Почему маркетинг и продажи без CRM системы не так эффективны?

CRM система - один из ключевых инструментов для контроля отдела продаж и работы рекламной кампании. В этой статье расскажу, как не терять клиентов, повысть конверсию продаж и выбрать сторону в "борьбе отдела маркетинга и отдела продаж".

Меня зовут Вадим, я основатель маркетингового агенства smartsales. В своем telegram канале даю выжимки своего опыта, рассказываю о кейсах и просто о маркетинге.

CRM (система управления отношениями с клиентами) - представляет собой систему, в которую заносятся или автоматически прилетают заявки с вашего сайта, сообщества ВК, авито и других площадок.

Все сделки разбиваются на этапы продаж, например:

новая сделка
лид вышел на контакнт
проведен замер
рассчитана смета
направлен договор
оплата получена
работа выполнена

Воронка продаж одной из популярный CRM систем.

Для каждой ниши этапы воронки продаж будут разными т.к. у всех процесс продаж и реализации продукта различен.

1. Сделки со всех маркетинговых каналов в 1 месте. Не нужно иметь 10 месседжеров, вести гугл таблицу и уже тем более использовать тетрадку.

2. Контроль слива сделок менеджерами. Все входящие/исходящие звонки от клиентов/менеджеров автоматически создают карточки сделки с аудио записью общения.

3. Все сделки распределяются по этапам продаж. Продавцы могут видеть, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент, что позволяет своевременно реагировать и подстраивать свои действия. Это улучшает качество общения и увеличивает шансы на успешное завершение сделки.

4. Распределение заявок по менеджерам позволяет контролировать нагрузку и видеть у кого из менеджеров есть просадки по выйгранным сделкам.

5. Возможность подключения Вотсап, ТГ, ВК, авито, формы с сайта, почты для ведение общения с клиентами прямо из CRM.

6. Вся информация о клиенте в одном месте.

7. Возможность аналитики и прогнозируемости продаж. С помощью отчетов и дашбордов можно анализировать ключевые показатели и выявлять области для улучшения.

CRM выступает связующим звеном между маркетингом и продажами. От качественной и своевременной обработки заявок зависит, будет ли сделка закрыта или нет.

Оба отдела работают, казалось бы, на одну и ту же цель — продажа товара. На практике у них разные задачи:

Маркетологи — ищут клиентов. Делают все возможное, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, и заинтересовать их.
Продажники — работают с поставляющимися отделом маркетинга клиентами. Их задача — презентовать товар уже заинтересовавшимся потенциальным покупателям, «дожать» их.

В итоге возникают взаимные претензии:

Продажники указывают на некачественные, нецелевые лиды, приводимые маркетологами. И считают, что никакая продажа этим потенциальным клиентам невозможна, поскольку товар им попросту не нужен.
Маркетологи указывают на большое количество поставляемых лидов, и отсутствие последующих продаж. По их мнению, продажники неправильно работают с потенциальными клиентами, и именно поэтому те уходят, не совершив покупку.

Часто такая проблема возникает, когда плохо налажена коммуникация между маркетологами и продажниками. А также, когда отсуствует работа с CRM системой, и нет объективной оценки, на каком этапе воронки продаж просадка.

Таким образом, CRM позволяет: