Особенности продаж в нише недвижимости: Почему в недвижимости воронка продаж перевёрнута
В классической воронке всё выглядит логично: больше показов → больше презентаций → больше встреч → больше сделок. Но в недвижимости эта логика дает обратный эффект. Чем активнее менеджер продает, тем сильнее сопротивляется клиент.
Всё дело в том, что здесь работает особый «принцип избирательного доверия». Когда речь идет о крупнейшей семейной покупке в жизни, клиент включает двойной контроль. Во-первых, он сам автоматически не верит красивым презентациям. Во-вторых, ему нужно объяснить свой выбор жене/мужу, родителям, детям. Поэтому он словно включает детектор лжи и ищет подвох в каждом слове.
И вот здесь начинается самое интересное. Мы заметили, что как только менеджер открыто говорит о минусах объекта в начале разговора, этот детектор отключается. Клиент видит: с ним говорят честно, поэтому доверие растёт.
Представьте: вы сразу рассказываете о шумной дороге рядом с домом или старом ремонте в подъезде. Клиент расслабляется, перестает искать подвох и... начинает по-настоящему слышать преимущества объекта. Именно так ваша воронка переворачивается: меньше показов → но выше качество диалога → глубже доверие → быстрее сделки.
Представьте: вы сразу рассказываете о шумной дороге рядом с домом или старом ремонте в подъезде. Клиент расслабляется, перестает искать подвох и... начинает по-настоящему слышать преимущества объекта. Именно так ваша воронка переворачивается: меньше показов → но выше качество диалога → глубже доверие → быстрее сделки.
В других нишах клиент может позволить себе ошибиться. В недвижимости цена ошибки — это десятки лет выплат по ипотеке или потерянные годы накоплений. Когда человек находится на этапе крупнейшей покупки в своей жизни, ему не нужен продавец. Ему нужен надёжный человек, который убережёт от ошибок.