Кейс: снижение стоимости заявок в перегретой нише фулфилмента для маркетплейсов
Введение
Клиент:
Компания, предоставляющая услуги фулфилмента для продавцов на маркетплейсах (Wildberries, Ozon и др.) в Москве и Екатеринбурге.
Проблема клиента:
Предыдущий подрядчик использовал поисковую рекламу, где стоимость заявок достигала 10 000 рублей. Доступа к старым рекламным кабинетам не осталось, что усложнило анализ данных.
Основная задача:
Снизить стоимость заявки, сохранив поток целевых лидов, и протестировать гипотезы в условиях перегретой ниши, где стоимость клика в поиске доходила до 1000 рублей.
Создание сайта
Прошлый подрядчик оставил сайт у себя, что очень не понравилось клиенту. К слову мы так не делаем т.к. считаем, это не очень красивым подходом. Все наши сайты передаются нашим клиентам без каких либо проблем.
Позиционирование и визуальная концепция
Основная идея сайта — показать, что фулфилмент-услуги клиента надёжны, профессиональны и ориентированы на потребности современного бизнеса. Мы сделали акцент на следующих элементах:
- Премиальное позиционирование:
- Подчеркнули опыт, современное оборудование и стандарты обслуживания.
- Упомянули преимущества работы с крупнейшими маркетплейсами.
- Цветовая палитра:
- Темно-зеленый – акцент на надежность, стабильность и уверенность. Этот цвет ассоциируется с профессионализмом и гармонией, что важно для клиентов, которые хотят доверить логистику своему оператору.
- Оранжевый – используется для кнопок и акцентных элементов. Он привлекает внимание и мотивирует к действию (например, клик на кнопку), создавая ощущение срочности и энергичности.
Эта палитра была выбрана, чтобы привлечь бизнес-аудиторию, которая ценит чёткость, надёжность и внимание к деталям.
- Визуальная структура:
- Интуитивно понятная навигация.
- Акцент на УТП: скорость, интеграция с маркетплейсами, минимизация проблем с логистикой.
- Раздел с кейсами и отзывами для повышения доверия.
Исследование целевой аудитории и закрытие их болей
Мы провели исследование и выявили основные "боли" аудитории:
- Сложности с логистикой: многие клиенты сталкиваются с нехваткой времени и ресурсов для управления складом, обработки заказов и возвратов.
- Как закрыли: На сайте указали, что клиент берет на себя полный цикл логистики, включая хранение, упаковку, доставку и возврат.
- Высокие расходы: многих пугает необходимость инвестировать в собственный склад и логистику.
- Как закрыли: Подчеркнули, что сотрудничество с оператором фулфилмента позволяет экономить за счет отсутствия затрат на создание инфраструктуры.
- Непрозрачность процессов: клиенты опасаются потерь и ошибок при работе с операторами.
- Как закрыли: добавили упоминание о системах мониторинга и видеонаблюдении на складе.
Работа с рекламными кампаниями
Анализ ниши и подход к рекламе
После проверки стоимости клика в поиске стало ясно, что использование этой стратегии нерентабельно. Основной упор был сделан на рекламную сеть Яндекса (РСЯ) и мастер-кампании (МК) за конверсии.
Настройка и оптимизация РСЯ
- Группировка аудитории:
- Разделили аудиторию по интересам, ориентированным на бизнес-сегмент (например, владельцы интернет-магазинов, предприниматели, логистические компании).
- Использовали автотаргетинг, чтобы алгоритмы Яндекса могли найти новые сегменты.
- Дополнительно внутри кампании разбили МСК и ЕКБ по разным группам, это позволило автотаргету легче найти необходимый сегмент.
- Креативы:
- Упор на визуализацию надежности (фотографии складов, упаковки, процесса доставки).
- Заголовки:"Фулфилмент под ключ для маркетплейсов"«Скорость, качество, интеграция: всё для вашего бизнеса»
- УТП: бесплатная консультация, снижение затрат на логистику, прозрачность.
- Минус-площадки:
- Мы исключили более 1000 некачественных площадок, чтобы минимизировать затраты на нерелевантный трафик.
Мастер-кампании (МК)
- Оплата за конверсии:
- Использовали стратегию с оплатой за целевые действия (звонки, заявки), что позволило удерживать стоимость заявки в рамках KPI.
- Гипотезы:
- Интересы бизнеса: тестировали сегменты, связанные с предпринимательством, включая «логистику», «онлайн-торговлю», «маркетплейсы».
- Интересы в области автоматизации: добавлены ключевые слова, связанные с автоматизацией процессов и ИТ-системами.
- Географическая сегментация: разделили кампании по регионам (Москва и Екатеринбург), чтобы точнее отслеживать эффективность.
- Ретарегетинг. В тот момент Яндекс тестировал на некоторых кабинетах показывать рекламу через МК на аудиторию с которой был контакт. Наша команда сразу начала тестировать данный инструмент и это принесло положительные результаты.
- Аналитика:
- Внедрили сквозную аналитику, чтобы видеть весь путь клиента и корректировать ставки.
Результаты
- Заявки:
- Количество заявок: 65.
- CPL (стоимость лида): 1 285.
- Всего потратили 83 554 рубля
- Экономия:
- Стоимость заявки снизилась на 87% по сравнению с прошлым подрядчиком.
- Общая выручка:
- Выручка от привлеченных клиентов превысила 2 000 000 рублей. Т.к. тут достаточно получить всего 3 - 4 хороших клиента, которые имеют большое количество товара и их LTV будет постоянно расти.
Выводы
- Перенос фокуса с поиска на РСЯ позволил значительно снизить стоимость заявок.
- Сквозная аналитика и тестирование гипотез помогли быстро выявить наиболее эффективные стратегии.
- Преимущество подхода: акцент на визуальные креативы и сегментирование аудитории.
©Маркетинговое агентство "Бумеранг"
По любым вопросам о продвижении бизнеса ты можешь записаться на бесплатную диагностику: пиши в телеграм @denis_bmrg или оставь заявку на сайте bmrg.ru