⚙️ Адаптация менеджеров продаж: Почему вы нанимаете команду, а доходы не растут
«Давайте послушаем ваших продажников», – говорим мы руководителю. Он уверенно кивает, явно гордясь своей командой. Включаем первую запись, вторую, третью. С каждым диалогом щёки всё больше заливает краска. В этот момент он впервые слышит, как на самом деле продают его продукт.
И тут мы понимаем: существует два совершенно разных бизнеса – тот, который живёт в голове у собственника / руководителя отдела, и тот, который транслируют менеджеры клиентам. Как будто это две параллельные вселенные, два бизнеса в одном. Такой разрыв — частая проблема. Происходит он по двум причинам:
- Первая: закидывание в котёл. Когда приходит новый менеджер, его буквально заваливают информацией: вот тебе скрипты, вот инструкции, вот база знаний, вот технологии работы. Человека перегружают, он выгорает и просто убегает. Или того хуже – остаётся, но работает вполсилы: лишь бы выполнить минимальные требования, лишь бы никто не заметил.
- Вторая ошибка: галочка в чек-листе. «Я дал им все материалы — значит, научил». Это самая частая проблема среди руководителей, каждый второй видит процесс адаптации именно так. После того, как весь опыт «передан» — менеджеров отправляют в свободное плавание. За менеджерами не следят, не отслушивают, не дают им обратную связь, не критикуют и не хвалят. Объясняют это простым «Я занят стратегией» — но это так не работает.
Решение тут одно: вовлечённость руководителя. Настоящая адаптация — это не вручить менеджеру стопку материалов и уйти. Это процесс, где руководитель остаётся на связи, делится опытом, помогает справиться с трудностями и задаёт тот уровень общения, которого ждут от компании.
Постоянная обратная связь, разбор звонков и совместное обсуждение ошибок — всё это делает менеджера не просто исполнителем, а частью системы, где каждый понимает свою роль и знает, ради чего работает.