Бесплатные тесты для B2B-продуктов: почему у сервиса Solo нет демо-периода и как это влияет на продажи

Больше полугода мы раздавали доступ к своему ИИ-менеджеру по продажам направо и налево: чтобы убедить, что он действительно работает, что лиды и продажи растут, что это настоящий перформ-инструмент, а не сервис поддержки. А потом потеряли 50% прибыли за две недели.

Моя задача как персонального помощника клиента по работе с Solo — сделать все, чтобы клиенту не приходилось делать ничего. Я самостоятельно настраиваю сервис, задаю его цели, контролирую его эффективность, провожу интеграции с CRM- и другими системами.

Именно я слежу, чтобы бизнес получал максимально релевантного лида из Solo без дублей из форм на сайте или текущих клиентов.

Это прописано в договоре, как и гарантия возврата денег, если окупаемость сервиса в итоге будет меньше 400%.

Ответственная работа, да?

Сами понимаете, от неиспользования продукта никто не застрахован. Человек оставляет заявку, оформляет демо-доступ — и ни разу им не пользуется.

Это бич всех компаний с реккурентной системой: нам важен ретеншн, особенно с крупными игроками, но методы влияния на него ограничены.

Не доставать же всех спам-звонками?

Solo хорошо работает и без участия представителя компании, после подключения он начинает приносить лидов, в среднем, через 15-30 минут (в зависимости от сложности ниши, с промышленным оборудованием мы провозились почти месяц до первой заявки на полмиллиона). А еще Solo сам доставляет лидов в CRM-систему компании, которую я подключаю перед стартом работы. Дальше мне остается только следить за передачей заявок и вручную перекидывать потеряшек, ведь от сбоев никто не застрахован.

Но Solo не проведет звонок-продажу. Сгенерирует ссылку на оплату товара, забронирует место, свяжется в мессенджерах — да. Но позвонить и провести консультацию или пробный урок он не может.

Основная причина, по которой Solo приносит дополнительно до 50% заявок в любой нише, — это сочетание трех показателей: скорость ответа, закрытие персонального запроса пользователя и захват внимания.

Solo сам ловит пользователя и не теряет его за счет вопросов в конце сообщения и предлагаемых вариантов для ответа. Так он привлекает и удерживает внимание.

Также он «понимает» пользователя: считывает контекст страницы и диалога, запоминает, о чем они говорили раньше, и разбирается в запросах — мы учили его на реальных кейсах с продаж, проводили с ним ролевки, поэтому сейчас он легко сравнивает товары с сайта и предлагает пользователю то, что нужно именно ему. Это персонализация, которой не добиться ни одному чат-боту. А иногда — даже новичку-продажнику.

И, конечно, Solo отвечает за десятые секунды, показывая прямо в диалоге, как формулирует ответ. Это работает и на удержание, и на скорость. Клиент не успеет уйти к конкуренту, если вы уже прицельно с ним общаетесь.

Чтобы получить свою демо-версию Solo и узнать, подходит ли она для вашего бизнеса, оставьте заявку на консультацию на сайте.

Сейчас для клиентов Solo конвертирует пользователей преимущественно в заявку, а не в покупку.

Дальше по их воронке вступает менеджер теплых звонков.

Как показывает анализ кампаний наших клиентов, пользователь после Solo обычно более прогрет, чем холодняк с сайта. Он задает один-два точечных вопроса или сразу переходит к покупке.

Если ему позвонить в первые полчаса после оставления заявки.

Чем больше времени проходит, тем холоднее становится пользователь. Если ему позвонить через неделю, с вероятностью 80% он уже не возьмет трубку или повесит ее после представления.

Скорость — должна быть всегда.

Последний мой двухнедельный бесплатный период для компании закончился полным провалом (хотя я, если честно, рассчитывал на премию).

Сначала все шло как обычно. Мы договорились на тест: на основной его странице остается виджет чат-бота, который они используют сейчас, а на другой продуктовый ленд вешают Solo. На эту посадочную трафик стабильно лился и в приличных объемах, общий трафик на сайт превышал 300 000 посетителей в месяц. Все должно было быть хорошо.

Три раза в сутки я проверял ход теста: Solo активно передавал лидов. Любые задвоения быстро чистил, никто не терялся.

В тот момент мы тестировали новую версию Solo: впоследствии ее пришлось откатить, так как она оказалась менее эффективной, по сравнению с предыдщим вариантом. Так что да, количество лидов было меньше планируемого примерно в полтора раза. Но этот показатель все равно превышал целевой их чат-бота.

На всякий случай, из-за снижения показателей я согласовал с руководством продление тестового периода еще на месяц.

Это должно было отмести все вопросы: мы откатили обновление, лидов стало больше.

