Видеомаркетинг для бизнеса: кейс чистки ковров

Как устроена компания по чистке ковров, в каких каналах нужно продвигать клининговые услуги и почему вирусные видео не гарантируют рост продаж.

— Станок за 1,5 миллиона рублей: что нужно для работы цеха по стирке ковров;

— Как вирусные видео принесли компании из Кемерова всемирную известность;

— Где можно эффективно продвигать услуги клининга.

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме» и я, Алексей Романенков. Сегодня у меня в гостях Игорь Волков, сооснователь стирки ковров «Экочистка» в городе Кемерово.

Как ты стал заниматься чисткой ковров? Чем ты занимался до этого?

Игорь: Ни в детстве, ни в юности я не подумал бы, что когда-то буду заниматься не то что клинингом, а тем более такой узкой сферой как стирка ковров. Но занимаюсь я этим уже восьмой год. До этого ничего не предвещало, что я в принципе попаду в предпринимательство, потому что я был в госслужащим. Я всю жизнь к этому шёл, у меня была неплохая карьера. Потом у меня что-то щёлкнуло в голове, и я решил, что нужно что-то поменять.

Это мой первый предпринимательский опыт. Я до этого ничем не пробовал заниматься. И он, конечно, идет со скрипом, со скрежетом — очень болезненный, но в итоге спустя семь лет всё вроде бы неплохо.

Алексей: А что тебя зацепило? Почему именно стирка ковров?

Игорь: У меня есть друг, который в то время начал заниматься предпринимательством. И он купил готовую франшизу из Нижнего Новгорода по чистке ковров и мягкой мебели. Мы постоянно общались, он так красочно мне об этом рассказывал. Друг тоже ушел из найма, занялся бизнесом и говорил: «Это так здорово! Это просто потрясающе, ты должен попробовать!»

Мы очень близко общались, он пообещал поделиться со мной информацией. Я приехал к нему в гости, посмотрел, как у него все устроено.

Мы собрали некоторые средства, тогда это было еще посильно. Сейчас рынок стирки ковров очень сильно развился. Когда мы заходили, у нас было условно 200 тысяч рублей. Но сейчас, чтобы зайти и конкурировать с теми, кто есть на рынке, в большинстве городов надо от двух миллионов, наверное, может, даже и больше. Представление людей о том, что такое услуга по стирке ковров, изменилось. Им нужно больше этапов, больше результата, они хотят качественнее услугу и картинку, что тоже немаловажно.

А тогда это стоило не так дорого, мы наскребли средства, купили оборудование, сняли первый бокс на 25 квадратных метров, взяли ковры. Тут же в первое лето испортили напрочь ковёр, выкупали его: там поплыл краситель у шерстяного ковра. Мы привезли испорченный ковёр клиенту на переговоры: как мы будем решать эту ситуацию? А мы знаем, что мы его испортили. Мы уже посоветовались, позвонили приятелю из Новосибирска, он сказал: «Всё, ничего нельзя сделать». Я помню острое ощущение стыда, которое тогда я испытывал, когда отвозили ковёр и договаривались, как решить ситуацию полюбовно. Вот такое начало было.

Алексей: Наверное, это стало мощным стимулом учиться, осваивать технологию, чтобы в следующий раз так не лажать?

Игорь: Ты абсолютно прав. Хорошо, что это тогда случилось, потому что мы начали думать, что надо сначала разобраться в предмете. Мы сразу начали проходить различные обучения.

Мой товарищ закрылся через три месяца после того, как мы начали, и сказал: «На самом деле этот бизнес не такой классный». Оказалось, что он как раз работал по принципу: надо быстро продать, пущу рекламу, а как дальше будем работать, потом как-нибудь разберемся, а вдруг все срастется, клиенты примут. Естественно, у него дальше старта дело не пошло. Клиенты не возвращаются, значит надо опять вкладывать в маркетинг, чтобы приходили новые и т.д. Этот паровоз у него быстро остановился.

Алексей: Как твой бизнес выглядит сейчас? Сколько у тебя боксов, сотрудников, оборудования?

