, кейсы или иные доказательства того, что ваше предложение выгодно отличается от других. Желательно, с подтверждением, например, от уже состоявшихся клиентов. Это поможет быстрее определить, заинтересован ли человек, в принципе, вашим предложением.

Если налицо заинтересованность, пора дать понять собеседнику, к чему ведет диалог. Например, расскажите, что после нескольких вопросов вы определите конкретные шаги для увеличения продаж клиента. Затем можно кратко описать дальнейшие этапы: измерение текущих показателей продаж, измерение после внедрения новшеств, масштабирование на сеть филиалов. Цель – человек должен усвоить позитивный для него исход разговора.

Далее пора уточнить конкретные потребности. Для этого используйте 4 типа вопросов:

• ситуационные – о деталях текущего положения компании;
• проблемные – об актуальных трудностях;
• извлекающие – о последствиях текущих проблем;
• направляющие – о выгодах, которые придут после решения проблем.

Выяснив потребности, можно смело презентовать услуги. Для этого заранее подготовьте сильные и несколько менее увесистых аргументов. Дело в том, что на презентации вы, скорее всего, столкнетесь с рядом возражений.

Если человек ведет себя лояльно, аргументы лучше показывать по нарастанию силы. Если же человек откровенно сомневается, сразу бейте мощными козырями. При этом не ограничивайтесь голыми фактами – сами по себе они непродуктивны. Оберните факты в упаковку выгод. Пусть человек сразу понимает, что полезного он получит от того или иного факта.

Далее, когда контакт налажен, останется последний этап. Многие его побаиваются. Это озвучивание цен на услуги. Но достаточно показать, что ценность важнее цены.

Если клиент говорит, что ему дорого, не демпингуйте. Лучше подробнее расскажите о тех бонусах, которые человек получит за обозначенную цену. Акцентируйте внимание на тех нюансах, которые не предлагают ваши конкуренты.

Также иногда полезно дать так называемую вилку цен, указав на интервал от минимальной до максимальной суммы. И при этом стоит спросить, на какие траты рассчитывает собеседник.

Не упускайте из виду те потребности, которые вы выявили с помощью вопросов. Указывайте на них, предлагая свою цену, демонстрируйте примеры того, как вы уже кому-то решали подобные проблемы.

Наконец, никто не отменял индивидуальные предложения, акции и скидки. Используйте эти инструменты продаж, чтобы закрыть человека на сделку о продаже услуг на экспорт.

На рынке экспорта услуг конкуренции больше, чем в отдельно взятой стране. Поэтому аргументация и презентация должна быть продуманной, чтобы клиент выбрал вас. Но инструменты продвижения также важно выбирать и использовать грамотно.

Если услуги пора выводить на новый уровень, используйте LinkedIn – единственную социальную сеть международного масштаба, где присутствуют тысячи компаний, в числе которых найдутся и клиенты на экспорт услуг.