Как ретаргетинг поможет вернуть клиентов и повысить продажи в интернет-магазине

Рассказываем, как с помощью ретаргетинга заинтересовывать покупателей товарами бренда.

Интернет-магазину важно напоминать покупателям о товарах, которые они смотрели, но не заказали. Это нужно, чтобы они не забыли про бренд, а компания не упустила потенциального клиента. И тут поможет ретаргетинг.

Какой выбрать интернет-магазину и как запустить, разобрались вместе с Дмитрием Тиличеевым, owner e-com Befree.

Рассмотрим, какие возможности получает бизнес благодаря этому рекламному инструменту.

Возвращает покупателей на сайт. На ретаргетинговые объявления люди чаще кликают, потому что видят там то, что хотели купить. Например, пользователь выбирал сумку для путешествий, не добавил ее в корзину и ушел с сайта. Через какое-то время он увидит баннер с ней или похожими товарами.

Превращает случайных посетителей сайта в клиентов. Если человек просто зашел на сайт и сразу его закрыл, рекламный баннер догонит его и напомнит о бренде. Так со временем пользователь может превратиться в клиента.

Увеличивает кросс-продажи. С помощью ретаргетинга можно рассказывать о скидках на дополнительные продукты. Например, если клиент заказал серебряное украшение, в объявлении ему можно предложить кейс для хранения и средство по уходу за изделием.

Влияет на узнаваемость бренда. С помощью ретаргетинга можно взаимодействовать с клиентами, которые хоть раз попадали на сайт. Тогда пользователь увидит скидку на интересный ему товар и, возможно, придет за покупками.

Помогает в апсейле. Ретаргетинг может привлечь внимание к дорогим товарам. Например, клиент выбирал пальто за 15 000 ₽, но не стал его покупать. Тогда на рекламном баннере ему можно показать этот товар со скидкой. А еще предложить модели более высокого качества, но чуть дороже. На маркетплейсах тоже есть такой инструмент. Но там клиенты видят товары бренда среди аналогичных предложений от других продавцов.

Помогает развивать омниканальный подход. Ретаргетинг можно настроить так, что баннеры будут крутиться одновременно на разных площадках. Так, ретаргетинг в поиске, внутри рекламной сети и в соцсетях можно запустить через Яндекс Директ. Для этого достаточно выставить нужные настройки в личном кабинете. А вот через «VK Рекламу» ретаргетинг можно настроить только во «ВКонтакте».

Когда интернет-магазин запускает ретаргетинг сразу на нескольких площадках, это помогает увеличить базу потенциальных клиентов. А чтобы не раздражать пользователей, рекламу можно отключить для тех, кто ранее жаловался на нее. Например, в Яндекс Директе есть возможность запретить показы объявлений для определенных IP-адресов. Это позволит взаимодействовать с релевантной аудиторией и предлагать товары, которые ей интересны.

На собственном сайте у бренда есть разные варианты для настройки ретаргетинга. Например, можно возвращать на сайт клиентов, которые искали похожие товары в поиске. Или напоминать о тех, которые пользователи уже просматривали.

Интернет-магазинам больше всего подойдут три типа ретаргетинга. Рассмотрим, как работает каждый из них, подробнее.

Статический. Показывает баннеры после того, как покупатель совершил определенное действие на сайте. Например, добавил товар в корзину или перешел на страницу с новой коллекцией.

Рекламная система собирает анонимные данные из файлов cookies и отправляет их в личный кабинет. По ним можно автоматически сегментировать аудиторию. Например, выбрать тех, кто зашел на страницу с распродажей и ничего не купил.

Когда запускать. Если нужно продвинуть товар на конкретный сегмент аудитории или рассказать им об акции.

Динамический. Показывает те товары, которые смотрел пользователь в интернет-магазине. Так, если клиент выбирал свечи с определенным ароматом, то их он и увидит на баннере.

На сайт устанавливают специальный код счетчика, например через Яндекс Метрику, и загружают товарный фид — файл с ценой, названиями товаров и ссылками на их изображения. Когда пользователь будет смотреть определенный товар, счетчик передаст эти данные в рекламный сервис. После чего он увидит объявление.

Подробнее о том, как запускать рекламу с помощью товарного фида, рассказали в одной из предыдущих статей.

Когда запускать. Если интернет-магазину нужно снизить процент брошенных корзин и повысить кросс-продажи.

Поисковый. Учитывает запросы пользователей в Яндексе. Например, клиент купил на сайте кроссовки, а через время решил приобрести еще одну пару. Если он введет в поиске «купить кроссовки», то увидит рекламные объявления от того интернет-магазина, где покупал их ранее.

Еще поисковый ретаргетинг можно настраивать на покупателей, которые смотрели похожую обувь в других интернет-магазинах. И на тех, кто искал статью или видео о спортивных товарах. Это поможет бренду расширить воронку.

Когда запускать. Если в интернет-магазине широкий ассортимент товаров, например одежда, аксессуары и обувь. На такие сайты чаще всего заходят люди с разными запросами, и важно показывать им в рекламе товары по интересам.

Рассмотрим, как интернет-магазину запустить динамический ретаргетинг, на примере Яндекс Директа.

Зарегистрироваться в рекламной системе. Для этого нужно указать номер телефона, email-адрес, ИНН и статус рекламодателя: юрлицо, ИП или самозанятость.

Подобрать аудиторию. Это можно сделать тремя способами.

Первый. Сгенерировать пиксель, который нужно вставить между тегами в верхней части файла «index.html» интернет-магазина. Пиксель собирает анонимные данные пользователей на сайте и отправляет информацию о них в рекламный кабинет.

Второй. Загрузить в рекламный кабинет телефонные номера или email-адреса из клиентской базы. В Яндекс Директ аудиторию можно также подтянуть из Яндекс Метрики.

Третий. Настроить ретаргетинг на пользователей, которые когда-то уже взаимодействовали с рекламой интернет-магазина. Например, лайкнули ее или отправили другу.

Создать look-alike-аудиторию. Это дополнительный инструмент, который помогает усилить рекламную кампанию. С его помощью можно анализировать, кто заходит в интернет-магазин, и таргетироваться на новую аудиторию со сходными интересами.

Чтобы подобрать такую аудиторию, сначала нужно загрузить данные о пользователях сайта. А потом можно создать look-alike-сегмент. В Яндекс Директе платформа учитывает более 300 параметров. Среди них: что ищет пользователь, в какое время, какие сайты посещает.

Сегментировать аудиторию. Это можно сделать с помощью пикселя, который собирает анонимные данные о пользователях: пол, возраст, регион проживания. Еще аудиторию можно сегментировать по тому, что она делала на сайте. Например, в одну группу добавить тех, кто накидал в корзину много товаров, в другую — тех, кто провел на сайте какое-то время, но ничего не выбрал.

Определить формат рекламы. Это может быть баннер в соцсетях, видео на сайте почтового сервиса или объявление в поисковой выдаче. Также важно правильно выбрать площадку. Например, Яндекс Директ публикует объявления в РСЯ, куда входит более 50 000 сайтов и в поиске. Этот вариант подойдет интернет-магазинам, которые хотят охватить широкую аудиторию.

Настроить условия ретаргетинга. Для этого нужно добавить цели и выбрать сегмент аудитории. Это могут быть пользователи, которые выполнили хотя бы одно целевое действие.

Делитесь в комментариях, какой вид ретаргетинга используете вы.

***

«Без базара» — журнал про реальную торговлю. Тут кейсы, лайфхаки и советы от e-коммерсов и экспертов крупных сервисов для бизнеса.