Почему digital-агентства не дают результата и прибыли?
Речь пойдет о небольших региональных digital-агентствах и веб-студиях с оборотом 1-1,5 млн в месяц (без учета рекламных бюджетов, разумеется).
Я сразу хочу подчеркнуть, что это не теория, и я понимаю о чем говорю: я работал по найму в подобных студиях и два года руководил своим агентством, которое до сих пор успешно работает, но уже без меня.
Рынок и игроки
Те, кто хотя бы раз изучал предложения, понимают, что даже в регионах игроков на этом рынке великое множество. Тут есть услуги на любой вкус и кошелек. Этот рынок называют низкодисперсионным — ни у одного игрока тут нет и 1% рыночной доли, даже у самых крупных столичных агентств.
Все дело, на мой взгляд, в очень низком пороге входа и совершенно некомпетентном рынке. Чтобы «стать digital-агентством» вы должны сменить статус ВКонтакте и в целом хватит. По сути, любой кто хоть что-то смыслит «в этих ваших интернетах» называется интернет-маркетологом, и при определенной смекалке без труда находит себе парочку небольших клиентов.
Половина из таких агентств не имеет ни офиса, ни сотрудников. Проще говоря, это старые-добрые фрилансеры, прячущиеся за «красивыми» логотипами. Они сами и аккаунт-менеджеры, и специалисты по контекстной рекламе, и программисты-разработчики, и собаку вашу выведут.
Бизнес понимает, что в интернете есть целевая аудитория, что контекстная реклама и социальные сети генерят их конкурентам клиентов, вот только как именно это делается, они не понимают. Специалисты же сыпят умными словами, без стеснения светят своими CTR-ами и, попросту говоря, втираются в доверие.
И вот по одну сторону барикад у нас бизнес, который пока слабо представляет себе как и что нужно делать, а по другую — специалисты, которые не намного лучше бизнеса понимают что делать, но убеждают всех и себя в обратном.
Я не хочу обидеть тех, кто действительно старается двигать рынок вперед. Кто упорно разжевывает клиентам тонкости рекламы и доводит их до результата. Но из всех специалистов, что я знаю, таких меньшинство. Большинство гонятся за сиюминутной прибылью — взять сейчас, а потом будь что будет.
Структура агентства
Я знаю о чем говорю, потому что сам будучи специалистом возомнил себя предпринимателем. Мы сняли офис, сделали сайт — вот оно, восхождение будущего digital-короля. Я действительно верил в это и был уверен, что мы на верном пути.
Структура агентства выглядела просто, мы сами делали всю работу, но разработку сайтов отдавали на фриланс.
Разработка простых сайтов
Один сайт стоил в среднем 20-30 тысяч рублей. Почему такой разброс? Тут уж как продадим.
Себестоимость складывалась из шаблона, купленного у перекупа за 1-2 тысячи рублей и работу фрилансера-программиста за 2-3 тысячи рублей. Иногда пару тысяч мы отдавали за контент, но в целом этом все.
Чистая прибыль с такого проекта составляла, как правило, 15-20 тысяч рублей.
Контекстная реклама и таргет
Этим занимался я сам, поэтому чистая прибыль для агентства, как мы думали, вся сумма. Продавали мы таргет или контекст за 15 тысяч рублей, в нашем городе это средняя цена.
За что еще платили
А это уже как карта ляжет: мы вели группы в соцсетях, настраивали CRM-системы, SEO-шили сайты и.т.д. В общем, подходили к задачам клиента максимально комплексно, проблема только была в том, что ресурсов у нас не было вообще ни на что.
Я хочу немного остановиться и сказать, что я не сидел с хитрой мордой и не думал, как бы облапошить клиента. Как раз наоборот: во мне всегда был дух справедливости, я был уверен, что мы стараемся и делаем правильно, ведь клиенту нужны все эти услуги! Только спустя какое-то время, после своего ухода я, наконец, осознал всю тяжесть своих поступков и ключевую причину, почему нормальные деньги так и не пришли.