Игорь: Сейчас это очень уверенная, крепкая компания. Обслуживают цех девять наемных человек. Помещение у нас порядка 320 квадратных метров. Это цех, где стираются ковры, плюс отдельно офис, приемный пункт в городе.

У нас в команде оператор на приеме звонков, стирщики, начальник цеха, управляющий сотрудник, который ведет все процессы, служба доставки, выездная чистка по мягкой мебели. На рынке чистки ковров в Кемерово сейчас есть три-четыре таких компаний.

У нас хорошее техническое оснащение на всех этапах. Есть дорогие станки, которые сейчас по курсу стоят, наверное, от полутора миллионов рублей — обычный станок, который просто выбивает ковры. У нас есть хорошая постирочная зона. Это, наверное, уже четвертое или пятое наше помещение, в котором мы стараемся реализовать свое представление о том, как удобно и качественно стирать ковры.

Это помещение мы уже делали конкретно под себя. Мы заливали бетон, выравнивали стяжку, выложили плитку, сделали сушильную камеру. Мы очень много сил вложили в наш цех. Уже второй год мы работаем в этом помещении. Все отлично. Это красивый, приятный цех. Когда приезжают клиенты, мы с удовольствием проводим экскурсии, показываем, какие этапы стирки пройдет ковер.

Алексей: У тебя прямо дни открытых дверей. Мне кажется, что люди очень любят посмотреть изнанку бизнеса.

Игорь: После скомканного старта мы задумались, что надо работать правильно, честно, делать открыто.

Алексей: Я правильно понимаю, что твои клиенты — это физлица? Вряд ли бизнес приходит мыть ковры?

Игорь: Да, это по большей части физлица. Бывают какие-то магазины, есть у нас постоянные клиенты — магазин детских вещей. У них для уюта в торговом зале лежат домашние коврики. Но это единичный случай, в основном, конечно, физики.

Алексей: Ты сказал, что у тебя коллектив из девяти человек. Есть какие-то сложности с точки зрения управления, удержания, найма сотрудников?

У нас в гостях был основатель Amba Pizza из Нижнего Новгорода, он рассказал, что на курьеров в сфере доставки еды есть высокий спрос. Что у тебя с кадрами?

Игорь: Как и везде, ситуация тяжелая. Несколько глобальных кризисов мы уже пережили, когда из-за нехватки кадров мы сидели и понимали, что мы теряем деньги.

У нас была одна история летом 2023 года. Мы переехали в новый цех и запустили рекламу. Сезон стирки ковров длится с июля до декабря. Остальные полгода достаточно спокойные, и там просто надо выжить. А период с июля до декабря очень активный: чем больше ты сможешь в этот сезон обработать, тем больше заработаешь. И в сезон один из стирщиков потерялся. Оказалось, что он страдает вредными привычками. И в итоге у нас лежит огромный объем ковров, который мы уже понабрали, запись забита на месяц вперед, и мы не успеваем стирать.

В итоге мы вспомнили свой опыт, вместе с партнером закатали рукава и стали помогать. Повторять этот опыт нам точно не захотелось. Мы сделали небольшую реорганизацию.

Здесь есть вопрос в том, что нужно найти и обучить специалиста в нашей сфере.

Поэтому мы взяли человека, отучили его, а потом у него что-то в голове свистнуло, и он ушёл. А нам нужно две недели минимум, чтобы взять нового человека, обучить его, и чтобы он вошёл в нормальный режим. На этом этапе большое количество людей отсеивается, потому что они понимают, что это тяжелая и сложная работа.

В этом году мы чуть-чуть реорганизовали процесс. Мы сделали одного стирщика, то есть это обученный опытный сотрудник, который с нами уже второй год работает, и взяли ему что-то вроде подмастерья, то есть двух разнорабочих. Летом эта вакансия закрылась достаточно просто: студенты хотят подработать, и их не надо обучать работе на оборудовании. Они просто ускоряют процесс, помогают стирщику. В августе мы поставили рекорды по количеству ковров, которые постирали. Все работает как часы.

Алексей: А сотрудники у тебя тоже временные, раз сезон длится только полгода?

Игорь: Раньше так и было. Начиная с 2023 года мы стали задумываться о том, что было бы здорово оставлять сотрудников, мотивировать их остаться с нами. Начало 2024 года было финансово тяжелое, потому что мы еще не поняли, как в межсезонье сориентироваться по зарплатам. В итоге мы платили зарплаты себе в минус.

Большая часть сотрудников, которые нам были ценны, осталась, мы их сохранили. Зато мы начали сезон с очень хорошего темпа. Сейчас мы тоже рассчитываем оставить, сохранить ребят, которых мы обучили, которые давно с нами работают, даже если это опять будет нам в минус.

Алексей: Что кроме зарплаты ты им предлагаешь? Потому что твои конкуренты тоже могут платить зарплату. Какие стимулы ты даешь человеку остаться у тебя?

Игорь:

Поэтому нужно стараться другими методами поднимать уровень удовлетворенности. Мы стали думать, что мы можем сделать, чтобы людям было приятнее ходить на работу.

Мы договорились с местной столовой, что компания будет оплачивать питание всем сотрудникам, чтобы они не думали утром, как котомочку себе собрать, где перекусить, а чтобы шли в столовую с ощущением того, что за это не нужно платить. Это небольшая забота о коллективе.

Также мы стали проводить обязательные планерки. Это опять же мой предыдущий опыт из госслужбы, где это железное правило. Мы стали обсуждать все производственные вопросы, которые накапливаются, и положительные моменты в работе. Например, проводим в понедельник собрание и зачитываем приятные отзывы от клиентов.

Ребятам все равно приятно от отзывов, они видят эту отдачу.

Мы говорим: «Смотри, вот конкретный человек, который тебе за это признателен настолько, что он мало того, что заплатил, еще и “спасибо” тебе сказал!» Это же здорово.

Стали проводить корпоративы. Я считаю, что это важно. Если сравнивать с опытом госслужбы, то там все корпоративы проводились, когда сотрудники сами скидываются. У нас это компания оплачивает, и на самом деле в объемах годового оборота это копейки, но людям приятно. И это разряжает обстановку в коллективе, помогает нам выстраивать человеческие отношения. Я считаю это очень важно.

Алексей: Я абсолютно согласен. Люди — это самый дорогой актив. Тебе нужно вложиться в найм, обучение. Поэтому если в рамках годового оборота такие активности для компании не разорительны, то нужно вкладываться в удержание сотрудников.

Алексей: Как ты ощущаешь себя на рынке Кемерово? Вам всем хватает емкости рынка? Как вы конкурируете?

Игорь: Мы стараемся общаться с коллегами из других городов. Ситуация на рынке стирки ковров очень странная в плане конкуренции. Почему? Стирку ковров заказывают раз в год. И обычно человек забивает в поисковике либо в справочниках «стирка ковров» и выбирает то, что первое выскочило.

Мы стараемся показать свои преимущества: мы такие молодцы, у нас чистый, большой, красивый цех, мы давно стираем, а человеку по барабану, если он позвонил по первому попавшемуся телефону, и его устроила цена. Он даже не запомнит, где он заказывал.

Это всё-таки проходная услуга, на которую не особенно обращаешь внимание. Если мы заказываем еду и вкусно поели, то мы запомним доставку и в следующий раз там закажем. Но это следующий раз будет через месяц, клиент запомнит компанию. А через год никто не вспомнит, где стирал ковры. А все работают примерно на одном уровне, то есть отличить качество услуги сложно.

Поэтому получается так: конкурент запускает рекламу по телевизору, клиент ее видит, забивает в поисковик «стирка ковров», а там моя реклама. Он мне звонит и говорит: «Я видел вашу рекламу по телевизору, давайте запишемся». А я не давал рекламу по телевизору. И эта ситуация постоянно происходит.

Я понимаю, что моя реклама, которую мы крутим на площадках, точно так же работает в обратную сторону. Мы, например, активно развиваем VK. Была история: нам в VK пишет женщина: «Что там с моим заказом?». То есть она на нас подписана, она давно с нами. Видимо, ей попала реклама конкурента, она подумала, что это мы, заказала стирку ковра, и теперь у нас спрашивают, что заказом.

Например, я был в Барнауле, мы ездили в гости к коллеге. Там ситуация примерно похожая, но популярность услуги по стирке ковров пришла чуть раньше. Сейчас у них емкость рынка — 3-4 компании, которые стирают по 8-9 тысяч квадратных метров в месяц. А у нас 3-4 компании, которые стирают 4-6 тысяч квадратных метров. Нам есть куда расти.

И как я раньше сказал, сейчас цена входа на этот рынок достаточно высокая. И если местный парень Николай захочет заняться стиркой ковров, он не сможет составить нам серьезную конкуренцию. Если только крупные игроки придут на рынок. Но федеральным сетям не особенно интересно заниматься стиркой ковров на нашем рынке. А на местном уровне работы хватает.

Алексей: От тебя в трех часах езды есть Томск, и тут же в четырех часах езды есть Новосибирск. Ты в эту сторону смотришь? Думаешь про эти рынки?

Игорь: Конечно, я об этом думаю. Это прекрасная возможность увеличить обороты. Если мы даже говорим не про крупные города, а про провинцию. Мы сначала работали по Кемерово. В прошлом году мы стали брать пригород: организовываем туда маршрут и забираем ковры. В пригороде на такую хорошую, качественную услугу, когда мы показываем, как мы делаем работу, люди очень отзывчиво реагируют.

Мы смотрели статистику по VK Рекламе: клиент получается иногда в два-три раза дешевле, чем в Кемерово. Потому что люди там не избалованы нашим конкурентным кемеровским рынком, где ты только написал «стирка ковров», и тебя реклама начинает добивать. Там с этим как-то попроще, поэтому люди отзывчивее, реклама там идет лучше. В маленьком городе люди больше общаются, и сарафанное радио работает лучше.

А если говорить про большие города, то есть опыт наших коллег, но он мне не близок. Цеха активно росли, начиная с тех объемов, которые у нас сейчас есть, и стали забирать пригород. Им нужен постоянно новый объем, а его не хватает. Они выросли до каких-то сумасшедших размеров. А сейчас это мини-корпорации, которые забирают все ковры в радиусе 300 километров вокруг и между собой конкурируют.

Но это невероятные сложности в логистике, в организации приемных пунктов. А если машина, забитая коврами, где-то встала в 250 километрах от родного города, что с ней дальше делать? Это создает столько сложностей, операционных заморочек, что, кажется, не имеет смысла.

Наверное, стоит посмотреть вокруг, тем более с нашими медиа нам есть куда посмотреть, а не только упираться в то, чтобы больше ковров взять.

Алексей: Расскажи про ваши каналы продвижения. Что вы используете?

Игорь: Мы используем Яндекс Карты, 2ГИС — это справочник, я поясняю для тех, кто смотрит нас с европейской части России.

Алексей: Игорь, мы в курсе. Хорошо, что ты эту тему затронул. У нас огромная страна. И если вы думаете, что в разных концах страны используют одни и те же площадки, то это не так. Создатели 2ГИС сами выходцы из Новосибирска, поэтому в Сибири 2ГИС даст фору Яндекс Картам и Google Картам.

Или например,в европейской части России для продажи, покупки автомобиля используют Авто.ру, а за Уралом — Дром.

Игорь: Еще мы используем Авито, но в нашем регионе такого потока он не дает. Хотя я знаю, что, например, коллеги в Москве качают с Авито огромное количество клиентов — это чуть ли не основная площадка.

Большое количество клиентов приходят из-за сарафанного радио, все-таки мы уже давно работаем.

Если говорить про соцсети, то мы всегда старались привязать к тому, чтобы люди запомнили компанию, где они стирали. Мы всегда активно вели соцсети, отлично вели Инстаграм*.

Все началось с того, что мы хотели улучшить свой клиентский сервис. На первых этапах работы возникали проблемы: иногда сдает человек ковер постирать, и он ждет, что ковер будет как новый. То есть вместо бабушкиного старого ковра мы привезем что-то невероятно новое. А цвета выгорают, есть общий износ изделия, и стирка не всегда это исправляет. И люди говорят: «Так вы его не стирали». Это такое обидное замечание от клиента. Проделана такая работа, и он говорит, что мы ковер не стирали.

