Анализ конкурентов, который реально работает

Привет, я Руслан — маркетолог в сером пиджаке и черной водолазке. В своей работе решаю сложные задачи, лутаю инсайты и делюсь ими в своем Telegram канале.

Есть 3 основных методологии для анализа конкурентов, это:

SWOT-анилиз
PEST-анализ
Анализ 5 сил Портера

Разберем каждый из них. Чтобы не лить воду и перечислять вам все преимущества, недостатки из разных источников, решил спросить у «Поиск с Нейро», а получилось очень даже годно и тезисно:

В основном маркетологи, а тем более собственники делают своего «трансформера» из критериев, которые им нужны. Правильно ли это? Если дает нужный результат — да!

Есть еще один метод, о котором или забывают или не знают. Это метод «шпиона» или тайного покупателя.

Давайте простым языком. Вы приходите к вашим конкурентам, оставляете заявки на их сайтах, пишите в соц. сетях. Проходите всю их воронку под видом обычного клиента, а потом ярко уходите в закат перед оплатой их продукта.

Если дочитали до этого момента, то поделитесь в комментариях что думаете на счет такого метода, а я продолжу

То есть в стандартном анализе конкурентов мы обычно на обертку конфеты смотрим, а здесь разворачиваем и кладем в рот, пробуя на вкус.

1. Скорость обработки заявок. Узнаете, как быстро менеджеры конкурентов реагируют на запросы. Если у них ответ занимает 10 минут, а у вас — час, это сигнал к улучшению.

2. Качество клиентского сервиса. Обратите внимание на тон, персонализацию и профессионализм менеджеров. Кто-то может сразу давить на закрытие сделки, а кто-то заботливо уточняет детали запроса.

3. Используемые инструменты продаж. Посмотрите, как конкуренты дорабатывают клиента: используют ли они презентации, кейсы, демонстрации или бесплатные пробные версии.

Кстати о кейсах. Если хотите научиться писать их лучше конкурентов, то переходите в одну из моих прошлых статей, где поделился структурой продающего кейса.

4. Работа с возражениями. Узнаете, как конкуренты реагируют на "Дорого", "Надо подумать" или "У вас есть отзывы?". На основе полученной инфы сможете круто допилить свои скрипты.

5. Воронка дожима. Посмотрите как конкуренты напоминают о себе. Какие инструменты они используют: письма, звонки, чат-боты?

6. Акции и спецпредложения. Что предлагают конкуренты, чтобы "закрыть" сделку: скидки, бонусы, бесплатная доставка.

7. Ценовая политика. Сравните стоимость их продуктов с вашими, что они включают в базовую стоимость, а что предлагают за доплату.

8. Цепляющие УТП и сообщения. Какие ключевые обещания, которые они транслируют клиенту? Сравните со своими.

9. Процесс продаж. Выясните, как устроен клиентский путь — с чем вас оставляют после первого контакта, как подводят к сделке.

Теперь у нас есть вся «внутрянка» какую только можем достать о конкурентах. Высший пилотаж — соединить поверхностный базовый анализ и анализ через тайного покупателя.

Чтобы сделать поверхностный анализ конкурентов круто — нужно собрать хорошие критерии оценки. Когда я занимался этим в своих проектах, то от проекта к проекту они отличались. Зависит от целей какие преследуете и ниши компании.

Но вот без чего не обходится анализ в любой нише:

Название компании
Тип конкурента (прямой, косвенный, замещающий)
Тип присутствия на рынке (нейтральный, новатор, консерватор, нейтральный-новатор и др.)
Tone of Voice компании
УТП
Позиционирование
Продукты и их стоимость
Скидки, бонусы, акции
Что критикуют и хвалят клиенты в отзывах
Анализ сайт: Кол-во посетителей, источники узнаем через сервис, оценка сайта от 1 до 10, преимущества
Анализ соц. сетей: Кол-во подписчиков, средние охваты и тд. оценка от 1 до 10, преимущества
Заметки. Тут прописываем то, что мы будем заимствовать у конкурента, чтобы сделать наш бизнес конкурентоспособнее