Увеличили количество лидов в 50 раз и почти отказались от платной рекламы. Кейс по оклейке окон

Привет! На связи Евгений Ванжула. Я руковожу маркетинг-агентством AdsON. Мы делаем комплексный интернет-маркетинг, который приводит лиды. А иногда лидов бывает так много, что приходится отключать некоторые каналы трафика. Например, так было с нашим клиентом «Стеклопакет 24». Рассказываю, как мы продвинули сайт в поиске так, что клиент попросил отключить Директ, потому что не справлялся с потоком заявок.

Спойлер: у клиента случился перелидоз.

«Стеклопакет 24» занимается установкой пленок на окна: рекламные, солнцезащитные, тонирующие, антивандальные, декоративные. На деле видов пленок намного больше, поэтому лучше показать на примерах:

«Стеклопакет24» работал с крупными российскими компаниями: Сбер, РусАЛ, ВТБ24, Самолет.

Клиент пришел к нам в феврале 2022 года. Да, тот самый февраль. Это добавляло сложности к работе — на рынке рекламы, как и везде, царила паника и неопределенность. На тот момент никто не понимал, что будет дальше: уходили рекламные площадки, приходилось пересобирать стратегии, срочно переделывать маркетинг текущим клиентам. Тем не менее мы взяли проект и согласовали план-работ с поправкой нестабильность. Семантического ядра не было, позиций не было. Сайт ранее активно не продвигался, но имел стандартную SEO-оптимизацию.

Суть стратегии в том, чтобы охватить максимум поисковых запросов в первые месяцы работы над проектом. В семантическое ядро вошли как высокочастотные запросы, так и низкочастотные.

Например, самый популярный запрос в этой нише «тонировка окон». Через него можно привлечь большое количество трафика, но и конкуренция по этому запросу выше. Продвигаться через такие ключи будет сложнее.

Поэтому, вместо того чтобы напрямую продвигаться по широким запросам, мы сосредоточились на более конкретных:

Чтобы поисковики лучше видели сайт, разбили ключевые запросы по кластерам (группам). Далее под каждый кластер создали отдельные страницы. Также такая группировка влияет не только на выдачу, но и делает структуру сайта понятнее — пользователям легче найти нужную страницу.

Группировать по кластерам решили так, например, «тонирование в офисе» и «тонирование в квартире или доме» — это один кластер. А «тонирование зеркальной пленкой» и «тонирование атермальной пленкой» — другой кластер.

Для удобства все занесли в таблицу:

В Яндексе сайт вышел в топ 10 по узким запросам.

В Google тоже был рост, но небольшой:

Качество сайта напрямую влияет на конверсию и поведенческие факторы. На фоне конкурентов сайт заказчика выглядел менее привлекательно и юзабельно. Поэтому, чтобы клиент не терял потенциальные лиды, решили доработать сайт:

1) Исправили технические ошибки:

2) Улучшили индексирование страниц в Яндекс и Google.

3) Создали каталог, которого не было изначально:

4) Добавили вспомогательные страницы «Контакты» и «О компании».

5) Сделали редизайн шапки сайта: добавили телефон, режим работы и кнопку «Вызвать специалиста».

На доработку сайта ушло 3 месяца

После достижения первых значимых результатов, мы сфокусировались на улучшении поведенческих факторов и расширении семантики.

Иногда приходилось возвращаться к технической части, чтобы адаптироваться под изменение алгоритмов поисковиков и стратегии конкурентов.

После резкого роста по количеству запросов в топ 10 сайт ушел в «боковик» и больше 150 запросов в топ 10 «пробить» не получалось.

Начали искать причины стагнации: посмотрели на конкурентов, и поняли, что нужно доработать ссылочную массу.

В итоге это дало результат:

В Яндексе таких проблем не было, и сайт стабильно набирал позиции:

С конца 2023 до середины 2024 года, серьезных изменений на сайт не вносили — не было необходимости. Проводили стандартные работы по поддержанию сайта в топе:

В итоге получили такие результаты:

Параллельно с SEO мы запустили кампанию в Яндекс Директ. До этого клиент никогда не запускал контекст, да и для нас тематика была абсолютно новой, поэтому четких KPI поставить не могли. Задачи были такие:

Первым делом настроили отслеживание всех целевых действий на сайте — обращения по телефону, email трекинг, формы обратной связи и обращения через чат.

Для этого использовали сервисы сбора данных. Это позволило быстрее обучать кампании в Яндекс Директ, сводить и анализировать статистику — контакты автоматически загружаются в CRM систему. А заказчик получает дополнительный источник лидов.

После мы перешли к анализу конкурентов: их сайтов и рекламных объявлений. Разработали для клиента комплекс кампаний и запустили их на поиске и в РСЯ по основным направлениям:

Самая дорогая стоимость лида была с кампаний в сетях (на скрине — ya_net). Сбить цену пробовали по-разному: и перезапускали кампании, и меняли таргетинги. Но это помогало лишь на короткий период — цена лида каждый раз поднималась обратно.

После долгих попыток, решили перенести весь бюджет на поисковые кампании (ya_search), и сделать акцент на этом направлении.

В начале 2022 стоимость клика еще держалась в нормальных значениях, но в течении года начала расти из-за роста конкуренции в Директе. Следовательно росла и стоимость лида. Иногда поднималась до 2 000 рублей, а сейчас в среднем держится в 1500 рублей за заявку.

В 2023 году запустили новую кампанию по продаже пленок через Мастер кампаний, т.к. в ней удобно создать несколько товарных карточек. После по 600 рублей.

Поиск:

РСЯ:

В самих креативах делали акцент на 3 вещах:

В начале 2023 года клиент начал периодически отключать рекламу в Яндекс Директ, так как не успевал обрабатывать заявки, что было печально для нас, но хорошо для клиента :)

На сегодняшний день, мы продолжаем работать с клиентом и по SEO, и по Директу. Особенно активно крутим в низкий сезон.

Клиент стабильно получает в среднем 50–58 заявок в месяц, при стоимости лида около 1000 рублей.

На сегодняшний день продолжаем работать с клиентом.