Почему не было результата для обеих сторон?
Для клиента тут очевидно не будет результата. Ведь политика работы была такова: что хочет клиент, то и нужно делать. Если вы тоже считаете что это правильно, что именно это и называется клиентоориентированность, то у меня для вас плохие новости: это воровство.
Клиент, по определению, идет к вам как к специалистам. И если он заказывает Яндекс.Директ, то плевал он на ваши настройки — он заказывает клиентский поток в свой бизнес. Настраивая даже хорошую контекстную рекламу на отвратительный сайт, вы убиваете результат еще в зародыше.
Делая «продающий» Landing Page клиенту на коленке, вы, по сути, просто воруете у него деньги. Я занимаюсь платным трафиком больше 5 лет, и видел всего парочку специалистов, которые реально делают продающие сайты. Которые рисуют структуру с пониманием, что и зачем они делают.
Всегда, абсолютно всегда, это сводится к какой-то абстрактной продающей структуре сайта, возникающей непонятно откуда в голове у специалиста. А чаще всего структура выглядит таким образом:
- Офер с кнопкой заказать
- Описание услуги
- Что мы еще делаем?
- Отзывы
- Закажите у нас
- Футер с картой
Эту продающую структуру сайта я сделал за 5 секунд и бесплатно, готов спорить, что большинство мелких агентств сделают тоже самое, но за деньги.
К чему я все это говорю? К тому, что если клиент платит вам деньги, он не диктует вам как и зачем что-то нужно делать. Вы говорите ему, как и зачем это делать, иначе грош цена такому специалисту.
Почему нет прибыли?
Дело в том, что буквально разрываясь от услуги к услуге в попытке заработать все деньги мира, агентство не видит, что по большому счету оно вообще ничего не зарабатывает.
Мало того, что оно не зарабатывает, оно еще и гробит свою репутацию отвратительным качеством работы. И тут я могу спорить на деньги, что ни одно агентство из 3-4 человек, которое делает сайты-контекст-таргет-seo, не в состоянии дать не то что хороший, даже просто нормальный результат. Ни одно.
Когда все делаешь в режиме «аврал», когда у тебя специалист — и таргетолог, и директолог, и контент-менеджер — о каком результате вообще может идти речь?
Выводы
Я написал эту статью несколько месяцев назад поздно вечером, но так и не стал выкладывать.
Большинство, если не все, в этой статье человеку со стороны может показаться банальным. Ведь действительно, ничего нового я тут не рассказал. Но по какому-то неведомому закону все наступают на эти грабли, и будут продолжать наступать в попытках повторить успех Setters.
Если бы мне показали эту статью несколько лет назад, возможно, я на 1-2 года раньше понял бы весь абсурд того, что я называл бизнесом.
Схема небольшой ламповой студии абсолютно нормальна, эффективна и маржинальна, если не хвататься за все.
Личный пример. Начали как фрилансеры, постепенно выработали свои ML-продукты и сейчас хватает средств на развитие стартапа и развитие студии. Штат 5 человек, + 3 внештатных.
Клиенты - крупные региональные МЦ, застройщики. Работаем как интеграторы - даём аналитику и продукты, а под рутинные задачи выстраиваем штат на стороне клиентов.
Все довольны, никто не отваливается.
Только микростудия - не бизнес, а ремесленничество. Ну и команда соответственно - нишевые эксперты, а не бухгалтер, аккаунт, менеджер продаж.
И за плохим результатом можно одинаково придти и к микростудии, и к большому агентству, и к своему же штату.
Тут клеймо стоит накладывать не на форму ведения деятельности, а на жадность на объем клиентов, отсутствие опыта / экспертизы, или на некоторые паттерны поведения заказчиков
У вас есть четкое нишевание, к чем я пришёл спустя два года. Именно по этому получается давать результат.
Я как раз и описывал эту ошибку)
Без погружения в продукт все эти усилия по "продвижению" в интернете - реальный развод.
