{"id":4099,"title":"\u0422\u0435\u0441\u0442: \u0434\u0438\u0437\u0430\u0441\u0441\u0435\u043c\u0431\u043b\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0432\u0430\u0448\u0435 \u0431\u0435\u0441\u0441\u043e\u0437\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=4099&url=https:\/\/vc.ru\/special\/psychoanalysis&hash=d33841813ceca9fc84a1c7d5d25eaaaccdc5d00debd4904d498ec081a76e329c","isPaidAndBannersEnabled":false}

Мёртвые продукты и проекты в работе Product owner: зона риска и невозврата

Привожу самые явные признаки, по которым вы можете обойти стороной неблагонадежный стартап и продвижение мёртвого продукта.

"В своей работе Product owner часто сталкиваюсь с «мертвыми продуктами» и уже научилась отличать тот самый момент, когда продукт входит в зону риска. Как понять, что вы работаете с мертвым продуктом или приближаетесь к зоне риска и невозврата? Проведите конкурентный анализ маркетингового предложения по следующим показателям: предложение, кто клиент, цена, внешний вид, спрос, маркетинговый бюджет, постпродажное обслуживание."

Гульнара Мусабекова
Digital-стратег, Product owner

1. Предложение

На что обратить внимание? Насколько хорошо предложение попадает в вашу ЦА, а именно в конкретный сегмент B2B. Отвечает ли требованиям и запросам конечного покупателя вашего продукта. Закрывает ли боли и потребности. Что входит в предложение. К примеру, продавать информационный киоск без ПО под конкретный бизнес (кофейню, шоурум, рынок, юридические услуги и т.д.) нереально. Железо без ПО не продается, т.к. потребности целевого рынка изменились. Клиентам нужен готовый продукт, который купил, повесил, нажал кнопку «Пуск» и киоск заработал, да еще чтобы было централизованное управление всеми киосками. Без такого ПО железо в сектор B2B не продашь.

2. Кто клиент

Если вы выстраиваете детальные портреты сегментов B2B, а компания машет рукой и не работает по этим сегментам по правилам маркетинга и продаж, а стреляет по воробьям из рогатки, то здесь два варианта:

  1. компания не готова к продажам,
  2. продукт не планируют масштабировать.

3. Цена

Если цена на аналогичный продукт у конкурентов ниже и при этом у конкурента в цену входит больше услуг и выгод, чем в вашем продукте, то стоит задуматься и попробовать:

  • удешевить производство текущей версии продукта или сделать продукт более дешевого состава под запрос клиента,
  • удешевить сервис,
  • гарантию давать, к примеру, на 25 лет,
  • бесплатно выдавать лицензии на ПО на 1 год использования,
  • подарить абонементы куда-либо,
  • скидка на первую покупку или на 5 киосков, к примеру в 30%,
  • персональное предложение под отдельные сегменты, к примеру для школ и образовательных учреждений предлагать скидку в 50% на покупку партии киосков или бесплатный сервис на 2 года обслуживания,
  • прочие плюшки под сегмент.

На все ваши попытки сделать привлекательной цену вам приходит ответ «Нет, не можем удешевить производство, сервис», «Мы не можем давать больше скидку», «Мы не даем ничего бесплатно», то это финиш, вы не можете отстроить и выделить свое предложение среди ваших конкурентов, которые «съели собаку» на этом и далеко шагнули в отличие от вас. Масштабировать такой продукт нельзя. У него нет основных конкурентных преимуществ.

4. Внешний вид

Все знают пословицу «Встречают по одежке, а провожают по уму». Так вот... ваш продукт не знают прямые покупатели. Не прочувствовали. Не прощупали. Они смотрят на внешний вид вашего устройства и на устройства ваших конкурентов, если они не видят существенных отличий, а цена вашего устройства завышена, то они выберут устройства ваших конкурентов, т.к. не считают целесообразным переплачивать. Более того, если ваш продукт не отвечает по визуалу требованиям в отличие от ассортимента конкурентов, то вы не сможете продать свой продукт. Иначе говоря, если вы не сориентировали свой продукт на конкретный сегмент рынка под его потребности, то вы не продадите этот продукт, какого бы суперкрутого Директора продаж не поставили у руля.

5. Спрос

Спрос рождает предложение. Если ваше предложение не находит спроса у покупателей, то продукт мертвый. К примеру, все те же школы готовы покупать киоск за 100 000р. и готовы купить у вас 100 киосков, но вы вдруг решили, что не продадите по такой цене, т.к. у вас заявлена 146 000р. за 1 киоск. Что мы имеем в итоге? «0» продаж и никаких рекомендаций от таких же потенциальных клиентов. Есть золотое правило: «Хочешь получить крутой продукт, начни подстраивать его под покупателя». На старте, как правило, какое-то время многие стартапы продают свой продукт по заниженной цене, давая возможность как можно большему числу клиентов привыкнуть и подсесть на этот продукт, и затем постепенно повышают цену, сервис и прочие атрибуты продукта.

