Почему франчайзинг все еще непопулярен в России?

Такие запросы со всей России к нам в Магазин под ключ поступают несколько раз в месяц. Часто владельцы помещений или просто предприимчивые граждане, насмотревшись на стабильность продуктовых магазинов во время пандемии, решают открыть магазин, не имея никакого розничного опыта. В развитых странах в такой ситуации самый логичный путь — франчайзинг. Вкладываться в разработку конкурентоспособного концепта — удовольствие не из дешевых, поэтому проще взять уже рабочую бизнес-модель. В России же все по-другому. Как вы думаете, сколько звонивших готовы были рассмотреть франшизу? Правильно, ни одного.

По данным Росстата, в России в 2019 году было зарегистрировано 1,445 тысяч розничных точек (не считая точек на розничных рынках), из них 70 тысяч франчайзинговых (по данным EMTG), т.е. всего 5%. Для сравнения в США — 21%. Почему же у нас до сих пор непопулярен франчайзинг? Давайте посмотрим на это вопрос с обеих сторон: франчайзера и франчайзи.

Запросы на разработку франшизы к нам поступают не реже, чем на запуск продуктовых магазинов, но до запуска доходит менее 20%. Профиль потенциальных франчайзеров разный: существующие розничные сети, производители, которые задумались о фирменной рознице, оптовики, которые хотят сделать конкурентоспособный розничный концепт для своих партнеров, интернет-магазины, желающие выйти в офлайн, и т.д. В целом для развития розничного направления у них есть 4 варианта действий:

Потому что хорошая франшиза — это прежде всего работающая бизнес-модель, которую можно успешно масштабировать. На российском рынке огромное количество франшиз, которые были просто «упакованы»: никто не заглядывал внутрь бизнес-модели, просто завернули в красивую презентацию (а упаковщиков на нашем рынке много) и научились их продавать. В итоге разочарованные франчайзи подают в суд на франчайзера, требуя вернуть взносы и роялти. Или оперативно переобуваются и становятся конкурентами. Потому что франчайзи — это прежде всего предприниматель, если ваша бизнес-модель не может обыграть его на его рынке, он сменит вывеску и продолжит работу независимо от вас.

Хорошая бизнес-модель должна помочь сэкономить на масштабе: например, что-то выгоднее закупать, получить в пользование уникальный концепт или сильный брендинг, совместно оплачивать федеральное маркетинговое продвижение или разработку и внедрение автоматизированных систем.

Если все-таки у бизнеса уже есть успешная масштабируемая бизнес-модель, то для управления франшизой надо создавать отдельный бизнес-юнит. Зачастую компании не готовы к такому росту, и пытаются совмещать обязанности региональных торговых представителей с управлением франчайзи. Однако в области управления есть подводные камни, работа с которым требует другой квалификации и полного фокуса на процессе:

Франшиза является альтернативой найму или собственному бизнесу, т.е. это полноценный бизнес, которым надо управлять либо вам, либо наемным менеджерам. Это будет ваш бизнес, вам дают только систему, а ответственность за привлечение клиентов лежит полностью на вас.

Если вы готовы к работе, то мой главный совет: не ведитесь на классного франчайзи-менеджера — он получает деньги с продаж. Как вы уже поняли, на рынке масса франшиз, красиво упакованных, но нежизнеспособных. Постарайтесь понять, из чего состоит предлагаемая бизнес-модель, за что вы платите деньги:

Итак, оцените бизнес-модель: понятно ли вам, что вы покупаете. Когда поняли, то надо сесть и просчитать бизнес-модель для вашего конкретного случая. Хороший франчайзер вам поможет и даже укажет на основные риски. Также, часто франчайзер помогает с подбором помещения, т.к. для розницы правильный выбор помещения — ключ к трафику, поэтому постарайтесь воспользоваться опытом старшего партнера.

Далее, вам надо понять, комфортно ли вам будет работать со всей командой. Попробуйте зайти в операционное взаимодействие, прежде чем заплатите за франшизу. Задавайте как можно больше вопросов, приезжайте на встречи, смотрите работающие примеры, получите контакты действующих франчайзи и поговорите с ними.

Хорошую франшизу непросто реализовать, но также непросто и получить. Ответственному франчайзеру важно передать в пользование свой бренд франчайзи с близкими ценностями. Поэтому строгий отбор — хороший сигнал для франчайзи. Так же, как и открытость франчайзера к диалогу по всем вопросам совместного бизнеса. Потому что долгосрочный успешный проект можно получить только в результате тесного и плодотворного взаимодействия всех сторон. Выбирайте внимательно, с кем вы будете строить будущее!

Более подробно о франчайзинге можно послушать в 11 выпуске «Авоськи опыта» — подкасте про онлайн и офлайн торговлю, который выходит на всех популярных подкаст-платформах.