Выбор убивает решение
Продолжим тему манипуляций в маркетинге и продажах.
Представьте: вы дали людям выбор, много много вариантов. А они не выбирают.
Может, им не интересно?
Но проходит время и вы видите, как ваши читатели покупают аналогичный продукт у конкурентов.
Это прямо моя любимая тема))
Дело в том, что мне нравится, когда дают много и сразу.
Поэтому я и другим так же выдаю, а люди захлебываются в обемах информацми и в количестве вариантов.🙈
◼Парадокс выбора: чем выше уровень запроса — тем быстрее усталость от множества вариантов.
У нас огромное количество возможностей, постоянно надо выбирать.
- Вести блог на LinkedIn, в Telegram, на VC, Дзен или на Хабре? А может через конференции продвигаться или таргет запустить?
Стать карьерным консультантом, стратегическим или методологом? Может пасеку купить?
Идти за дополнительным образованием в МИРБИС, РАНХиГС, Сколково, Синергию, Вышку? А может, на курсы при МГИМО?
◼Психологи Шина Айенгар (Sheena Iyengar) и Марк Леппер (Mark Lepper) провели эксперимент, ставший классикой поведенческой экономики.
В продуктовом магазине предлагали бесплатно попробовать джем.
Джемы выложили на 2х столах. Столы выставляли в разное время.
На первом столе стояло 6 видов джема, на втором — 24.
▪Что произошло?
К 24 джемам подошли 60%, но только 3% что-то купили.
К 6 вкусам подошли 40%, и 30% совершили покупку
▪Разнообразие принесло трафик, но не так много покупок. Избыточный выбор привлекает внимание, но парализует принятие решения и снижает конверсию.
Это стало основой понятия "парадокс выбора".
▪Если вы даёте подписчику 7 вариантов: вебинар, курс, канал, PDF, чек-лист, марафон, видео, он, с большой вероятностью, не изучит внимательно ни один.
▪Если Вы разом говорите о 8 направлениях вашей работы, к вам могут не прийти клиенты. Ни на одну.
▪Если Вы пишете статью, про все-все позезное сразу, читатель может лайкнуть и уйти.
◼Влияйте на выборы читателя.
Например тем, что даете ясный и предметный материал по конкретной теме, продукту, ситуации использования. Делаете это так, чтобы у читателя не возникло ощущения: "Слишком много, сложно, я не справлюсь."
И тем, что сказать вам "да" - легко, просто, понятно.
Примеры
▪Слабое предложение: «Вы можете выбрать любой из 7 форматов. Сравните и решите, что вам ближе» можно заменить на более ясное: «Если ты на этапе смены позиции — скачай этот PDF.» Или задать навигацию (как по хэштегам): «Каждый пост — это один вопрос:Что конкретно сделать, чтобы ... Сегодня расскажу о том, как ...»
▪Еще один слабый пример: «Работаю с экспертами, менеджерами, HR, продактами, дизайнерами…»Более сильный: «Беру в работу тех, кто уже вырос в своей роли, а теперь хочет объяснить это рынку.»
◼Каждый из нас уже перегружен - у нас, как в компьютере, открыто множество вкладок. Если вы добавляете ещё штук 5-10, вы не помогаете, вы теряете.