Дифференциация инструментов B2B маркетинга с учетом уровня взаимодействия с клиентом
Качественное взаимодействие с клиентами — это ключ к долгосрочным отношениям и успеху. Основные уровни, которые помогают выстроить доверие и взаимопонимание:
- Знание о Компании
- Личный контакт
- Внимание к ценностям Клиента
Уровень 1: Знание
В мире B2B-маркетинга важно не просто быть известным, а быть узнаваемым в ключевых точках принятия решений.
Задача: Продвижение корпоративного бренда, результатов деятельности компании и информации о содержании продуктового портфеля.
Инструменты:
- Подготовка пресс-релизов и рассылка в ключевые издания.
- Размещение новостей на сайте и в социальных сетях.
- Участие в выставках.
- Партнерство с другими компаниями в отрасли.
Посыл: Наша компания - значимый игрок в отрасли, где работают эксперты, достигающие высоких результатов.
Сформированное знание и впечатление: Клиенты знают, в каких сегментах мы представлены, и будут готовы узнать больше при выборе поставщика.
Уровень 2: Личный контакт
На втором уровне взаимодействия с клиентами важно не только быть узнаваемым, но и установить личный контакт.
Задача: Формирование знания о преимуществах компании и продуктов и открытости к сотрудничеству.
Инструменты:
- Беседа по телефону согласно корпоративным стандартам.
- E-mail с информацией о продуктах и сервисах.
- Встречи на выставках.
- Размещение продуктового контента и отраслевой информации на сайте и в социальных сетях.
Посыл: Мы обладаем глубоким знанием рынка, широким ассортиментом продуктов и услуг, которые актуальны для отрасли и сегмента.
Сформированное знание и впечатление: Если клиенту позвонит наш сотрудник с предложением, клиент точно будет заинтересован в беседе, ведь он знает уровень экспертности вашей компании в этой отрасли.
Уровень 3: Работа с ценностями клиента
На третьем уровне взаимодействия с клиентами мы фокусируемся на их истинных потребностях и ценностях. Вот как мы это делаем:
Задача:
- Выявление истинных потребностей клиента.
- Формирование предложения, которое отвечает этим потребностям и ценностям.
Инструменты:
- Регулярный содержательный контакт с менеджером.
- Экспертная поддержка.
- Отработка обратной связи.
- Контроль качества и эффективности продукта и процесса в соответствии с запросом, а также их постоянное улучшение.
- Мониторинг потребностей и предложение продуктов и сервисов в соответствии с тенденциями рынка.
Посыл: Мы поставляем качественный продукт, который может решить ваши проблемы и обеспечить потенциал для дальнейшего развития.
Сформированное знание и впечатление: Мы не просто поставщик, мы — ваш партнер.
Вывод
Успешное взаимодействие с клиентами в B2B сегменте строится на трех ключевых уровнях: знание, личный контакт и работа с ценностями клиента. Каждый уровень требует своих уникальных инструментов и подходов, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их, превращая в долгосрочных партнеров.