Переобулись: почему успешные селлеры WB и OZON запускают собственные интернет-магазины?

Эра «Дикого Запада» на маркетплейсах завершилась. Теперь там нет легких, быстрых деньги, как это было в 2021 году. Порог входа и сложность ведения бизнеса выросли, а рентабельность, наоборот, снизилась.

Переобулись: почему успешные селлеры WB и OZON запускают собственные интернет-магазины?

Маркетплейс сегодня — это один из каналов продаж компании, но далеко не единственный. Чтобы бизнес был устойчив ему нужно иметь ещё и другие каналы продаж. В частности, интернет-магазин на собственном домене.

«Аналитики ЮKassa подвели итоги первого полугодия 2024 года... с начала года в России растёт количество собственных интернет-магазинов брендов, особенно небольших: за полгода их стало на 38% больше, а обороты выросли на 73%.»

Источник: New Retail

Меня зовут Максим Остропольский, я основатель агентства SEO-продвижения интернет-магазинов. Веду авторский канал в Телеграм, где делюсь наработками.

В материале разберем 8 причин, по которым стоит внимательно присмотреться к запуску и развитию своего интернет-магазина в 2025 году.

1. Сбор клиентской базы и информации о клиентах

В маркетплейсе вы не владеете главным активом бизнеса — клиентской базой. В своем магазине все по-другому. У вас база и доступ к клиентам, а значит вы можете общаться с ними напрямую: задавать вопросы, собирать обратную связь, изучать, о чем они думают, что их беспокоит и чего хотят. Это ценная информация, которая позволит непрерывно улучшать продукт.

Чем раньше вы запустите свой интернет-магазин, тем раньше начнете собирать клиентскую базу. А чем раньше начнете, тем быстрее она будет накоплена и станет положительно влиять на продажи.

2. Высокий средний чек

По данным исследований, а также со слов конкретных людей из индустрии (директоров по маркетингу, владельцев крупных ритейлеров) средний чек в своем онлайн-магазине выше, чем у того же бренда на маркетплейсе.

«…на российских маркетплейсах в I полугодии 2024 года средняя цена покупки 1,9 тысячи рублей, в специализированных онлайн-магазинах — 6,9 тысяч рублей.»

Илья Кретов, директор T-Bank eCommerce

Корзина формируется только из товаров вашего магазина, у вас над ней полный контроль. Это открывает возможность для допродаж высокомаржинальных товаров, что ведет не только к увеличение оборота, но и к росту прибыли.

3. Высокий доход с одного клиента

За счёт качественного закрытия потребностей клиента, системы лояльности, персональных предложений и других механик люди возвращаются в магазин снова и снова. Формируется база постоянных клиентов.

В частности, это происходит потому, что в магазине человек испытывает более качественный опыт покупки, так как интернет-магазин узкоспециализирован и всё в нем заточено под решение небольшого количества специальных задач.

А в маркетплейсе каждый раз приходится платить комиссию за клиента. Даже если для его привлечения вы использовали внешнюю рекламу.

Источник:<a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.annexcloud.com%2Fblog%2F21-surprising-customer-retention-statistics-2023%2F&postId=1634358" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank"> Annex Cloud</a>
Источник: Annex Cloud

4. Рост доходов компании

Развитие своего магазина — это стратегическое решение, которое на дистанции дает большой результат. Срабатывает эффект снежного кома, за счет растущей рентабельности продаж и экономии на трафике.

Продажи со временем становятся более рентабельны, так как часть покупателей возвращается, но вы уже на платите за их привлечение.

К удешевление трафика приводит регулярное SEO-продвижение — чем дольше занимаетесь продвижением, тем больше поток трафик. При этом инфляция на SEO-услуги достаточно маленькая, самые больше вложения, как правило, приходятся на первый год работы.

«...средний оборот селлеров, которые раньше работали только на маркетплейсах, растет с созданием сайта. В первые пол года — на 20%, во вторые — на 24%...»

