«А почему так дорого?» — разбираемся в бизнес-процессах performance-агентств и найме фрилансеров
Почему ведение контекста или таргета у фрилансера стоит 30 тысяч, а у агентства — 300 тысяч? При этом штатный контекстолог обходится в 80 тысяч в месяц, но план по продажам не выполняется. Разбираемся вместе с основателем performance-агентства Be digital — проходимся только по фактам и цифрам, лезем в бизнес-процессы.
Меня зовут Татьяна Андреева, я основатель и стратег performance-агентства Be digital. Мы настраиваем контекстную и таргетированную рекламу застройщикам и производителям. Последний год мы активно растем и заключаем новые контракты каждый месяц. И каждый месяц я слышу от заказчиков «А почему так дорого? Вон Вася нам обещает откручивать по 1 млн за 25 тысяч в месяц, а вы за это в 10 раз больше просите!»
Настала пора ответить на эти вопросы — почему так дорого и какого подрядчика лучше выбрать.
Читайте в статье:
- Почему стоимость работы подрядчика - величина относительная и неточная
- Плюсы и минусы работы с фрилансером
- Когда нужно нанимать штатного специалиста
- Как правильно нанять inhouse-сотрудника - опыт основателя агентства
- Работа с performance-агентством: плюсы, минусы, подводные камни
- Как выбрать агентство
- Итог: кого выбрать для работы?
Меня зовут Татьяна Андреева, я основатель и стратег performance-агентства Be digital. Мы настраиваем контекстную и таргетированную рекламу застройщикам и производителям. Последний год мы активно растем и заключаем новые контракты каждый месяц. И каждый месяц я слышу от заказчиков «А почему так дорого? Вон Вася нам обещает откручивать по 1 млн за 25 тысяч в месяц, а вы за это в 10 раз больше просите!»
Настала пора ответить на эти вопросы — почему так дорого и какого подрядчика лучше выбрать.
Дорого — величина относительная
Или нет?
Да, работа агентства стоит гораздо дороже, нежели одиночного специалиста — неважно, в штате он или на аутсорсе. Но за эти деньги заказчик покупает работу не одного специалиста, а нескольких — маркетолога, дизайнера, аккаунт-менеджера, специалистов по трафику. Но как это касается заказчика — почему его должны волновать внутренние процессы работы агентства?
Если вкратце, потому что вы не сэкономите на найме подрядчика 200 тысяч, как думаете, а сольете рекламный бюджет из-за низких компетенций фрилансера или штатного маркетолога.
Дисклеймер: не все маркетологи некомпетентны, мы это понимаем. Но не отраслевой специалист будет тестировать новые гипотезы на ваших проектах, а отраслевая команда откроет свою базу проверенных фишек и с первых недель начнет эффективно откручивать бюджет и приносить заявки.
В свое время я тоже была таким специалистом, также работала как штатный маркетолог, поэтому знаю рынок со всех сторон. Подробнее о том, как открыть digital-агентство, не вернуться в найм и не поехать крышей — читайте в другой моей статье с личным опытом построения бизнеса.
В этом материале мы рассмотрим три типа performance-подрядчиков, между которыми обычно выбирает заказчик — честно разберем плюсы и минусы всех вариантов работы.
Одинокий волк
Одинокий волк — это фрилансер. Как правило, он ведет несколько проектов — от 3 до 15 в месяц, в зависимости от чека на его услуги.
Плюсы работы с «одиночкой»:
- проверенный фрилансер дешевле агентства;
- прямая коммуникация со специалистом;
- легче передоговориться на более низкую цену или дать дополнительные задачи в существующий чек;
- фрилансеры часто подстраиваются под график клиента;
- быстрый старт работы без длительных согласований договора.
Минусы:
- зачастую низкая оплата труда, которая вызывает сомнения;
- много проектов на одного человека;
- постоянная работа с самозанятым, что не очень любит налоговая;
- как правило, работает с большим количеством сфер, не углубляясь ни в одну из их;
- редкий фрилансер собирает доказательную базу гипотез, которая сразу начинает приносить квалифицированные лиды, поэтому тестировать свои идеи он будет на вашем бюджете;
- хороший фрилансер дешево стоить не будет.
Да, есть хорошие одиночные специалисты, которые берут по 100-150 тысяч рублей за месяц работы, но тут тоже есть риски. Если он заболеет или уйдет в отпуск, то его никто не сможет подменить. Еще у таких фрилансеров стоит очередь из клиентов на месяцы вперед, поэтому взять новый бизнес в работу, они не смогут так как ограничены временем в сутках.
Специалист в штате
Специалист «in-house», который работает только на вашу компанию (на деле – нет). Обычно это трафик-менеджер или штатный маркетолог, который закрывает ВСЕ задачи маркетинга — неблагодарная работа для самых стойких.
Преимущества работы с inhouse-специалистом:
- фиксированная зарплата;
- можно скинуть все задачи маркетинга;
- понятно, с кого спрашивать результат;
- всегда «на виду», особенно в офисе;
- легко контролировать работу с помощью KPI, выраженных в зарплате.
Также выбирайте штатного специалиста, если вы реализуете в performance-кампаниях большие рекламные бюджеты — около 8-10 млн рублей в месяц.
Недостатки:
- он занят всеми процессами, поэтому у него не остается времени и сил на стратегическое ведение рекламных кампаний (РК);
- скорее всего, до этого он тоже работал в найме на одном проекте, поэтому у него нет большой базы проверенных гипотез;
- возможно, он работает еще и на другие проекты, пока сидит в офисе «под присмотром»;
- вам нужно платить подоходный налог за него по ТК.