У digital - агентства должен быть проработан бизнес-процесс по получению и утверждению техзадания на проект.
Хотя... В условиях непрерывно падающего платежеспособного спроса все эти ухищрения - лишь продление агонии.
Без повышения доходов населения и бизнеса маркетинговые "танцы с бубном" выглядят уже просто неэкологично.
Не думаю что повышение доходов населения играет основную роль в этой агонии
Серьезное отношение к делу ненужно н малому бизнесу, ни агенствам, т.к. нужно работать. В бизнесе множество людей, которые пришли за легкими деньгами. Кадры в агенствах слабые и инфантильные, отсюда и подход к делу.
Доходы ни при чем. Идет резкая консолидация и в энторнетах исчезает средний бизнес. Крупняку во первых проще в штат людей брать, а во вторых как только ты выстроил всероссийский бренд и хаусхолд-нейм, то тебе продвижение и не нужно. Что будет Детский мир вваливать бабло в контекст, что нет, - люди все равно на всякий случай зайдут к ним на сайт проверить что по чем. Ну а региональным лавкам с шаурмой продвижение не нужно. Так что привет Яндексу :)
Рецепт как всегда один: нишевание и наработка экспертности. Агентства формата «всё обо всём» всегда проиграют нишевому агентству.
А история про офис, таргет за 15 и seo на сдачу - типичный пример расфокуса. О чем и сказал автор.
Всем профессионалов, которых, к слову, уже хватает ☺️
Согласен, нишевание, наверное самый рабочий способ дать пользу клиенту и, как следствие, нормально зарабатывать)
Помимо некомпетентных специалистов, добавляют масла в огонь и клиенты. В регионах, как правило, два типа клиентов b2b. Это мелкие и крупные. К мелким относим и ларек с шаурмой и среднее производство с оборотом под пол ярда. Крупные клиенты, это либо успешные компании, которые уже масштабируются по всей РФ, либо федеральные сети. Крупные идут в рейтинги, тендера и заказывают работу у тройки лучших агентств. "Ламповым" агентствам такие заказы могут прилетать только в качестве субподряда от лучших агентств, но в целом, это не их ЦА. Остаются мелкие клиенты, и здесь напишу об особенностях регионального мелкого бизнеса:
1. Большие хотелки и маленькие бюджеты. Мы хотим сайт и рекламу как у Мегафона, но можем выделить на это 30 тысяч рублей. Вот примерное ЦА, с которым имеет дело "ламповое" региональное агентство.
И здесь задача агентства донести клиенту, что нужно сделать максимально качественный, пусть и более мелкий объем работы, чем выполнить большой объем и плохо.
2. Нежелание слушать исполнителей. В продолжение первого пункта, клиент часто не соглашается с исполнителем и получается каша. Из-за перегрева рынка, клиенту легче уйти к вашему конкуренту, чем ждать пока вы месяц другой будете экспериментировать с его бюджетами.
3. Нежелание идти на эксперименты. Нет универсального рецепта продвижения бизнеса, все индивидуально. И если у одного клиента полетели заказы с Директа, то это не значит, что и у других так получится. Нужно экспериментировать не только с настройками самих систем, но пробовать и другие площадки. Иногда в регионах реклама на физических баннерах и автобусах работает лучше, чем таргетированная в инстаграм. При этом я прекрасно понимаю клиентов, почему "рекламщики" должны проводить эксперименты за мой счет. Но здесь увы никак. Даже большой опыт работы с нишей не даст готового решения, очень много вводных.
___
ИМХО
Честно говоря, сейчас начинающим агентствам будет очень трудно. Индустрию реально убили многочисленные гуру "Научись делать сайты за месяц и зарабатывай по 300 тысяч в месяц!!!". Реально такова, что на рынке теперь куча фрилансеров, которые готовы делать сайты за гроши. Зайдите на фриланс, там за любой заказ сайта дороже 30 тысяч рублей идут битвы. При этом есть и много талантливых ребят, которые вынуждены подстраиваться под цены рынка и делают дешевые сайты, но развития они на таких проектах не получают.