Тимофей Горшков, СЕО InSales

Пример из мировой практики

Источник: конференция Яндекс Рекламы «<a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.youtube.com%2Flive%2FBk-j__GbGT8%3Fsi%3Ds1pE4zdIDmOM51dM&postId=1634358" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">Fashion Day</a>»
Источник: конференция Яндекс Рекламы «Fashion Day»

Nike ушел с Amazon и занялся активным развитием D2C-каналов продаж. За 5 лет Nike вырос на 80%, в то время, как категория «Fashion» на Amazon выросла только на 33%.

Таким образом, развитие собственных каналов продаж в виде сайта и приложений оказалось стратегически верным решением для компании.

5. Трансляция философии и ценностей бренда

Маркетплейс делает бренд безликим. Основной фактор конкуренции — цена. В онлайн-магазине, который находится под вашим контролем, вы — творец. Собственный сайт — пространство для творчества. Каждая страница сайта — это холст, который вы можете наполнить теми смыслами и историями, которые считаете важными.

Источник: конференция Яндекс Рекламы <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.youtube.com%2Flive%2FBk-j__GbGT8%3Fsi%3DxxU68j0huOPMd9dD&postId=1634358" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Fashion Day»</a>
Источник: конференция Яндекс Рекламы «Fashion Day»

Популярный пользовательский сценарий — после нахождение товара на маркетплейсе искать сайт бренда через поиск и изучать там информацию. Оптимизированный сайт будет показан в первую очередь по запросам, содержащим название бренда. Если сайта нет, то тогда там может быть все что угодно — от страницы в социальных сетях до гневного отзывы.

Переобулись: почему успешные селлеры WB и OZON запускают собственные интернет-магазины?

6. Демонстрация экспертизы

На своем сайте у вас есть возможность дать по-настоящему глубокую экспертизу в продукте. Инструментарий широкий: онлайн-чаты, консультации по телефону, статьи, видеоролики.

«Российский eCommerce переживает трансформацию в модель Маркетплейсы + Брендовые магазины: маркетплейсы строят вокруг себя экосистему, а специализированные магазины могут предложить уникальные консультации по товарам»

Фёдор Вирин, Data Insight

«...Второй плюс — узкая экспертиза. Если покупатель — не эксперт, он обратится в специализированный магазин. Потребителям важно покупать у тех продавцов, которым они доверяют»

Фёдор Вирин, Data Insight

Пример магазинов с глубокой экспертизой:

7. Тест новых продуктов

На тестирование новых продуктов требуются достаточно большие ресурсы. Когда есть собственная площадка с трафиком, то вы можете делать исследования быстрее и дешевле.

«Собственные каналы продаж — это очень хорошая тестовая площадка для новых продуктов. Потому что на сегодня вывод нового продукта — это инвестиция. Становится все дороже и дороже.

А когда собственная площадка можете мгновенно получить обратную связь, у вас есть данные клиента, своя CRM, можете делать рассылки. Совершенно другая вовлеченность клиентов.»

Михаил Кучмент, Основатель сети Hoff

8. Диверсификация бизнеса

Один канал трафика, один ключевой партнер, звездный сотрудник, самый важный клиент — всё это уязвимости системы. Пока все хорошо, то бизнес развивается, но как только с ключевым элементом что-то происходит, начинается пробуксовка. А рано или поздно что-то произойдет. Потрясения последних лет наглядно это продемонстрировали.

Собственный интернет-магазин в связке с другими каналами трафика позволяет создать устойчивую бизнес-систему, которая не только выстоит в любой шторм, но и будет активно расти.

«Мы наблюдаем начало ренессанса собственных D2C-каналов. И кто осознает это первым — опять выиграет...»

Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce

«...тренд приведет к тому, что делать собственный еком может оказаться выгоднее, чем торговать на маркетплейсе...»