Как нанять эффективного performance-специалиста в штат?
Я сама как HR подбираю грамотных специалистов в штат агентства, которых мы загружаем работой, чтобы они не вели сторонние проекты. И я трачу на это 1,5-2 месяца, чтобы найти тех, кто будет действительно работать, разбираться в отраслевом performance-маркетинге.
Еще я сама провожу десятки собеседований. Поэтому понимаю, на каком уровне компетенций сейчас находится рынок. Я вижу, что специалистов, которые написали себе прекрасные кейсы, а потом не могут ответить на вопрос «Что такое коллтрекинг?» — как ягод в поле. И найти «вишенку на торте» действительно сложно.
И если вы все-таки решили построить inhouse-команду, держите практические рекомендации, которыми я пользуюсь при найме:
- просите кейсы, подтвержденные данными из рекламных кабинетов и сквозной аналитики (обезличенные скриншоты);
- ищите специалистов с релевантным опытом в вашей сфере от 2х лет
- давайте тестовое задание, а лучше несколько: попроще на знания о предмете и посложнее для последнего этапа, которое поможет принять окончательное решение и сформировать релевантный оффер;
- проводите полноценное собеседование, а не созвон на 10 минут;
- задавайте «глупые» вопросы, что такое «коллтрекинг», автостратегии, СРС и тд
Также раз в несколько месяцев заказывайте сторонние аудиты рекламных кампаний от агентств, чтобы улучшать работу внутренних специалистов.
Performance-агентство
Плюсы:
- вы не выполняете работу HR-специалиста. Агентство отвечает за найм эффективных сотрудников
- отраслевое агентство уже знает, как привлекать лиды в определенной сфере — оно не будет тестировать гипотезы на вашем бюджете;
- в хорошем агентстве есть аккаунт-менеджеры, которые постоянно находятся на связи с определенным клиентом, контролируют проект и команду внутри агентства;
- хорошее агентство несет ответственность за настроенные РК и результат клиента — иначе это отразится на репутации команды;
- внутри агентства есть несколько специалистов, которые могут подменять друг друга, если один из них заболел или уехал в отпуск — ваши РК работают бесперебойно;
- часто агентства делают все «под ключ» — от креативов до посадочных.
Также специалисты агентств проходят сертификации от рекламных сетей. Хорошим сотрудникам это помогает проверить свои компетенции и закрыть «белые пятна» в работе, а самому агентству – закрепиться на рынке за счет своей экспертизы, попасть в отраслевые рейтинги и привлечь новых клиентов.
Минусы:
- дороже, чем другие виды подрядчиков =)
- сложнее контролировать;
- без выделенного аккаунт-менеджера непонятно, с кого спрашивать результат;
- могут работать с конкурентами.
Выше мы уже разобрали, почему «дорого» — понятие относительное. И что цена за подбор некачественного подрядчика слишком высока, и экономия на проверенной команде или специалисте чревата слитым рекламным бюджетом. Поэтому перейдем в вопросу «Как выбрать агентство?».
Что выбрать: дешевое или дорогое агентство?
Во-первых, цена — не равно качество. Даже дорогое агентство может приносить плохой результат — сливать бюджет. Но и дешевое агентство — не равно классные честные ребята, которые горят своим делом.
Во-вторых, рассмотрим, как отобрать агентство, которое принесет целевые заявки и продажи:
- ищите агентства с отраслевой экспертизой. Если вы застройщик, вам нужно агентство, которое специализируется на недвижимости, продвигаете мед клинику — ищите подрядчиков из этой отрасли;
- запрашивайте сертификацию. Пример: наша сертификация Vk Рекламы;
- спросите отзывы и кейсы клиентов. Да, любое агентство может их «настрочить», но налитую воду «вот какие мы молодцы» легко отличить от реальных фактов с помощью точечных вопросов по кейсу;
- уточните, как руководитель мотивирует сотрудников, чтобы те приносили хороший результат клиенту;
- ищите крупные проекты в портфолио;
- запросите обезличенные скриншоты из рекламных кабинетов.
Если у вас несколько подрядчиков на примете, распределите между ними небольшой тестовый бюджет, и посмотрите, кто лучше его реализует.
Итог: кого выбрать для работы?
Хотя я и представляю performance-агентство, я не буду твердить, что работа с агентством — это то, что нужно каждому. Все зависит от специфики бизнеса и бюджета, готовности вкладываться в рекламные кампании и целей запуска РК.
Если вы только начинаете запускать контекст или таргет на небольшой бюджет — попробуйте сотрудничать с фрилансером. Если готовы регулярно вкладываться в inhouse-специалиста, которого нужно контролировать и чье обучение тоже нужно оплачивать — выбирайте штатного сотрудника. Также, если у вас большие бюджеты, то нанять штатного таргетолога будет выгоднее, чем регулярно платить подрядчику.
А если вы уже наняли подрядчика, но не понимаете, как взаимодействовать с ним, читайте наш практический материал, написанный вместе с маркетинговым директором — «Как взаимодействовать бизнесу и performance-агентству для увеличения прибыли — кейс и техники эффективной синергии»
Делитесь в комментариях своим опытом работы с performance — какой тип подрядчиков вы предпочитаете и почему 👇
Интересные рекомендации, конечно
Только еще бы примеры тестовых узнать 🌚
волки — супер!!
Полезная статья как для предпринимателей, так и для маркетологов. Работодатели считают, что штатный маркетолог может решить все задачи, от офлайн до настройки РК, но это не так. Нанимать фрилансеров тоже рискованно. Нужны тесты, волшебной таблетки не существует, дешёвый и эффективный результат маловероятен