Пять методов, продать тому, у кого всё есть. Примеры.
ПРОДОЖЕНИЕ.
С началом можно ознакомиться тут
Сопротивление насыщения – одно из самых неудобных сопротивлений для продавца.
Рассмотрим пять методов, которые помогут поменять точку зрения клиента в таких случаях, когда у него все есть
Метод первый – подмена возражения.
Когда у клиента все есть, его сложно убедить в том, что этого мало.
Все аргументы бесполезны. Данный метод позволяет уйти в сторону от предложения и акцентировать внимание на других особенностях сделки.
Примеры помогут понять это еще лучше:
В2В
– Мы закупили рекламу в другой компании, нам сейчас достаточно.
–Мне часто приходится слышать примерно то, что Вы сказали. В процессе дальнейшей беседы и сотрудничества на самом деле это означало, что вы не хотите погружаться в тонкости рекламного рынка или вас устраивает цена?
В2С
– Мне уже хватит тренингов, только что прошел несколько в другой компании, пока не буду рассматривать.
– Примерно такую же фразу говорили в основном наши будущие клиенты, когда получали аналогичное предложения как у Вас. В последствии оказывалось что или тренинги были бесполезные или не понятна выгода от нашего предложения, что из этого у Вас?
Суть в том, чтобы перенаправить клиента на комфортную для продавца тему.
Теперь разберем некоторые особенности данного метода:
1. Главная особенность: мы направляем само возражения в русло, которое нам комфортно аргументировать. Ведь у каждого есть любимая тема для аргументации — вот туда и надо направлять.
2. Не просто меняем возражение, даем на выбор одно из двух. При этом обязательно надо делать так, чтобы одно возражение было не столь правдоподобным на самом деле (в примере с сетевым бизнесом это было «непонятно как заработать», а в примере В2В – «Вас устраивает цена?»).
3. Иногда, после подмены возражения, клиент высказывает другую причину. Тогда необходимо поработать с этой новой причиной.
4. Перед подменой возражения надо обязательно рассказать клиенту, что это наиболее часто встречающаяся ситуация. Это делается для того, чтобы показать, что клиент не одинок в своих насыщениях. В дальнейшем, в блоке дополнительные материалы, в теме манипуляции, мы еще раз более детально разберем этот формат доказательств.
Данный метод универсален и подходит под любые возражения.
Самый негативный вариант развития события, когда после подмены возражений клиент остается при своем мнении. В этом случае можно использовать другие методы
Метод второй – «Помощник»
Также, как и предыдущий метод, своим названием он уже раскрывает саму суть.
В этом методе нужно помочь клиенту избавиться от его насыщения. Подтолкнуть на размышления, а что будет если что-то изменится?
Примеры:
В2В
–Мы закупили контекстную рекламу в другой компании, нам сейчас достаточно.
–Давайте посмотрим ваш медиаплан и поймем, как быстро израсходуется рекламный бюджет в случае, когда рекламная кампания будет настроена с ошибкой. В этом случае, как Вы будете действовать? Давайте я помогу проанализировать ваш медиаплан, чтобы таких ошибок не было.
Тут сразу надо оговориться – в этом примере мы не очерняем конкурентов, мы просто говорим о возможном факте, при этом не допускаем что конкуренты сделают ошибки.
В2С
– Мне уже хватит тренингов, только что прошел несколько в другой компании, пока не буду рассматривать.
–А можно я посмотрю программу этих тренингов для анализа того, что действительно нужно применять в первую очередь?
И теперь самое главное в этом методе – применяем его только если установлены доверительные отношения с клиентом. Во всех других случаях используем иные методы.
Третий метод «Нет конкурентам!»
Суть данного метода заключается в том, чтобы с уверенностью утверждать, что конкурентов – нет!
Их не просто нет, их и не может быть, потому что наш продукт или услуга настолько уникальны, что сделать что-то похожее никто не в состоянии.
«Да ладно!» — скажете Вы сейчас, – да не поверит в это клиент!»
Да, действительно в это сложно поверить, за исключением тех случаев, когда это говорится настолько уверенно и настолько правдоподобно, что даже у самых закоренелых скептиков закрадывается сомнение в том, что он действительно чего-то может не знать.
И дальше начинается второй этап этого метода – продавец говорит почему он считает, что у него отсутствует конкуренция. Причин может быть несколько, например:
1. Уникальная система обработки заказов позволяет их выполнять точно в срок.
2. Своя служба логистики с отдельной мотивацией за доставку каждого груза.
3. Автоматизированная система контроля прохождения заказа.
4. Наличие уникальной службы контроля качества и т. п.
Не факт, что у конкурентов этого нет, мы не знаем, главное, чтобы это было у продавца, выдумывать тут не надо. Ложь до добра не доведет.
Если всего этого нет, то можно сослаться на качество материала, из которого сделана продукция или на качество сервиса. В крайнем случае можно поставить жирную точку на личности продавца и сказать примерно следующее:
«У нас нет конкурентов, потому что у нас есть то, чего всем остальным не достичь. В нашем с Вами сотрудничестве есть я, и я несу ответственность за все происходящие!»
Тут все зависит от того, с какой интонацией и кому это будет преподнесено.
Четвертый метод - метод «старения»
Данный метод имеет цель смоделировать такую ситуацию для клиента, в которой состояние насыщения перестает иметь значение.
Теперь рассмотрим поподробней.
Ни один человек не будет отрицать, что нет ничего вечного, и что нельзя все просчитать. Поэтому дальнейшая беседа не будет так остро восприниматься клиентом.
Любой товар или услуга может устаревать по двум причинам: из-за физического износа или из-за морального старения.
Физический износ, как правило, быстрее происходит с упаковкой или с расходными материалами. На то они и расходные материалы. Понятно, что продавец может сделать акцент на том, что упаковка быстро изнашивается, а вот как «состарить», например, обучающий курс или мебель?
Для это и существует моральное старение, иными словами – мода или актуальность.
Даже русский язык терпит изменения!
Примеры морального старения:
«Эта мебель не по статусу компании».
«В данный момент рекламные бюджеты уходят в сторону онлайн, а не офлайн размещения».
При таком «старении» мы не осуждаем выбор клиента. Мы показываем другую сторону, сторону износа, о которой клиент вряд ли задумывался.
И в этом случае, при правильном подходе, клиент будет не только пересматривать положение дел у себя, но и будет обращаться к продавцу за советом, ведь именно продавец его подтолкнул к изменениям. Вот тогда и есть смысл напомнить о своем предложении.
Пятый метод - «Отвлечение»
Данный метод подходит для обработки всех возражений. Он сложен в исполнении и эффективен в результате.
Заинтригованы?
Главная цель этого метода – увлечь клиента дополнительной стороной своего предложения, например, сервисом, качеством, формой оплаты или документооборота, мероприятиями, связанными с сотрудничеством (розыгрыши, конференции, семинары) или чем-то другим.
В результате клиент, в том случае, если тема ему становится интересной, вовлекается в разговор, и позже уже забывает о своем сопротивлении и дает согласие.
Самое главное для продавца – найти тему, которая интересна покупателю, а это не всегда просто.
Использование этого метода мы часто встречаем в жизни: например, когда кто-то провинился, он начинает не оправдываться, а обсуждать саму ситуацию с философской точки зрения.
Иногда этим методом пользуются на допросах подозреваемого
С примером такого допроса можно ознакомиться на сайте Конструктор продаж в блоке «Практика».
Материал доступен для владельцев абонемента