Заработали 1,1 млн при бюджете 90 тысяч — кейс школы рисования

Когда заказчик уверен, что маркетинг — фуфло, а маркетологи сплошь обманщики.

Школа рисования «Матита», город Москва. Обучают детей и взрослых живописи, рисунку и другим дисциплинам. Существуют порядка 6 лет.

До нас компания сотрудничала с десятками подрядчиков: и фрилансерами и агентствами. В результате такой текучки владелец утвердился в мнении, что маркетологи — это обманщики, а удаленка — это зло.

Забегая вперед скажу: теперь владелец «Матиты» доволен удаленной работой маркетологов. А почему он всё-таки согласился сотрудничать, расскажу ниже.

В начале 2020 года представитель школы поставил нам задачу:

Первоначально проект был запущен в феврале 2020 года, но остановлен в связи с карантином. За это время добились 3-4 заявок в день по цене 700-800 рублей.

В июне проект запустили повторно с корректировкой задачи:

1. Провели анализ всех запросов на обучение рисованию в студии. Поскольку в ходе анализа не было выявлено значимого спроса на конкретные дисциплины, решили не сегментировать сайты по предметам. Сделали общий сайт под разные целевые аудитории.

2. Создали А/Б тест на призыв к действию. В первой версии предлагали записаться на пробное занятие, во второй — рассчитать стоимость абонемента. Оба варианта без указания цены.

Тестировали один месяц. Статистика показала, что посетители легче соглашаются на расчет стоимости, чем на пробное занятие. Поэтому вариант А исключили.

Первоначальный сайт, запущенный до карантина, имел конверсию около 8% и приводил 3-4 заявки в день.

1. На других экранах сайта:

- закрыли боли потенциальных клиентов, о которых сообщил заказчик;

- рассказали о самих курсах и преподавателях с примерами их работ;

- на нескольких экранах рассказали в общем о школе для повышения доверия;

2. Дополнительно для повышения конверсии сайта сделали мультилендинг, где предложение релевантно поисковому запросу. Если говорить проще, то посетитель сайта увидит именно то, что искал.

3. Параллельно тестировали варианты призывов на действие. Остановились на приглашении посетить пробное занятие. Вишенкой на торте было обещание научить рисовать через 5-6 занятий (с согласия клиента).

4. Послушали телефонные разговоры с потенциальными клиентами. Из ответов составили перечень страхов и возражений:

Сомнения клиентов закрыли на главном экране. Кроме того, вывели преимущество школы — беспроцентная рассрочка на обучение.

Информацию о преподавателях разместили после главного экрана. Клиентам понравилось, что часть преподавателей из МГАХИ им.Сурикова. Академия имеет существенный статус для желающих обучаться рисованию.

5. Дополнили сайт несколькими экранами:

Показали прогресс студентов школы, сравнив работы до и после.

Создание мультилендинга, новая информация на главном экране и дополнительные экраны увеличили конверсию сайта до 15%. В день стабильно приходило 7-8 заявок против 3-4 первоначальных.

Параллельно изменениям на сайте, создавали и тестировали рекламные кампании с разными поисковыми запросами.

Для большей релевантности внутри каждой рекламной кампании создали отдельную группу объявлений. Заголовок объявления отсекает ненужную аудиторию (например тех, кто ищет онлайн-курсы), и одновременно включает ключевой запрос. Примеры:

1) Рекламу показывали с 9:00 до 21:00. В августе решили снять ограничение и вести показы рекламы круглосуточно. В результате в день дополнительно приходит 2-3 лида.

2) После месяца тестирования выделили несколько неэффективные кампании и отключили их. Перспективным кампаниям, напротив, увеличили дневной лимит. Т.е. мы остались в бюджете, но перераспределили его более эффективно.

Для увеличения конверсии на сайте тестировали виджеты: онлайн-чат и ловец лидов.

В первом виджете вместо стандартного приветствия «Здравствуйте, чем могу Вам помочь?» написали более живые сообщения. На примере видно, как бот предлагает выбрать дисциплину и рассчитать стоимость по ней.

В качестве конверсионного действия поставили запрос телефона для консультации.

Через время оценили эффективность бота — низкая. Причина в том, что 70% посещений с мобильных телефонов. А в мобильной версии чат-бот показывается в закрытом виде.

Второй виджет — ловец лидов — тоже не показал значимый результат. Это форма, которая предлагает забронировать скидку в тот момент, когда посетитель захотел закрыть сайт. Отключили.

За 3 месяца стоимость заявки снизилась с 800 рублей до 387 рублей. Количество выросло с 3-4 до 10-11 в день, поток стабилен. То есть мы шагнули дальше ожиданий клиента в стоимости лида на 30%, в количестве заявок на 40%.

Данные по расходам на рекламу и выручки с заявок за июль-сентябрь:

Деньги, потраченные на рекламу, почти окупаются с оплаты пробных занятий. Жизненный цикл клиента составляет 4-6 месяцев. Поэтому, скажем цифры за период с 17 августа по 15 сентября, по итогу будут такими:

Школа рисования «Матита» и маркетинговое агентство «Клиенты из сети» продолжают сотрудничество. По словам владельца, мы смогли убедить его в том, что удаленный маркетолог может быть эффективным. А целый отдел, как у нас, полностью закрывает маркетинговые задачи и показывает результат. Собственник может вообще не вникать в маркетинговые задачи.

Почему владелец школы согласился работать с удаленными маркетологами, если уверен, что это зло? Сыграли два фактора: наше красноречие и цифры по другим проектам, а также рекомендация общих знакомых. Всё просто )

Посчитать вам стоимость лида, которую мы можем предложить? Заходите на сайт klienty-iz-seti.ru и ответьте на 6 вопросов о сфере работы.

По желанию проведем бесплатный маркетинговый разбор вашего бизнеса. Расскажем, как увеличить количество заявок и повысить их качество уже в этом месяце. За 120 минут прямого онлайн-общения проверим все элементы сайта и покажем, где спрятались критические ошибки.

Чтобы оставить заявку, напишите мне в Директ (@bezikovkirilll) или перейдите на сайт «Клиенты из сети».