B2B-маркетинг и инфлюенсеры: как завоевать доверие аудитории

Раньше инфлюенсер-маркетинг считался инструментом исключительно для B2C-компаний. Однако сегодня это одна из самых перспективных стратегий в B2B. Почему? Потому что бизнес-покупатели так же, как и обычные потребители, доверяют экспертным мнениям больше, чем рекламным сообщениям. В 2025 году бренды, которые интегрируют инфлюенсеров в свою стратегию, получают не просто охват, а реальное влияние на процессы принятия решений.

Почему B2B-компании делают ставку на инфлюенсеров

Долгие циклы сделок, сложные продукты, участие нескольких лиц в процессе принятия решений — B2B-продажи принципиально отличаются от B2C. Здесь недостаточно просто привлечь внимание — нужно выстроить доверие и подтвердить экспертность. Именно поэтому 87% B2B-покупателей отдают предпочтение контенту от отраслевых лидеров мнений, а не от самих брендов.

Инфлюенсеры в B2B — это не звезды соцсетей с миллионами подписчиков. Это отраслевые эксперты, аналитики, предприниматели, профессора и даже сотрудники самих компаний. Их главная ценность — знание рынка, доверие аудитории и способность объяснить сложные вещи простым языком.

Как выбрать правильного инфлюенсера для B2B?

Ошибочно думать, что чем больше подписчиков, тем лучше. В B2B важно не количество, а качество. Лучшие результаты дают микро-инфлюенсеры — эксперты с узкой, но очень лояльной аудиторией. Их рекомендации воспринимаются как профессиональные советы, а не реклама.

Еще один ресурс, который часто недооценивают — собственные сотрудники. Контент, публикуемый экспертами внутри компании, имеет потенциал охвата в 12 раз больше, чем у корпоративных страниц бренда. Топ-менеджеры, технические специалисты, аналитики — все они могут стать лицами компании в инфлюенсер-маркетинге.

Когда подключать инфлюенсеров?

Лучшее время для взаимодействия с аудиторией — это стадия исследования и выбора. Именно тогда 67% B2B-покупателей ищут экспертные мнения и независимые обзоры. Инфлюенсеры в этот момент становятся не просто источником информации, а важным фактором принятия решения.

Важно понимать, что инфлюенсеры влияют не только на конечных лиц, принимающих решения, но и на всю команду, участвующую в процессе. Это позволяет бренду выстраивать многослойную стратегию влияния.

Где работают B2B-инфлюенсеры?

Основная платформа для B2B-инфлюенсер-маркетинга — LinkedIn. В отличие от других соцсетей, где контент носит развлекательный характер, здесь пользователи приходят за деловой информацией и отраслевой экспертизой. Уже 59% технологических покупателей используют LinkedIn для потребления контента от инфлюенсеров. В России сеть запрещена, ее вполне успешно заменяет VC или есть еще один аналог, который в 2024 году запустил сервис по подбору персонала HeadHunter — Соцсеть для нетворкинга Сетка. Но полностью от запрещенной сети я бы не отказывалась, тем более, если у вас есть зарубежные клиенты или вы хотите, чтобы они появились.

Как создавать эффективный контент с инфлюенсерами?

1. Ставка на видео — 63% B2B-покупателей отмечают, что видеоконтент помогает им в принятии решений. Это могут быть продуктовые демонстрации, экспертные интервью или кейсы. Особую популярность в данный момент набирают видеовизитки, в которых рассказывается не только о профессиональных качествах человека, но и особенностях его повседневной жизни.

2. Разнообразие форматов — посты, вебинары, подкасты, аналитические статьи и даже живые мероприятия с участием инфлюенсеров.

3. Thought Leader Ads — новый инструмент, позволяющий продвигать контент инфлюенсеров через платную рекламу. Это делает его более заметным и при этом сохраняет высокий уровень доверия.