Анастасия Шурунова

В классической воронке всё выглядит логично: больше показов → больше презентаций → больше встреч → больше сделок. Но в недвижимости эта логика дает обратный эффект. Чем активнее менеджер продает, тем сильнее сопротивляется клиент.

И ладно бы это были единичные случаи, но мы замечаем опасный тренд: владельцы бизнеса начали путать аналитику с результатом. Например, ИИ покажет, что менеджер говорил 80% времени. Но без человека-аналитика вы не поймёте: это потому что он молодец и подробно отвечает на вопросы клиента, или потому что он затопил клиента никому не нужной информацией…

Давайте посмотрим на реальные цифры: сколько стоит штат, сколько он приносит прибыли, и сравним это с аутсорсом. Расчеты проводим по рынку на ноябрь 2024 года.

«У нас есть РОП, он сам всё проконтролирует. Зачем платить ещё и за контроль качества?» — часто слышим от бизнесменов. И вроде логика понятна — экономия бюджета, меньше людей, проще управлять. Но давайте копнём глубже: правда ли это взаимоисключающие единицы?

Среди бизнесменов ходит мнение, что «настоящий профи обязан работать с холодной базой». Этот миф настолько прочно засел в головах, что многие превратили его в критерий оценки менеджеров. Но давайте посмотрим правде в глаза.

Мы заметили, что руководители часто грешат с KPI — они буквально придумывают показатели на коленке. Приходят такие воодушевленные: «Давайте поставим KPI. Вот конкуренты делают 100 продаж в месяц? Значит, нам надо 150!» И всё, выдуманная цифра становится реальным законом. И это — фатальная ошибка.

«Давайте послушаем ваших продажников», – говорим мы руководителю. Он уверенно кивает, явно гордясь своей командой. Включаем первую запись, вторую, третью. С каждым диалогом щёки всё больше заливает краска. В этот момент он впервые слышит, как на самом деле продают его продукт.

Знаете, кто продаст ваш продукт лучше всех? Нет, не профи с кучей опыта за спиной. Даже не скрипт, который якобы способен превратить любое «нет» в «да».

Мы редко замечаем первые симптомы, обычно всё затягивается до тяжёлой болезни. И если здоровье мы как-нибудь поправим, то с отделом продаж придётся тяжко — лучше не затягивать. Сегодня расскажем о 2 красных флагах, которые буквально кричат о надвигающейся катастрофе:

Да-да, вы не ослышались. Скрипты продаж в их классическом понимании — это как те самые инструкции по сборке IKEA: вроде пошагово, а к ощутимому результату приходит только тот, кто 10 раз перерисовал схему и пару деталей закрутил «на глазок». А знаете почему?

Большая команда — это как танкер Evergreen в Суэцком канале. Вроде здоровый, впечатляющий, а повернуть – целая эпопея. Пока все согласуют, пока бумажки подпишут – клиент уже свалил к конкурентам. Всё это тормозит бизнес и мешает масштабироваться.

Сегодня хочу поговорить с вами о «феномене последней мили» — это когда вы довели клиента до финишной прямой, но в последний момент сделка выскальзывает из рук, и вы остаётесь с пустыми карманами и самооценкой где-то на уровне морского дна.