Фёдор Вирин, Data Insight

«…Я вижу развитие бизнеса сегодня только по третичной модели: D2C + Маркетплейс + Social Commerce. Иначе сильно рискуешь. Маркетплейс может завтра тебя заблокировать, отключить, выкинуть. Может прийти конкурент. Тебя могу скопировать. Всё, что угодно может произойти. Единственная живучая модель — диверсификация…»

Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO

Заключение

Вероятно, 2025 станет годом ренессанса интернет-магазинов.

Рекомендую рассмотреть запуск собственного канала продаж в формате интернет-магазина. Особенно, если строите свой бренд и играете в долгую.

Список потенциальных выгод, которые получите:

  • Сбор клиентской базы и информации о клиентах,
  • Высокий средний чек,
  • Высокий доход с одного клиента,
  • Рост доходов бизнеса,
  • Трансляция философии бренда потребителю,
  • Демонстрация экспертизы,
  • Легкий тест новых продуктов,
  • Диверсификация бизнеса.

Надеюсь в том, что интернет-магазин — это выгодная инвестиция в бизнес сомнений не осталось. Теперь пойдем дальше и разберемся в следующих темах:

  • Кому нужен свой интернет-магазин, а кому нет?
  • На каком этапе развития бизнеса его запускать?
  • Как удешевить трафик?

Об этом поговорим в следующих материалах...

Статью написал Максим Остропольский, основатель агентства по продвижению интернет-магазинов. Мы с командой увеличиваем SEO-трафик и конверсию из посещения в покупку.

Чтобы не пропустить новые материалы по теме запуска и продвижения интернет-магазинов, рекомендую подписаться на мой канал в Телеграме. Там регулярно публикую контент по этой теме: исследования, статьи, интересные находки, кейсы.

Подписывайтесь ➜ t.me/ostropolski

3333
2121
55
33
11
11
105 комментариев

как покупатель, живущий в ближнем замкадье, могу сказать, почему ИМ для меня проигрывают МП:
1. дорогая доставка за мкад
2. неудобная доставка курьером - под его приезд надо подстроиться, быть весь день дома, т.к. вилки часто "с 8:00 до 23:00". Он будет звонить, чего-то уточнять, потеряется
3. У некоторых можно через боксбери или сдек, но зачастую стоимость доставки непонятна до последнего шага. Или вообще менеджер будет звонить, считать ее голосом по телефону
4. Звонки менеджеров с подтверждением даже оплаченного заказа - боль и бесит
5. Неудобный возврат - привезите к нам в офис в Южном Бутово с 10 до 18 с понедельника по пятницу, деньги вернем через 2 недели. Или вызовите курьера, или отправьте сдеком. Это все хлопотно, долго, дорого
В итоге в ИМ заказываешь только, если совсем припрет - что-то прям дорогое или уникальное, типа какой-то мебели за много тыщ, или редкую запчасть, которой не существует на МП

29
Ответить

Дааааа, боже, звонки...

3
Ответить

Классно описали точки роста для ИМ 👍 Владельцам, есть над чем поразмыслить. Согласен, тоже встречал разное при покупках на ИМ) Как-то я ждал заказ около месяца, потому что оказалось, что его шьют с нуля.

1
Ответить

Хорошая статья, но посмеялся когда вы привели как пример Nike. Это раскрученный бренд, а не ИП Галкина с озона. И люди идут туда покупать, так как вариантов больше нет.

13
Ответить

ИП Галкина

3
2
Ответить

Да, Nike — это несомненно, гигант. Совсем другие бюджеты и набор инструментов для продвижения. Но интересен сам факт того, что бренды ушел с Amazon и у него все отлично. А Amazon крупнейший в мире маркетплейс, которые не только лидер в США, но также работает в странах Азии, Европы и других странах. Это, как минимум, интересный кейс.

Есть примеры и других брендов. Например, в России 12 storeez также не продает через маркетплейсы.

Что касается ИП, то есть узкоспециализированные магазины, которые делают бОльшую часть продаж через свой сайт.

3
Ответить

На Амазоне полно Найка. Так что никуда идти не надо, если хочешь Найк и хочешь купить на Амазоне.

Ответить