Метод Сэндлера: 7 шагов к успеху в продажах
Современные продажи — это не просто убеждение клиента. Успех строится на доверии и долгосрочных отношениях. Метод Сэндлера помогает сосредоточиться на потребностях клиента, а не на быстрой сделке. В этой статье разберем принципы метода и 7 шагов для повышения продаж. Пригодится бизнесу в любой нише.
Что такое метод Сэндлера и почему он работает
Этот метод продаж был разработан предпринимателем Дэвидом Сэндлером и представлен в его книге «You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar». Подход отличается от традиционных техник продаж и фокусируется на создании доверительных отношений с клиентами и избегании агрессивного давления.
Основная идея метода заключается в том, чтобы продавец выступал в роли консультанта, помогая клиенту принять решение, а не навязывал товар или услугу. Принцип «нет давления» позволяет выстроить диалог, в котором и продавец, и клиент равноправно участвуют в процессе.
Такой подход предлагает три этапа, делающих процесс продаж прозрачным и эффективным:
1. Построение отношений. Продавец берет на себя инициативу в диалоге с клиентом. Цель — создать открытые и честные отношения, без пускания пыли в глаза.
2. Оценка возможностей. Нет смысла тратить время на клиента, которому ваши услуги или продукт не подходят. На этом этапе продавец выясняет, соответствует ли предложение компании потребностям и бюджету клиента.
3. Завершение сделки. Если потребности клиента оказываются релевантны, продавец проводит презентацию продукта и финализирует договоренности.
Суть метода Сэндлера заключается в том, чтобы сделать продажи выгодными для всех участников: и покупателя, и продавца.
Руководство к действию: 7 шагов метода Сэндлера
1. Налаживание связей и создание доверительных отношений
В основе метода лежит построение доверия с первых минут общения. Начните с искреннего интереса к проблемам клиента.
🔺 Пример: вопросы, направленные на понимание потребностей, такие как «Какие задачи вы хотите решить?» или «Что для вас важно при выборе поставщика?».
2. Установка рамок общения
Перед началом общения важно договориться о том, как будет строиться диалог. Это помогает управлять ожиданиями.
🔺 Пример: «Мы обсудим ваши цели, и если наш продукт вам подойдет, я расскажу, как мы можем помочь. Если не подойдет, честно скажем об этом».
3. Выявление болевых точек
Вместо того чтобы рассказывать о преимуществах продукта, сосредоточьтесь на проблемах клиента. Это создаст у него мотивацию для положительного решения.
🔺 Пример: «Какие сложности вы испытываете в этом процессе? Как давно ищете решение?».
4. Квалификация клиента
Определите, насколько клиент готов к покупке. Это экономит время и силы обеих сторон.
🔺 Пример: вопросы вроде «Как принимаются решения в вашей компании?» или «Каковы ваши временные рамки для внедрения?».
5. Раскрытие потребностей клиентов через серии вопросов
Вместо прямых утверждений используйте вопросы, чтобы помочь клиенту самому осознать ценность вашего продукта.
🔺 Пример: «Что произойдет, если вы не решите эту проблему в ближайшие месяцы?».
6. Перевернутая продажа
Сэндлер предлагал отказаться от традиционного убеждения в пользу создания ситуации, в которой клиент сам заинтересован в покупке.
🔺 Пример: вместо «Это решит вашу проблему» попробуйте вариант «Думаете, это решение может быть полезным для вас?».
7. Закрытие на согласии
Заключительный этап диалога заключается в том, чтобы клиент сам выразил готовность двигаться дальше.
🔺 Пример: «Как вам кажется, это именно то, что вам нужно? Если да, мы можем обсудить дальнейшие шаги».
Как внедрить методику в свою команду
Чтобы метод Сэндлера стал частью вашей системы продаж, важно:
Обучить сотрудников: проведите тренинги или семинары с разбором конкретных кейсов.
Разработать сценарии: подготовьте шаблоны вопросов и стратегий для общения с клиентами.
Применять на практике: постепенно внедряйте элементы метода в рабочие процессы, отслеживая результаты.
Анализировать и корректировать: регулярно оценивайте эффективность методики и вносите изменения.
Почему это стоит попробовать?
Метод Сэндлера предлагает системный подход, который меняет парадигму продаж. Вместо того чтобы фокусироваться на краткосрочной выгоде, он помогает выстраивать долгосрочные отношения с покупателями. В результате компании получают повышение уровня доверия со стороны клиентов, увеличение процента успешных сделок и устойчивый рост продаж.
Как вам такая технология? Уже пробовали применять в своей команде?
Еще больше интересной и полезной информации про маркетинг, ИИ и чат-боты читайте в нашем Телеграмм-канале.
Установка рамок общения – это значит, что нужно ограничивать собеседника? Или наоборот показывать, как можно?
Елена, все верно: вы ставите рамки, проговаривая структуру беседы с вашим потенциальным клиентом.
Вариант беседы: сначала обсудить цели клиента, а затем варианты решения, которые вы можете ему предложить
Ощущение, что вокруг до около, и ни как не подталкивает к сделке. Ранее никогда его методику не изучал, возможно вы ее слишком кратко передали.
Андрей, мы постарались рассказать основы метода :) Но вы правы: этот метод фокусируется на создании доверительных отношений с клиентами и избегании агрессивного давления.
Это пособие для новичков?) Потому что все эти вопросы, расскажите о своих проблемах. Так клиент на Вас посмотрел в первый раз и на духу всё выложил)) Какой-то поверхностный список и не жизнеспособный)) Автор вообще когда-либо продавал что-нибудь?)) Разве что свои услуги копирайтера?))
Данияр, у нас была задача дать читателям максимально удобный гайд. Большие тексты сейчас людям некогда читать, поэтому выбрали компактную форму.
Статья ради статьи?)) Где куча якобы базы, но не жизнеспособной?))