Сколько воронок нужно бизнесу, чтобы увеличить прибыль?

В современных условиях эффективная воронка продаж играет важнейшую роль в росте бизнеса. Она позволяет оптимизировать путь клиента от первого знакомства с брендом до повторных покупок, увеличивая конверсию и прибыль.

Воронка продаж — это модель, которая отражает процесс, через который проходит клиент, начиная с первого знакомства с компанией и заканчивая покупкой. Построение воронки помогает систематизировать продажи, выявлять «узкие места» и оптимизировать путь клиента, что приводит к увеличению прибыли и росту лояльности к бренду.

Теоретически можно придумать и описать бесчисленное множество воронок с разной степенью детализации:

➡ Воронка привлечения клиента из поисковых систем

➡ Воронка для назначения встреч через холодные звонки

➡ Воронка продажи онлайн-курса — от приглашения на вебинар до оплаты

➡ Реферальная воронка от поиска партнера до покупки по рекомендации

Я предлагаю описывать воронки для того, чтобы увеличить продажи, прибыль, уровень сервиса для клиентов и удовлетворённость команды.

Условно бизнес можно разделить на составляющие:

1. Лидогенерация — привлечение потенциальных клиентов с помощью рекламы, SEO, контента и лид-магнитов.

2. Первичная продажа — перевод лида в клиента через презентации, встречи, холодные звонки и коммерческие предложения.

3. Выполнение обязательств — обеспечение качества продукта или услуги, их доставка и выполнение условий сделки.

4. Сервис — сбор обратной связи, работа с претензиями, улучшение клиентского опыта.

5. Повторные продажи и рекомендации — удержание клиентов и привлечение новых через рекомендации.

💡 Эти пять этапов служат базой, на основе которой можно детализировать каждую основную воронку.

Для понимания использования разных воронок приведу пример из своей компании, занимающейся строительством коттеджей и предоставлением связанных услуг.

Мы используем несколько специфичных воронок, адаптированных под длительный жизненный цикл клиента. У нас есть пятилетняя воронка для клиента, строящего коттедж: от этапа создания проекта до услуг по благоустройству и регулярному обслуживанию дома (например, вывоз снега или заказ ассенизатора).

Эта воронка охватывает не только первичную продажу, но и услуги по дальнейшему обслуживанию, что позволяет нам удерживать клиентов на долгий срок и увеличивать их лояльность.

💡 Знание этих воронок как раз дало нам понимание, куда «копать», как сделать больше лидов, как увеличить продажи и повысить уровень сервиса для нашей целевой аудитории.

Другой пример — клиент в логистике из Китая, у которого по каждому направлению множество воронок и до 16 этапов в каждой, поскольку бизнес-процессы сложные. Это не значит, что вам нужно столько же: всё зависит от бизнеса.

💡 Описав сквозной процесс, вы поймёте, сколько воронок вам нужно.

Тип воронки зависит от задач бизнеса. Компании с одноразовыми крупными продажами (например, в недвижимости) обычно строят воронку вокруг привлечения и заключения сделки. Для бизнеса на подписках или регулярных продажах воронка учитывает полный путь клиента от привлечения до повторных покупок и удержания.

Воронка продаж — гибкий инструмент, адаптируемый под задачи компании. Существует множество способов проектирования воронок, но советую начинать с пяти базовых этапов (лидогенерация, первичная продажа, выполнение обязательств, сервис и повторные продажи). Такой подход даёт возможность контролировать каждый этап продаж и управлять ростом компании.

А вы проектируете воронки в бизнесе? Делитесь опытом 👇

Если вам понравилась статья — подписывайтесь на канал «Системный бизнес», там еще больше инсайтов, полезных наблюдений и бесплатных материалов для бизнеса.

#воронкапродаж #продажи #бизнес #маркетинг #лидогенерация #конверсия #клиенты #бизнесстратегия #увеличениепродаж #сервис