6. Бюджет

Если у вас банально нет денег на создание хорошего продающего визуала, не дают бюджет на запуск PR-компаний, отказываются принимать участие в тематических выставках и мероприятиях, морочат голову с трафик-каналами в интернете, то значит с этим продуктом что-то не так. Возможно его и не планировали выводить в массовый рынок. Стоит задуматься и задать вопрос: «Какой бюджет в месяц, квартал компания готова тратить на продвижение?" Если придет ответ: «Не более 60 000р., только выбери 1 канал, а не 5 заявленных по маркетинговому плану, а видеоролики пока вообще не будем снимать», то это звоночек оставить этот продукт и не заниматься его продвижением, т.к. вам не дадут его масштабировать, а только потратят ваше время. Еще один такой признак: вас просят постоянно пересчитывать бюджет и после пересчета берут паузу и уходят в тишину без согласования бюджета на рекламу.

7. Постпродажное обслуживание

Если при разработке продукта вас просят не уделять время упаковке постпродажного обслуживания, значит:

  1. сам продукт не клиентоориентирован, а это серьезный прокол и потеря клиентов B2B, которые хотят долговременное сотрудничество и ищут клиентоориентированных поставщиков;
  2. у компании нет понимания и времени на обучение менеджеров продаж вести такое взаимодействие с клиентами, а это минус к повторным покупкам и рекомендациям.

Ну что ж… постаралась описать все признаки мертвого проекта. Нашли в своем продукте один из этих признаков, пишите в Директ @digitalgulnara_lite, обсудим как вывести ваш продукт из этой зоны риска.

Источник статьи

{ "author_name": "Гульнара Мусабекова", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0430\u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0430","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043e\u043b\u043e\u0433","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","productowner","digitalgulnara","digital","b2b\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","b2bmarketing","b2b"], "comments": 0, "likes": 3, "favorites": 22, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 163824, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 03 Oct 2020 22:53:34 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Списание комиссии за перевод C2C в Альфа банке и угрозы от сотрудников в ответ на просьбу разобраться в ситуации

16 июня я совершил перевод со своей карты Альфа банка на карту Промсвязьбанка, что, впрочем, делаю ежемесячно в течении полутора лет. И после этого начали твориться чудеса, назовем это так. Сначала в приложении отобразилась сумма перевода, как обычно. И я уже забыл бы об этой рутинной операции, но внезапно баланс счета уменьшился безо всяких…

После использования банкомата «Тинькофф» деньги были украдены со счёта

В погоне за клиентами компании стараются сделать клиентский путь для использования своих продуктов проще, но при этом иногда забывают о безопасности. Именно с такой ситуацией я и столкнулся.

Как вернуть VPN в браузере Opera?

Столкнулся сегодня с такой проблемой , обнаружил что vpn в браузере опера не работает и пропал переключатель с панели. Починил следующим образом:

30 мыслей к 30 годам

С 18 лет стараюсь выписывать свои и заимствованные мысли насчет устроиства мироздания, как оно мне видится. Субъективно — это самое важное, что стоит оттачивать на протяжении жизни — понимание и следование правилам, которые для нас работают, хотим мы этого или нет.

Робототехника и облачные мощности: почему роботам нужны облака

Настроить автопилот квадрокоптера и запрограммировать коллаборативного робота проще с виртуальными серверами.

Что такое пассивное инвестирование. Рассказывает персональный брокер

Как правильно вкладывать деньги на годы или даже десятилетия, и как Уоррен Баффет выиграл пари

Лето с HONOR: скидки до 60 000 рублей на ноутбуки и не только

HONOR объявляет о специальных летних скидках на ноутбуки и другую продукцию бренда. С 18 июня пользователи смогут приобрести устройства HONOR с выгодой до 60 000 рублей. Подробнее об условиях акции вы можете узнать на официальном сайте интернет-магазина HONOR и в официальных монобрендовых магазинах HONOR в Москве и других городах России.

"Ростелеком", бывший "Онлайм" - 24/7 лаги

Rostelecom
Сначала я пользовался услугами провайдера Корбина, лет так 10+ назад, веб только зарождался... - не устроило. Со временем перешел на Билайн, т.к родня уж очень любила смотреть кабельное, а именно там была ТВ-приставка и тд.
Билайн очень разочаровал по скорости и лагам - я перешел на тогдашний "Онлайм". Все было замечательно, однако…

Samsung отказал в ремонте мобильного телефона после заказа зап. части

Всем привет!

Первые фото с Марса
Облачные игры стали доступны клиентам Yota
Комментарии
null