По моей статистике, все шло хорошо — в соответствие с целевыми метриками и даже немного лучше. В таких случаях, мы обычно легко продляемся как минимум на следующий месяц, чаще берут сразу трехмесячный или полугодовой тарифы как более выгодные.

Но продления не последовало.

Причины я понял на следующем созвоне: конверсия из лида в продажу была меньше процента. На объеме лидов за полтора месяца, конечно, даже эти продажи окупали бы сервис в полтора раза (если бы его подключали платно), но это был провал.

А самое страшное — я абсолютно не понимал, как это произошло.

Мы уже работали с этой нишей, и все было в рамках разумного. Проверил кампании других своих клиентов, попросил проверить их кампании других персональных помощников — везде стабильная конверсия в продажу 13-15%.

Мы всей командой гадали, что случилось конкретно с этим клиентом, Устраивали брейнштормы, искали аналогичные заявки у других клиентов в нашей нише — у всех конверсия была приемлемой.

А тут заявки есть, продаж нет.

И только в неформальном диалоге мы узнали о практике клиента — все заявки с тестовых инструментов отправлять во вторичную воронку: она обрабатывалась после основной, поэтому часть лидов либо терялась, либо обрабатывалась спустя неделю из-за стабильного потока заявок в этот сезон.

Мне, конечно, это понять сейчас сложно: они видят поток лидов выше, чем у их текущего чат-бота, но сознательно отказываются.

Может, из-за сомнений в квалификации, не знаю. Если даже при таком подходе лиды конвертируют в покупку, это многое говорит о степени прогрева ИИ-менеджером Solo. Может, коней на переправе не меняют.

После этого случая мы понимали только одно: такое нельзя допустить снова.

За осень Solo внедрил, возможно, две наиболее противоречивых и важных фичи из всех, которые я только успел застать в компании.

Мы и до этого замечали, что в бесплатный тест компании не погружаются. Они даже не заходят в админ-панель, где можно настроить Solo под себя, загружать свою базу данных и даже, по желанию, дообучать его, в пару кликов правя ответы.

Оказывается, как и в B2C, бесплатное не ценят. Иногда — вот до степени «забить на лидов».

И это было сложным обновлением — для входа клиента. Конечно, наша цена остается максимально выгодной, а каждый вложенный рубль по-прежнему окупается примерно в восемь раз.

Но теперь нам нужен был другой способ дать это пощупать.

Вместо бесплатного периода мы ввели консультации с менеджером, где менеджер (например, я) сам настраивает Solo под сайт, создает дело-модель, которой можно воспользоваться тут же, задать ей вопросы, оценить ее навыки в продажу.

Я на консультациях еще показываю возможности Solo и обучаю использованию админ-панели.

Потом уже мы обсуждаем, какой тариф будет наиболее выгоден для вас как клиента, какие цели мы поставим перед Solo и сколько лидов вы планируете с него получить. От этого зависит коммерческое предложение.

Записаться на бесплатную консультацию можно тут.

При этом, риск для клиента все еще остается минимальным: мы уверены в своих результатах и гарантируем возврат денег, если не окупимся минимум в четыре раза. Да, даже если окупаемость будет х3.9 — это повод запросить возврат.

Это риск для нас, но мы готовы на него пойти.

Это полезно и для нас, и для руководства клиентов — они будут видеть, сколько времени в среднем уходит у их отдела продаж на обработку лида, а главное — какая корреляция между скоростью обработки и конверсией в продажу.

А я смогу напоминать о лидах, чтобы они не канули в лету.

Для клиентов с обработкой заявок в мессенджерах мы сразу предлагаем Solo для мессенджеров. Так за счет скорости и качества ответов конверсия вырастет еще сильнее.

С этими двумя фичами мы смогли за ноябрь-декабрь привлечь и удержать двух клиентов того же размера, что и упущенный. А главное — мы сделали им результат. И продолжаем делать.

Это — моя главная гордость.

Пусть не без ошибок, но мы растем и помогаем расти другим. Только за декабрь мои клиенты в Solo дополнительно заработали больше 20 000 000 рублей — исключительно с заявок через ИИ-менеджера. И это без учета роста конверсии форм на сайте!

Так мы и вошли в новый рабочий год. Дальше — больше.

Оставьте заявку в специальном поле на нашем сайте и я свяжусь с вами в ближайшее время: вместе подготовим персональную демо-модель Solo и вы протестируете ее, как если бы она уже стояла на вашем сайте.

А еще вы можете проанализировать свой сайт за пару минут и получить рекомендации, как поднять конверсию вдвое, с помощью нашего телеграм-бота Solo Mini.

Малышка Solo Mini не только оценит конверсионность вашего сайта и укажет на ошибки, но и предложит 2-3 варианта решения. Возможно, они улетят в бэклог и прокачают ваш сайт уже в этом январе.