KPI в продажах: Главная ошибка, которая убивает бизнес
Мы заметили, что руководители часто грешат с KPI — они буквально придумывают показатели на коленке. Приходят такие воодушевленные: «Давайте поставим KPI. Вот конкуренты делают 100 продаж в месяц? Значит, нам надо 150!» И всё, выдуманная цифра становится реальным законом. И это — фатальная ошибка.
Представьте две компании: в первой тысяча лидов в месяц и конверсия 20%, а во второй – сто лидов и конверсия 50%. Думаете, вторая компания работает эффективнее? Не торопитесь.
При большом потоке лидов конверсия 20% — объективно хороший показатель. Почему? Да потому что они в итоге получают 200 продаж против 50 у конкурента. Плюс, когда лидов много, часть из них неизбежно будет менее качественной – это нормально.
Получается парадокс: для одной компании конверсия 50% может быть провалом (если у них мало лидов, нужно выжимать максимум), а для другой 20% – отличный результат. Всё зависит от контекста: объёма производства, количества лидов, их качества, возможностей отдела продаж.
И вот здесь кроется главная опасность
Когда руководитель ставит менеджерам KPI с надуманной конверсией, он фактически заставляет их выбирать: либо гнаться за высокой конверсией и работать только с тёплыми лидами, либо обрабатывать весь поток входящих обращений, но не достигать заветных цифр. Угадайте, что выберет менеджер под давлением KPI? Правильно – он начнет фильтровать лиды. В итоге при формально растущей конверсии общие продажи будут падать.
Поэтому когда к нам приходят за «волшебными KPI», мы предлагаем сделать паузу. Любому бизнесу нужна минимум пара месяцев, чтобы настроить все показатели и увидеть реальную картину: сколько лидов поступает, какой процент квалифицируется, сколько доходит до встреч, сколько закрывается в продажи. Только на основе этих реальных данных можно выстраивать работающую систему KPI и не гнаться за идеальными цифрами.