Правильный путь для начинающих агентств, это посидеть год на дошираке и браться только за реально хорошие проекты, которые устроят вас по цене. Лучше взять 5 больших проектов в год, с полным циклом и погружением в бизнес клиента, чем клепать 100 штук сайтов для шаурмечных за 10 тысяч рублей. В первом случае вы сможете дать клиенту хороший результат, получить полноценный опыт в нише. Во втором, возможно заработаете чуть больше денег, но скорее всего никакого профита клиент не получит, а вы опыта.
Так же лучше выбрать для себя несколько ниш с которыми вы будете работать. Например, недвижимость, банки и медицина. И становиться экспертами в этой нише. Вы наверняка ходите к одному и тому же парикмахеру или стоматологу и доверяете ему? Вот и вы должны стать для клиента "своим", что бы по всем профильным вопросам он обращался к вам. Ну и ключ в любом бизнесе, это долговременные отношения с заказчиком, а не сделал и забыл.
Полностью с вами согласна. Портрет регионального клиента вы описали очень точно. Очень многие хотят сайт ‘как Авито’, а в кармане в лучшем случае 100 т.р. с оговоркой, что сюда ещё и весь бюджет на рекламу включён.
Или, заказав сайт за 10-20 т.р., пытаются завалить разработчика своими хотелками и требованиями так, словно они обеспечили своими деньгами всю веб-студию прибылью на год вперёд)
А многочисленные ‘гуру’-фрилансеры действительно очень обесценивают работу реальных специалистов.
Статья погрузила лет на 15-20 в прошлое и прям больно стало, так всё знакомо. 😂
Позволю себе поделиться парой мыслей на тему:
1. Деланье сайтов самое неблагодарное, что может быть. Сайт имеет смысл делать только если следом идёт маркетинг, продвижение.
2. Если уж я решил делать сайты, то это должны быть стандартные сайты определённого образца. Сделать 3-5 типов и клепать на потоке. Так можно довести процессы до автоматизма, делегировать и расширяться.
3. Интернет это такая штука, которая проложена по всему миру. Если живёшь в Урюпинске, то можно попробовать сделать сайт для заказчика в Нью-Йорке. Ну или хотя-бы в Москве. Это сильно выгоднее.
4. Полный цикл для маленького агентства не нужен совсем. Оставить 1-2 направления, остальное подрядчикам.
Полный цикл он и большим не нужен совсем, подрядчики наше все
Кмк, тут есть перестановка причин и следствий.
Первая и самая основная причина фейлов - это бюджет. Всё упирается в него. Приличный специалист не станет работать за неприличные деньги, а неприличный бесполезен заведомо.
С точки зрения продвигатора - та же история. Вам только на тестирование гипотез в контексте нужна сумма кратная той, с которой клиент уже намеревается получать продажи. С SEO в этом плане ещё хуже: доработки сайта + инструменты аналитики + контент + ссылки - и всё это на месяцы. А нет на это денег - будет имитация.
И ещё один суровый момент в тексте отмечен - это ложно понятая клиентоориентированность: делать то, что хочет клиент. Вот это самый прямой путь в топку и агентству, и бизнесу. Ни один дурак не полезет с советами и идеями к хирургу. А вот в маркетинге - запросто.
просто дурак ладно, но как быть если он еще и платит в зависимости от того согласен ты с ним или нет...
а по поводу хирурга, имхо, лет через ендцать с нашим уровнем образования и специально обученных дураков не понадобится
Комментарий недоступен
Чтобы избежать этого я как раз написал в конце статьи для чего она. Я не говорил, что их стало слишком много. Как раз наоборот, я объяснил почему это не работало и зачем менять модель.
Самокритично :-)
Исповедь)
Какой ты, такие и твои клиенты, ты растёшь или нет, так же как и они.
Однако шанс на прорыв есть всегда, если работа будет делаться на совесть, и везение не покинет, безусловно!