Поэтому в таких случаях мы всегда забирали ковер и делали всю работу заново, но только в этот раз еще и на телефон снимали. Потом надоело делать съемку в ручном режиме и еще раз стирать ковер. Мы решились, как нам оказалось, на очень классный шаг — поставили видеонаблюдение в постирочной зоне и пустили онлайн-трансляцию на сайт. Люди могли заходить и смотреть, как стираются ковры. И в течение семи суток любая запись стирки ковра у нас сохраняется, мы ее спокойно клиенту предоставляем.

В итоге эту трансляцию никто особенно смотреть не стал, но мы до сих пор это используем в качестве рекламного посыла, потому мы говорим: «У нас всё честно. Можем показать видео, если вы хотите». Человек говорит: «Раз видео есть, значит всё будет нормально». Очень маленький процент людей его запрашивает.

В итоге у нас появился объём видео. Мы решили: «Может быть, нам его куда-то загрузить?» Это было три года назад. Тогда Дзен только начинал развиваться в видеоформате. Я закинул туда несколько видео, которые мы делали в качестве рекламных для Инстаграма*, и они набрали какие-то сумасшедшие числа.

Подключили, и в тот момент это стало приносить сумасшедшие деньги, иногда в день приходило 15-20 тысяч рублей с монетизации в Дзене за видео, как мы постирали ковры за деньги — у меня в голове это вообще не укладывалось. В итоге мы загрузили огромное количество видео в TikTok, который тогда был очень популярен.

Сейчас у нас в TikTok около одного миллиона двухсот тысяч подписчиков, которых мы не можем монетизировать. Это просто приятный факт, который я с удовольствием тебе рассказал. У нас был персональный менеджер, потому что мы попали в программу развития молодых талантов. Мне тогда уже было за 30, но меня молодым талантом признали. Это интересный был опыт.

Потом мы начали крутить YouTube, тоже включились в программу монетизации. Наш контент здорово залетел в США. И оттуда мы получали тоже очень приличные деньги за монетизацию. Я рассказывал о том, как у нас оборудован сейчас цех, что у нас классные современные станки — мы все это купили за деньги от монетизации. Ни одного кредита не взяли за всю историю работы цеха.

Одно время мы продавали права на контент, даже несколько раз нас кинули. Одна ирландская компания — гады, они сразу мне не понравились. Мы подписали с ними соглашение, что мы продали им права, а они деньги не перекинули и еще заблокировали нас в соцсетях.

Алексей: То есть ты можешь свои 300 квадратных метров сократить до 50 квадратных метров, стирать ковры, пилить на этом контент и зарабатывать с монетизации?

Игорь: Все эти мысли были у меня в голове. Потому что в первые месяцы, когда у нас залетели видео, мы действительно от монетизации зарабатывали значительно больше, чем с основной части бизнеса. И мы в эту сторону думали, и горизонты открывались совершенно незнакомые.

Например, у меня брали интервью, по-моему, Washington Post или New York Times, как в период коронавируса люди снимают стресс и смотрят залипательные видео. Этот материал не вышел, но я изначально думал, что это вообще розыгрыш. То есть оказалось, что мы можем быть интересны людям во всём мире.

С нами связывалась, например, американская компания по стирке ковров, которая предлагала их рекламу разместить в наших видео, поскольку наши ролики залетают на территории Штатов. Я вообще не понимал, что происходит: где шутка, а где серьезно нужно воспринимать ситуацию.

Сейчас я понимаю: хорошо, что мы свою основу сохранили. Потому что на YouTube монетизации нет, Яндекс Дзен сменил способ монетизации, мы получаем 15-30 тысяч рублей в месяц. У VK программа монетизации не очень интересная — копеечная. В TikTok монетизации тоже нет.

Алексей: Очень круто. Я считаю, что надо продвигаться контентом, уметь рассказывать про свой бизнес и дальше этот материал распространять.

Сколько обращений к тебе приходит именно из картографических сервисов?

Игорь: 40% — это повторные обращения, но если совмещать Яндекс Карты и 2ГИС, то, наверное, это 70% впервые обратившихся клиентов.

