2 место в первый год участия и ROI 576% за 6 месяцев: кейс редакции Рыба

Новичкам здесь не место — дурацкий миф про рейтинги. Юля Каримова из Рыбы рассказывает, что они получили за 6 месяцев после публикации рейтинга «Контент», в котором они с ходу заняли второе место.

Повествование в статье идёт от лица Юлии Каримовой, директора по развитию в редакции «Рыба».

Содержание:

1. Лиды и их качество

2. Контракты и LTV

3. Затраты на участие и экономическая эффективность

4. А кроме денег?

В сентябре 2023 я начала работать в Рыбе, и наш СЕО Лёша Рожков спросил: «А ты знаешь, как попасть в “Рейтинг Рунета”?». На тот момент о рейтинге я не знала примерно ничего, а в личном кабинете был бардак из проектов. Пришлось разбираться в методике, задавать миллион глупых вопросов и изрядно понервничать при публикации итогов.

Спойлер: всё было не зря — мы сразу заняли второе место в рейтинге контент-агентств и первое место в копирайтинге. Рассказываю, что это нам дало.

С июня по ноябрь 2024 из РР к нам пришло 15 лидов (тех, кого мы идентифицировали): 13 — квалифицированных, 2 — нет. Трое подписали контракты, с двумя ещё идут переговоры и 8 записаны как проигранные сделки.

Наши критерии квалификации клиентов такие:

1. Хорошо:

- нужна услуга, которую мы умеем делать;

- интересная задача, может получится интересный кейс;

- крупный/известный клиент;

- проект от 100 тысяч;

- понятный запрос;

- есть выход на ЛПР;

- клиент адекватный;

- клиент считает нас экспертами;

- у нас есть похожие кейсы;

- клиент готов экспериментировать, проверять гипотезы;

- дают разрешение положить проект в портфолио.

2. Плохо, если клиент:

- хочет КрЕаТиВнО;

- спешит, нужно вчера/срочно;

- собирается часть работы делать сам а-ля «я вам напишу контент-план»;

- просит переписать после ChatGPT;

- просит созваниваться по телефону и обмениваться вордовскими файлами;

- требует гарантию результата (особенно лиды);

- задаёт много вопросов не по делу;

- докапывается до документов, много правок в договоре;

- включает в проект много согласующих;

- просит начать до подписания документов;

- ставит в пример непонятно кого, конкурентов;

- говорит, что «сейчас денег нет», предлагает постоплату;

- негативно отзывается о предыдущих подрядчиках.

Особенность лидов с «Рейтинга Рунета» — большинство приходят с запросом не на разовые услуги, а на долгое сотрудничество. Редакции на аутсорсе и блоги компаний — это услуги с высоким LTV. В целом в структуре наших лидов запросов на блог значительно меньше.

Заказчики из других источников чаще всего приходят с запросом на контент-маркетинг. Они слышали, что с помощью текстов можно получать лиды, а как именно это делать — не знают. Мы им можем предложить публикации в СМИ, ведение блога, соцсети, спецпроект — что угодно, где есть контент и трафик. Вот таких запросов с РР не было совсем.

За 6 месяцев мы подписали 3 контракта. Вот их фактический и прогнозируемый LTV:

Итого: 541 тысяча и 4,132 млн рублей.

В октябре 2023 я потратила примерно 20 часов, чтобы загрузить 90 проектов. Перед выпуском рейтингов я потратила ещё часов 30, чтобы догрузить, проверить и отредактировать проекты, а ещё напрягала бухгалтера и Лёшу (прим: Алексей Рожков, СЕО и владелец агентства), чтобы он меня успокоил и наливал пустырник, пока мы ждали итогов. Оценим общие затраты в 80 тысяч рублей.

ROI на момент написания кейса:

Среднебольничная маржа — 25%.

Кроме лидов РР нам помог наладить порядок в учёте проектов. До этого данные о сделках хранились отдельно в AmoCRM, Adesk и головах главредов. Сама подготовка позволила нам всё оцифровать и собрать в одном месте.

Это, кстати, ускорило подготовку к тендерам — теперь можно быстро найти договоры по компаниям из определённой сферы или с заданным сроком сотрудничества.

При этом само попадание в рейтинг на высокую позицию позволяет позиционировать редакцию как топ-подрядчика — мы используем упоминание места на сайте, при подачи на конкурсы и на пресейле.

Тендерные отделы тоже часто запрашивают места в рейтинге. Частично мы делаем это из-за них.

В целом мы стали больше собирать данных по проектам, а сам сбор статистики проходит через призму того «А не понадобится ли нам это потом для рейтинга?». Например, теперь информация о юрлице собирается ещё на этапе пресейла: заносим в карточку ИНН, юрлицо и прикрепляем договор. Когда эта информация понадобится для рейтинга, мы сможем значительно быстрее найти все документы.

Бонусом мы получили аналитику по допродажам — раньше мы вообще не считали LTV, теперь по ИНН быстро находим информацию по каждому клиенту и можем делать более точные предложения для апсейла.

Мы участвуем в разных рейтингах, премиях и конкурсах, и пока «Рейтинг Рунета» — это единственная прозрачная площадка с понятными правилами. Мне в целом близок подход, основанный на статистике, а не субъективном мнении жюри, где места распределяются исходя из симпатий. Заказчики, которые приходят на эту площадку за подрядчиком, вероятно разделяют наши ценности.

Пока доля лидов из РР для нас небольшая — меньше 5%, при этом этот источник для нас относительно бесплатный и не требующий вложений. С учётом того, что сам рейтинг контент-агентств существует только первый год, мы рассчитываем, что лидов в следующем году будет значительно больше.

Кейсы других участников РР:

Кейс агентства RUNITA

Кейс закупки рекламы в РР от агентства «Умный маркетинг»

Кейс закупки рекламы в РР от агентства «Пиробайт»

И два анализа удовлетворённости:

Анализ удовлетворённости рекламодателей РР

Анализ удовлетворённости участников рейтингов РР

Если вам нравится то, что мы делаем, подписывайтесь на нас в Телеграме и Вконтакте.