Свобода мысли и действия в собственном деле может оказаться в сто раз слаще заработной платы и бонусов в большом и сильном НЕ ТВОЁМ бизнесе!
Шанс на прорыв - это пожалуй самое дорогое для настоящего бизнесмена, лидера в компании единомышленников!
Дерзайте, открывайте новые агентства и бизнесы в любых направлениях, только идущий осилит дорогу,а на работу можно в любой момент устроится!
Я скажу то, что для тебя не новость. Мир не такой уж солнечный и приветливый. Это очень опасное, жёсткое место. И если только дашь слабину, он опрокинет с такой силой тебя, что больше уже не встанешь. Ни ты, ни я, никто на свете не бьёт так сильно, как жизнь. Совсем не важно, как ты ударишь, а важно, КАКОЙ ДЕРЖИШЬ УДАР, как двигаешься вперёд. Будешь идти — ИДИ, если с испугу не свернёшь. Только так побеждают! Если знаешь, чего ты стОишь, иди и бери своё, но будь готов удары держать, а не плакаться и говорить: «Я ничего не добился из-за него, из-за неё, из-за кого-то»! Так делают трУсы, а ты не трус! Быть этого не может! …я всегда буду тебя любить, что бы ни случилось. Ты мой сын — плоть от плоти, самое дорогое, что у меня есть. Но пока ты не поверишь в себя, жизни не будет.
Комментарий недоступен
Очень верно то, что нельзя идти на поводу у клиента и слепо исполнять все его хотелки. По итогу это приводит к тому, что проект неприлично затягивается, хотелки не заканчиваются, а только продолжают увеличиваться, и, в конце концов, клиент остаётся недоволен (мол, делали долго и всё равно я не получил, что хотел), и разработчик вымотался, отработал в минус и, угождая клиенту, в итоге его потерял.
Клиентоориентированность должна заключаться в умении предоставить услугу качественно, для наработки хорошего портфолио и построения долгосрочных взаимоотношений с клиентом. Тогда это будет взаимовыгодная сделка для обеих сторон.
Очень хочу чтобы Гугл и Яндекс придумали что-нибудь в направлении продвижения для того чтобы добрая половина digital говноспециалистов просто вымерла. Большинство из этого рынка просто паразиты просирающие бюджеты.
Валерий если эти как вы назвали "паразиты" вымрут, вымрет весь лес (рынок) Именно рынок породил их, а значит они ему зачем то нужны. Если кто то это не понимает то это точно не проблемы рынка и тех ребят.
У яндекса и гугла как и у фб есть инструкции, лучше них ничего нет. Люди любят когда разжевано и понятно.
А чем они вам так не угодили?)
Пока есть спрос на таких маркетологов, они будут жить. Ничего не мешает предпринимателям тестировать, и платить огромные бюджеты хорошим специалистов. Зачем продавцу штор с чеком в 1500р, агентство которая берет за кейс - 250к.
Нужно всегда продвигать, и улучшать свои знания, вне зависимости от факторов. Но практика очень важна
У Яндекса как раз есть сервис Яндекс.Услуги для разведения таких специалистов)
Комментарий недоступен
Обьяснить жене или самому проверить? Не понял вопрос немного)
А вариант ей самой принять решение на катит?
Думаю основная проблема это низкая квалификация сотрудников таких дижитал-агенств. Причем сами они об этом как правильно не подозревают.
А те, кто начинает включать мозг, вдруг оказываются очень востребованы и улетают в космос по заработкам.