Алексей: У нас был гость, и он, например, делился статистикой. У того же Рольфа около 70% обращений в сервис — это карты. У вас похожая статистика.

И тогда это объясняет то, что ты лично отвечаешь на отзывы. Как ты к этому пришел? Ты читал об этом, что так надо делать?

Игорь: Я, говоря простым языком, всегда светил лицо во всех социальных сетях. И я на себя эту ответственность примеряю.

Сейчас есть много классных примеров, когда продвигают компанию через личный бренд. У нас в стране таких примеров становится больше, это направление набирает популярность.

Я всегда в этом смысле торговал лицом на своих площадках. Люди, когда видят меня в цехе, улыбаются — это здорово. Это человеческий момент. Люди смотрят видео, которое мы сняли про коллектив, узнают ребят, которые работают в цехе. Это не просто для самолюбования: «Классно, что меня узнали». Это сразу дает несколько баллов еще перед оказанием услуги.

Это всегда дает возможность потом исправить ситуацию. Таких ситуаций, к счастью, не много, когда клиент чем-то недоволен. У лояльного клиента, который смотрел наши видео, есть ощущение, что он с нами общается, что мы его знаем. И когда ему что-то не понравится, он напишет нам сообщение, а не будет сразу писать отзыв. У нас сервис работает по принципу: клиент всегда прав. Даже через месяц если клиент обратится, мы всегда в пользу клиента трактуем. Поэтому этот момент лояльности я замечал не раз.

И при этом общего негативного впечатления у человека не остаётся. Бывает, оступились — со всеми бывает. Отсюда и пошло, что на все отзывы мы лично отвечаем. Как я говорил, я зачитываю классные и прикольные отзывы на планерке, ребятам в цехе приятно.

У нас с отзывами была очень сложная история. Один из самых, наверное, первых взлетов по охватам в соцсетях случился, когда на нас подали в суд за испорченный диван. Мы около года, наверное, судились. А потом мы проиграли с треском. Ничего другого я не придумал, как написать пост о том, как все это произошло. От этого был очень большой позитивный отклик. Это и для себя было приятно, что люди нас поддержали. Мы объяснили, что с точки зрения человеческой справедливости мы были абсолютно правы. Но доказать в суде свою правоту не смогли. Тем более система защиты прав потребителей настроена очень жестко в пользу потребителей.

Алексей: Как вы мотивируете клиентов писать отзывы?

Игорь: Этот вопрос лежит в моральной плоскости. Потому что я считаю, что выпрашивать отзыв как-то некрасиво. Что мы будем делать — предлагать скидку за отзыв, как многие делают? Это внутри ощущается как уязвленное самолюбие, когда читаешь отзывы: «Как классно сделали! Все молодцы! Договор номер такой-то». Для себя я такой вариант точно не принимал, но мы поставили ловец отзывов, у нас он встроен в CRM.

Мы работаем сейчас через WhatsApp, идет рассылка по стадиям стирки, по стоимости, по согласованию доставки. И когда сделка закрывается, клиенту приходит сообщение с просьбой оценить услугу именно в WhatsApp. Не нужно пока никуда переходить. Он ставит оценку, если это 4 или 5 баллов, ему предлагается уйти по ссылкам в VK, Яндекс Карты, 2ГИС, Авито и там оставить отзыв. А если оценка ниже 4, то нам падает грозное уведомление, мы связываемся с клиентом и узнаем, что не понравилось.

Алексей: Расскажи про ловец отзывов. Это фича WhatsApp или какой-то сторонний сервис?

Игорь: Нет, это фича нашего CRM-приложения, которое разработали коврочисты. Называется «Омис».

Алексей: Ого! Специальная CRM для коврочистов. У нас в гостях были YCLIENTS. Это тоже своего рода CRM или система записи для салонов красоты.

А еще были ребята из Mobifitness. И это специализированная CRM для фитнесов, студий йоги, растяжки и т.д. Я удивлен, что оказывается есть CRM для коврочистов. Круто!

Игорь: Она, кстати, не одна. Я точно знаю, что делают сборки на базе Битрикс24 для цехов по стирке ковров.