Есть еще две. Много денег пилят с клиентского бюджета, как автор и писал в данной стате. Жадность. Возьму 30, заплачу 10, остальное в прибыль. И что путного можно сделать за 10 т.р.? Можно только испортить себе репутацию за скромный гонорар и кинуть клиента со всем этим добром. Почему-бы не взять с клиента 50 за лендинг обычный. Почему-бы не потратить 30 и не заработать 20? И все довольны. Надо обязательно назвать самую дешевую цену, урвать побольше и потратить поменьше. Думаю у нормального спеца всегда найдется куча аргументов для заказика, что-бы взять с него адекватное колличество денег. Отсюда вытекает вторая проблема. При отсутствии нужной квалификации, исполнитель или боится, что не сможет показать достойный продукт за оговоренную сумму или просто берет по низам, что-бы привлечь клиентов, т.к. ему попросту нечем крыть, если это не откровенный мошенник который и берет и не делает. "Докторов всех наук" - не существует. Когда ко мне обращаются, я сразу говорю что дешево сделать не получиться (если речь о разработке), т.к. говно я не делаю, а нормальная работа это результат труда минимум 3 специалистов в своей области, работа которых в принципе дешево стоить не может. Или клиент это понимает и готов адекватно платить за адекватную работу или ищет кто сделает за 30, т.е. как бы за 10, но за 30. Если работа зависит от 1 человека, например контекст, если площадка годная, то опять фраза "говно я не делаю" и неважно сколько там средняя по рынку или нижняя. Нужно понимать, что специалист у котого например 9 лет опыта, и 9 лет он делает не говно, а работает на совесть находится вне категорий рынка, у него свой микро бренд к которому обращаются люди не за говном, а это уже рынок исполнителя а не FL и этого самого исполнителя обижать не нужно, чтобы все у всех было и никому за это ничего не было. Обращаясь к таким людям адекватные заказчики готовы даже где-то переплатить, т.к. знают что за их бизнес будут биться до последнего и скорей всего своего добьются, ибо права не имеют за нормальные деньги впаривать фуфел. Да и самолюбие... самолюбие... Есть люди которые просто не привыкли обсераться и кайфуют от этого.
Так, а вывод какой? Что делать-то? Я как клиент спрашиваю.
Вывод что диджитал агентства открываются и закраиваются как магазины у дома. Это обычный бизнес. Или вы что хотели как клиент узнать?
Всё так. Но на счет денег не согласен, деньги там есть - вы же сами посчитали, что у вас с сайта выходит 15-20к чистыми. Делаете 10 шаблонных сайтов и вот у вас уже 150-200к в кармане. Да, миллион на этом не заработать из-за огромной конкуренции, но 150к уже вполне приличные деньги, которые можно во что-то инвестировать или запускать на них более интересные бизнес-проекты.
Смотрите как это работает в реальной жизни: чтобы найти 10 шаблонных сайтов необходимо увеличить рекламные бюджеты и посадить менеджера т.к. эти заявки нужно обрабатывать. Итого 30 мы отдаем за менеджера + за трафик, маржа с единицы сразу срезается.
За объем, скорее всего, придется еще привлечь фрилансера + в 10 раз вырастет операционка с клиентами, а в агентском бизнесе это просто пиздец какая нервотрепка. Они, чаще всего, не видят что вы делаете и если сайт не правится в его понимании (визуал) - вы не работаете. Т.е. с ними нужно быть на связи и понадобится уже проектный менеджер.
В таком случае по самым грубым подсчетам 70-80 вы заработаете с этой богодельни. Можно конечно и самому все это делать, только тогда другой вопрос - а при чем тут офис а агентство? Это фриланс в чистом виде.
Открывать бизнес, чтобы заработать 150 тысяч? Удовольствие на троечку, мягко говоря.
И еще я не соглашусь по миллиону, как раз можно зарабатывать. Я описал подход большинства "все для всех". С таким подходом и 100 будет потолком, но если грамотно организовать процессы и трафик, то можно зарабатывать нормально. Более того, я знаю что зарабатывают, но речь в подходе)
"Я не хочу обидеть тех, кто действительно старается двигать рынок вперед. Кто упорно разжевывает клиентам тонкости рекламы и доводит их до результата. Но из всех специалистов, что я знаю, таких меньшинство. Большинство гонятся за сиюминутной прибылью — взять сейчас, а потом будь что будет."
Здесь с вами полностью согласен, но сейчас вас закидают камнями эти самые "специалисты".