Ловец отзывов работает через CRM, к ней подключается WhatsApp, и все работает. И несмотря на то, что у нас и так отзывы всегда были хорошие, мы сейчас видим очень весомый приток. Когда идет контакт с клиентом в WhatsApp — это удобно, людям это привычно. Клиенту привезли ковер, вроде все классно, и тут же ему выскакивает сообщение: «Оцените нашу работу». Все оценки мы мониторим через CRM. Это дает хороший рейтинг, мы получаем обратную связь — это тоже важно.

Алексей: Ты говорил про своего товарища, который затащил тебя в эту тему. Правильно ли я понимаю, что он закрылся, потому что не очень следил за обратной связью? Ибо ты сейчас подчеркнул, что клиенты все тебе скажут.

Игорь: Вполне возможно. Конечно, если бы да кабы рассуждать можно много. Он был неплох в маркетинге, а услуга хромала.

Сейчас в нашей сфере тоже есть такая тема, которая у меня болит. Ее пропагандируют несколько лидеров мнений в стирке ковров. Тема такая: надо обязательно грузить кучу денег в рекламу, надо быстрее, больше, сильнее.

А саму услугу обыгрывают так: есть две компании, которые продают контент по стране. Если зайдете в VK и забьете там «стирка ковров», то у вас в ТОП-10 будут 4-5 компаний с одинаковыми видео и фото в разных городах страны. Это как раз те люди, которые покупают контент.

Сейчас стали делать еще чуть похитрее. Снимают у себя в классном цехе под разными ракурсами, чтобы это нельзя было идентифицировать непонимающему человеку. Они этой классной картинкой прикрывают свои жуткие условия и просто рубят деньги.

Я одно время думал: «Как с этим бороться, что с этим делать? Это же так нечестно, это непорядочно!» И с точки зрения закона, это нарушение закона о рекламе, потому что они вводят в заблуждение потребителей об оказании услуги и все прочее. Но бороться с этим и тратить на это свои силы и нервы — это путь в никуда.

Надо больше показывать, рассказывать, как это может быть. Мы не так давно сняли большое видео о том, как обманывают в стирке ковров. И тоже неплохо оно у нас зашло. Мы рассказали в том числе об этих методах, как вводят людей в заблуждение, а сами в гараже в грязи стирают. И с точки зрения клиента по картинке в соцсетях эта услуга такая же, как и у нас. Конкуренция в стирке ковров — это, конечно, боль, которая, наверное, со мной еще не один год останется.

Алексей: Конкуренция — это естественная вещь. Хуже, когда ее нет. Тогда два поставщика договариваются и делят рынок. Это отрицательно сказываются на качестве продукта, на качестве услуги, а клиенту деться некуда.

Игорь: Тоже верно. Рынок стирки ковров развивается, цена входа семь лет назад была в 10 раз меньше, чем сейчас.

Поэтому в этом смысле конкуренция, конечно, дает потребителю более хорошее качество.

Алексей: Ты обещал рассказать, как вы запороли свой Инстаграм*.

Игорь: Это поучительная история. Она связана с вирусным, залипательным контентом. Это направление называют АСМР. У нас зашли ролики в YouTube. И здесь у нас стояли перекрестные ссылки на Instagram*, чтобы люди могли нам туда написать и заказать услугу.

У нас в Instagram* было 3000 человек, заинтересованных в стирке ковров в Кемерово. И мы с ними там контактировали. Я мог человеку рассказать о скидках, об акциях, мог варьировать нагрузку цеха, взаимодействуя с аудиторией. А когда взлетели наши видео в охватах, к нам пришел невероятный объем пользователей, которым интересны залипательные видео.

И у нас стало 20 тысяч подписчиков в Инстаграме*. Когда я публиковал залипательное видео, они хлопали в ладоши и писали комменты на всех языках мира. А когда я публиковал информацию, касающуюся моей услуги, клиенты ее и не видели.

Алгоритмы сейчас везде одинаково работают. Они показывают контент десяти людям, ста, тысячи и дальше, смотрят по тому, насколько это людям интересно. Если арабу показывают информацию о том, какая у меня будет доставка по району и какая будет скидка — ему на это плевать.

Алексей: То есть запорол не в том смысле, что канал закрылся. Вопрос в том, что туда пришел миллион пользователей, два дня можно порадоваться, другое дело, что этот миллион в отсутствии монетизации не даст тебе ничего? То есть ты им ничего не продашь? Тогда какой выход?

Игорь: Надо понимать, что в каждой сфере бизнеса это будет работать по-разному. Мне попадались классные видео о кофейне в Беларуси: классные видео, связанные с кофейной тематикой, скетчи и т.д. Всё это здорово и всё это привязано к месту. То есть я понимаю, что если я буду в Минске, я бы хотел туда зайти — у меня в голове это отложилось. Это хороший пример вирусной рекламы.

А если мы говорим про стирку ковров...

Алексей: Да. Я не скажу тебе: «Игорь, буду в Кемерово, обязательно зайду к тебе ковер постирать!»

Игорь: Да. А у нас получилось, что мы стали интересны человеку вообще с другой сферы. Человек чуть ли не с другой планеты, он никогда не станет моим клиентом. Поэтому здесь я четко сделал вывод, что эти направления нужно разграничивать.

Поэтому сейчас в VK мы точно стараемся делать меньше залипашек, чтобы аудитория была подогрета в правильном ключе, чтобы они понимали, что здесь мы оказываем услугу, и они могут это заказать. Видео залипательное мы периодически заливаем, люди на них подписываются. Но это небольшой процент аудитории.

Алексей: У тебя много соцсетей: YouTube, Дзен, VK, Instagram*, TikTok. Этим занимается внешнее агентство или ты один?

Игорь: Сейчас видеоконтентом занимается один человек. Раньше занимался этим всем я. Я сам снимал, потом мы стали закупать больше оборудования, старались сделать лучше картинку, тут свет поставили, тут камеру помощнее взяли, стабилизаторы, микрофоны и всё прочее. Я стал ловить себя на мысли, что это целая профессия, которая меня затягивает, и это занимает очень много времени.

В итоге мы взяли человека, он два дня в неделю снимает видео, причем снимает так, как он себе это видит. Потому что от залипательных видео, честно говоря, я сам устал. Сейчас у нас есть очень амбициозный проект. Мы хотим в информационное поле запустить что-то вроде влога. То есть больше внести персоналий, больше рассказывать именно о людях, у нас коллектив подобрался классный. Ребята все отлично общаются, привыкли уже к оператору. Все готовы рассказывать, показывать.

В этом контенте я вижу как раз ключ к тому, чтобы привязать людей к компании. У нас есть Стас, начальник цеха, с красивой рыжей бородой, он очень запоминающийся. И когда человек увидит Стаса в рекламе, он поймет, что это та компания, которая нужна, он ни с кем нас не перепутает.

Алексей: Плюс вы транслируете экспертизу? Мастер цеха может разбирать какую-то ситуацию, показывать свой профессионализм?

Игорь: Да. Есть отличный пример у нашего коллеги из Москвы. Он занимается стиркой эксклюзивных ковров из деликатных материалов. И он ведет классный канал на Дзене и на YouTube. Даже мне очень интересно смотреть его видео. Он там демонстрирует свою экспертизу.

В нашей сфере поточной стирки ковров не так много нюансов, которые были бы интересны широкой аудитории. А посмотреть, например, как стирается ковёр, цена которого полтора миллиона рублей — это здорово.

Алексей: А вы в Кемерово звезды? Вас узнают на улице?

Игорь: Нет такой сплошной узнаваемости нет, может быть, и к счастью. Но узнаваемость есть среди клиентов. Есть ситуации, когда я сам езжу за коврами, и люди реагируют, они смотрят на меня, и я понимаю: человек меня узнал. У нас разговор уже идет совершенно другой, здесь уже нет недоверия, как-то можно и пошутить. Очень приятно, когда люди вспоминают какое-то видео и говорят: «Я смотрел, классно сделали». Это приятно, конечно.

Стаса 100% узнают в цехе, тоже очень позитивно реагируют. Наша узнаваемость узкая, но она только в плюс.

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Видеоверсия на YouTube, в VK Видео.

Аудиоверсия в VK или на Яндекс Музыке.

Сайт подкаста

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee