{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Andrey Fedorov

Юнит-экономика — это просто

Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто. И даже не требуются инструменты, сложные формулы и калькуляторы. Конечно, если она нужна для дела и практики, а не чемпионата по расчету юнит-экономики в вакууме.

Написать эту статью я решил после прочтения этой и обсуждения под этой. Складывается стойкое ощущение, что многие зачем-то усложняют всю историю с юнит-экономикой и спорят в основном о терминах, хотя для абсолютного большинства бизнесов эти тонкости и терминологические споры ни к чему и только усложняют понимание.

Здесь я публикую сокращенную версию статьи из нашего блога, чтобы не уходить в детали. В полной версии есть примеры и больше про термины и калькуляторы.

Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните.

Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя.

Как посчитать юнит-экономику

  1. Определить юнит.
  2. Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.

Вот и всё, этого достаточно.

Дальше — несколько деталей для иллюстрации.

Что такое юнит

Зависит от бизнеса. Не ищите общих правил и не смотрите на других. Ориентируйтесь на здравый смысл и особенности именно вашего бизнеса.

Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.

Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Если подписная модель или частые повторные покупки, юнит — клиент. Консалтинговые услуги — контракт. Аутсорс/аутстафф с продажей ресурсов по часам — человеко-час. И т.д.

Тут могут быть нюансы, потому что бизнесы разные. Предположим, вы производите и продаете оборудование, причем само оборудование продаете в убыток, а зарабатываете на услуге пусконаладки. В таком случае юнитом будет контракт на поставку оборудования с сервисом.

Если же заключаете договор на обслуживание оборудования с ежегодной пролонгацией, то логичнее будет в качестве юнита взять клиента.

Так юнит — предмет сделки или клиент?

Можно заметить, что все случаи классифицируются на два подхода:

  1. Юнит — предмет сделки.
  2. Юнит — клиент: покупатель или пользователь.

Подход 1. Юнит — предмет сделки

В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы. Так мы понимаем: прибыльно ли продаем один юнит?

В «транзакционной» модели мы хотим понять: если из дохода, полученного от продажи юнита, вычтем все расходы, с этим юнитом связанные, останется у нас что-то или нет? Конечно же, статьи расходов тут для примера — у вас будут свои.

Подход 2. Юнит — клиент

В таком случае юнит-экономика — отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. То есть здесь речь об LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента). Так мы понимаем: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?

В «клиентской» модели мы хотим понять: пожизненная прибыль от клиента больше затрат на его привлечение?

Если внимательно посмотрите на картинки выше, поймете: принципиальных отличий между ними нет — они об одном и том же. Просто в первом случае расходы на маркетинг сразу учли в расчете маржинальной прибыли, а во втором — вынесли их отдельно и назвали CAC. В транзакционной модели проще все включить в транзакцию, а в клиентской — смотреть отдельно, так как они разнесены по времени. Во втором случае это еще и помогает оценить разницу во временной стоимости денег, так как затраты на привлечение клиента мы понесли сегодня, а «отобъем» их только через несколько месяцев.

В любом случае существенных различий в расчетах нет — всегда считаем все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Отличается скорее итоговое представление: маржинальная прибыль или отношение LTV/CAC.

Выбирайте, как вам больше нравится, но принципиально первый подход более актуален для традиционных оффлайновых бизнесов, а второй — для цифровых продуктов, подписок, частых повторных покупок, сервисных моделей с предсказуемым сроком жизни клиента и прибылью.

Звучит сложнее, чем на самом деле. Руководствуйтесь здравым смыслом, и все будет понятно.

Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом

Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.

Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы продаем шкафы, то есть юнит — шкаф. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы этот шкаф продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем шкафы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.

Чтобы шкафы продать, нужны и сами шкафы, а значит, необходимо их произвести или купить. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить материалы, оплатить труд рабочих, упаковать, где-то эти шкафы хранить. А потом еще доставить, собрать и т.д.

Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.

Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.

В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.

То есть речь о постоянных и переменных затратах?

Действительно, в расчет принимаем переменные затраты, то есть те, которые изменяются в зависимости от объема производства и реализации.

Но помните, что точной классификации затрат на постоянные и переменные не существует: что для одного бизнеса переменные, то для другого — постоянные.

Поэтому я рекомендую думать не о терминах, иначе можно уйти в терминологические размышления и споры, а о сути — относится ли конкретный расход в вашем конкретном случае к юниту, или нет.

Более детально о терминах, постоянных и переменных затратах и расчете маржинальной прибыли — в полной версии статьи.

А как же ARPU, ARPA, MRR, ARR, ACV, AOV, COGS и прочие умные слова, которыми кишат статьи о юнит-экономике?

Не парьтесь :) Если коротко, то это разные показатели, отражающие указанное выше и/или раскладывающее его на составляющие. Они нужны не для понимания и расчета юнит-экономики, а чтобы говорить на одном языке с другими, но, если вы считаете для себя, это не столь принципиально.

Опять же не стоит фокусироваться на терминах, иначе можно уйти в споры об их трактовке. Например: а надо ли относить аренду производственного помещения к COGS (себестоимость проданных товаров) или не надо, ну и т.д.

Не думайте о терминах, а руководствуйтесь целями и здравым смыслом. Заносите все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Возможно, это не будет формально корректно, зато будет отражать вашу реальность.

Но стоит помнить некоторые нюансы расчета юнит-экономики:

  • Экономика разная для разных каналов и сегментов. Запросто может произойти (и, как правило, происходит), что на трафике из Фейсбука сходится, а из Директа — нет. То же самое касается клиентских сегментов: с одними все хорошо, с другими — не очень.
  • Когорты. Когорта — группа клиентов, которую мы получили в определенном периоде. Экономика может сходиться для клиентов, которые пришли в октябре, а для ноябрьских — почему-то нет. Хотя когорты — это понятие, относящееся к пользователям, подход применим и к товарам и к другим юнитам. Юнит-экономика для елок в декабре прекрасная, а вот в январе что-то совсем… ну такая. Самый очевидный фактор здесь — сезонность, хотя и не только.
  • Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили материала на двести шкафов и оплатили рабочим производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто шкафов.
  • Считаем только то, что относится к юниту. Если продавец полдня продает шкафы, а еще полдня помогает в другом бизнесе, пишем сюда ту часть его зарплаты, которая связана с продажей шкафов.
  • Речь о реализации, а не денежных потоках. Записываем не кэшфлоу (денежный поток), то есть не фактическое движение денежных средств по счетам, а именно «виртуальные» деньги в том периоде, когда был продан товар или оказана услуга. Даже если оплатили материалы и производство в октябре, а деньги от продаж через дистрибьютора придут в декабре, учитываем в ноябре, если продали шкафы в ноябре.

Зачем это все

Как правило, юнит-экономику считают, чтобы понять, насколько устойчив бизнес и можно ли его масштабировать, и именно поэтому в качестве юнита выбирают то, что хотят масштабировать.

Наша задача — понять одну простую вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните. Помимо собственно понимания эффективности бизнеса, это можно использовать при планировании: если юнит-экономика сходится, значит можем масштабировать и больше зарабатывать. Если же юнит-экономика отрицательная, то масштабировать будем убытки. А этого мы не хотим.

Кроме того, сам процесс расчета раскладывает экономику бизнеса на компоненты — конкретные статьи расходов и доходов — так проще понять, что на нее влияет, и в итоге — управлять.

Самое главное

Помним, что задача — рассчитать доходы и расходы, связанные с одним юнитом, и сделать это в целях масштабирования.

Если мы начнем относить к расходам на юнит то, что на самом деле с ним не связано, рискуем ошибочно получить отрицательный результат и сделать вывод, что масштабировать ничего не можем, хотя на самом деле это не так.

Справедливо и обратное: если не учтем в затратах на юнит то, что к ним на самом деле относится, рискуем масштабировать убытки.

Итого:

  • Держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.
  • Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.
  • Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.

Присоединяйтесь к телеграм-каналу о маркетинге — без лишних сложностей и с фокусом на практике.

0
125 комментариев
Написать комментарий...
Антон Василик

Отличная статья.

Главное понять, Что в вашем бизнесе - юнит.
И после определить, какой доход (убыток) вы получаете с продажи одно юнита.

Все остальное - это уже вторично.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Да, но еще важно понять, какие расходы относить на юнит, а какие - нет. Вот это самое сложное: отделить одно от другого.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Юнит-экономика не может работать или не работать. Это просто показатель. Вы же не скажете "прибыль не работает" или "ROI не работает".

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Антон Василик

Я думаю, что она не работает тогда, когда не правильно применяется.

У меня работает)

Юнит - это единица вашей экономики.
Тут надо не просто волевым решением что-то назвать юнитом. А выделить его. Выделить единицу, из чего состоит ваша экономика.

Упрощенный пример. Вы - Пятёрочка. Ваш Юнит - средний чек.
Вы - фрилансер, сайты пилите. Ваш юнит - заказ.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Алексей Лисовицкий

Юнит-экономика может быть прогностическая, а может быть фактическая. Вы можете ошибиться в прогнозах, вы можете допустить ошибки при сборе данных, но вы не можете ошибиться в фактах, если это факты. 

Ответить
Развернуть ветку
Влад Берг
Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания.

Это потому что сейчас статьи для hrов пишут. Чем непонятнее - тем круче.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Raitsyn

Проблема юнит-экономики не в том, какие метрики использовать - они все производные друг от друга. 
Проблема в собственно подсчете тех самых CAC и LTV. 

Поясню на примере - вот вы вложили в рекламу XXX денег, получили столько-то переходов, часть сконвертировалась в реги, часть зарегистрированных сделали покупку - вы получили предварительную оценку CAC. 

А теперь представьте что вы одновременно ведете множество рекламных кампаний, пользователь совершает много касаний с проектом, с разных устройств и тд. Рассчитать CAC для конкретного канала становится уже на порядки сложнее, решений "из коробки" нет. 

Дальше интереснее - как считать LTV? На эту тему исписаны сотни статей, но единого понимания нет. Что делать проектам, у которых ARPU растет? А как считать реактивации неактивных пользователей в ходе рекламной кампании? 

А это лишь несколько вопросов, неправильный ответ на которые может исказить LTV/CAC в разы или дать неверное представление об эффективности рекламных каналов.  

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Это все актуально не только в контексте юнит-экономики.
Мой основной посыл в том, что в юнит-экономике самой по себе ничего сложного нет, но почему-то вокруг неё создаётся образ чего-то сложного и не всем доступного - со сложными терминами, формулами, калькуляторами и пояснениями к этим калькуляторам. А на самом деле все гораздо проще.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Кирилл Костромин

Посчитать LTV очень просто.
Закрываем бизнес, делим прибыль от клиентов на их количество - вуаля.
Вот посчитать LTV заранее - другой вопрос

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Спасибо за объяснение на пальцах про юнит-экономику. Полезно.
Для полноты картины стоит добавить про бизнес-юнит-менеджмент.

Цитата из статьи:
"В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы."
Учитывая, что маржинальная прибыль устоявшееся понятие, то лучше сразу написать о том, как она рассчитывается.
Вы пишете о  расчете маржинальной прибыли с учетом переменных затрат в конце статьи
На мой взгляд стоило это написать уже в этом месте (привел цитату)
Тем более, что для ряда компаний и производств выделить чисто переменные затраты легко.
Хотя согласен с Вами в том, что в некоторых ситуациях правильнее говорить об условно-переменных или условно-постоянных затратах.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Да я вот дольше всего с этим и провозился :) В статье в блоге есть примеры. Но вообще маржинальная прибыль - это выручка минус переменные затраты, а вот что относить к переменным, а что нет - надо смотреть в конкретном случае. Поэтому я и предлагаю думать не о терминах, а об адекватном применении для себя.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Илья Разумин

По полочкам, спасибо!

Вопрос. Нельзя ли все свести к одной модели - когда смотрим на клиентов а не сделки? Просто будет 1 сделка на клиента например.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Можно, но не вижу особых преимуществ у такого подхода. Он будет более универсальным, но усложнит понимание. На мой взгляд, сложности в обсуждениях юнит-экономики именно из-за попыток сделать все универсальным.

Ответить
Развернуть ветку
Mike RK

В юнит-экономике нет главной полочки - учёта времени (скорости оборота денег)(LTV не в счёт), а это не редко кардинально меняет выводы о результатах.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Астров

Полностью согласен, заумности придуманы в этой теме, чтобы зарабатывать на новичках, а по факту из мухи слона сделали, все вполне в рамках здравой логики 

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev

Юнит экономика по факту никому не нужна, кроме гиков-аналитиков.

В реальности если точно сведешь расходы и выручку уже хорошо.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Не соглашусь. Много случаев, когда ее полезно считать. Самый очевидный - для ответа на вопрос «если мы сейчас больше денег вкинем в рекламу, мы увеличим прибыль или убыток?»

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Chu ma

Абсолютно согласна. В статьях все считается «очень просто», а когда начинаешь разбирать конкретный кейс...

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Максим Кадцын

Спасибо за материал! Поскольку я в своей деятельности с понятием "юнит-экономика" не сталкивался, возник такой вопрос: я правильно понимаю, что юнит-экономика - это просто определение прибыли на единицу товара (предост. услуг) через нахождение разницы между ценой продукции и ее ABC-себестоимостью?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Я очень поверхностно знаком с оценкой себестоимости по ABC, поэтому не знаю, какие там расходы относят на себестоимость. Весь посыл моей статьи - не надо убиваться по терминам (если вам, конечно, не экзамен сдавать). Достаточно посчитать все расходы и доходы, относящиеся к юниту (например, единице продукции), а как там что называется - дело десятое.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Головизнин

Еще немного о Юнит-Экономике.
Возможно здесь найдете что то знакомое?

Ответить
Развернуть ветку
Ахундов Эмиль

Статья хорошая, вопросов нет. Просто юнит-экономика, на мой взгляд, бесполезна, если вы знакомы с классической экономикой. И я может и старовер, но все же надежные расчёты комплексные. А когда говорим про бизнес, то хотелось бы всем учитывать:)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Ширшов

На какой показатель из классической экономической модели вы будете опираться, если решите масштабировать бизнес?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Месье Никита

Лайк

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Алешин

Спасибо за статью

Ответить
Развернуть ветку
Muslim Shortanov

Хорошая статья. Спасибо автору !

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Ивченко

Отличная статья, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Анна Копырнева

Отличная статья, благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
Егор Печеркин

Спасибо, очень доступно и правда по смыслу.
И про то, что цель расчета - масштабирование бизнеса тоже верно.

Ответить
Развернуть ветку
Svetlana Krasnopolskaya

Как я удачно зашла! Все по полочкам! Идеально просто и понятно! Спасибо, подписываюсь, читаю, учусь, рекомендую! )

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev

Ну теперь то все просто.

А как на практике начнешь считать, получится сложный калькулятор из начала статьи :)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Калькулятор, конечно, может получиться и сложным, а вот понимание его простое - речь об этом. Но чтобы это понимание пришло, не надо пользоваться сторонними калькуляторами, а надо открыть эксель и сделать его самому.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Свистунов

Спасибо автору за статью. Крайне понятно и приятно читать

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Багдасаров

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Константин Макарец

Спасибо, крутой пост!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Ivan. Zakladka

Интересно. Всегда считал, что юнит экономика - это система расчета прибыли(доход - расход) на одного потенциального покупателя.
В общем я ошибался видимо...

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

В смысле на потенциального? Потенциальных же нельзя точно посчитать.

Ответить
Развернуть ветку
35 комментариев
Oleg Omelchuk

В торговле так и есть. Берем затраты на потенциального покупателя и все считаем. Но например на производстве может быть по другому, если продает не производитель, а дилер и емкость рынка позволяет наращивать производство.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Nick Zakareishvili

Не понимаю всей это шумихи вокруг этого термина. В моё время (вот тут мне самому смешно смешно) это называли маржинальным анализом. И так ежу понятно что нужно производить до тех пор, пока дополнительный юнит приносит большую прибыли, нежели затраты (при тех же фиксированных затратах, разумеется). Проблема лишь в том, что зачастую, как отмечает автор, очень сложно определить какие затраты напрямую относятся к "юниту", а какие нет.

А так автор оного из комментариев к данной статье верно подметил: "сейчас статьи для hrов пишут. Чем непонятнее - тем круче". Вот и понапридумывали всяких ненужных терминов, чтобы казаться умными.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Так и я не понимаю. В статье я про маржинальный анализ пишу.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Михаил Чернов

Мы постоянно замеряем юнит-экономику. Рабочий инструмент. Автор статьи видимо не применял или не умеет этого делать. Все в кучу написал. Юнит и юнит-клиент, такое разделение вообще впервые вижу. Уже в юните автор пишет расходы на рекламу - это и есть САС. В тексте куча не верных трактование. Не следует ориентироваться на данную статью

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

1. Я где-то написал, что это нерабочий инструмент? Прямым текстом пишу, что считать полезно и даже указываю, для чего. 
2. Про CAC я именно это и написал. Вы прочитали статью или так, картинки посмотрели?
3. Давайте конкретно - где именно неверное трактование и чего?

Ответить
Развернуть ветку
Бессмертный И.

У меня небольшой стартап. Помогите посчитать экономику?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Что вам мешает ее посчитать самостоятельно? В чем именно проблема?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Владимир Головизнин

Напиши в мне в группу https://vk.com/pcalc, если есть реальные вопросы и желание решить задачу на практике. Обсудим.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Головизнин

Вот пара статей на VC по теме, для тех кому интересно:
"Дискуссия: юнит-экономика или маржинальный анализ?"
"Графическая модель LTV в метриках Маржинального анализа."

Ответить
Развернуть ветку
Василий Булгаков

для некоторых может подойти такой простой калькулятор юнит экономики.

Подходит не всем.

https://ue.jet.style/

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Ну вот я и не очень понимаю назначение таких калькуляторов. Все ли возможные ситуации он учтет? Нет. Сколько времени займет сделать его в Экселе? Минут 5. И зачем он нужен?

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

А 2 юнита в проекте не может быть?
Разберите на примере того же vc. Вроде как здесь юниты - это пользователи. Ну а контент разве не является юнитом? Пусть не с уже сформированной аудиторией (как сейчас), а в начале существования проекта?
Или на примере магазина бытовой техники (которая покупается нечасто и как правило на годы): Клиенты - юниты, Категории товаров - нет? Ведь по сути в каждой из категорий товаров клиент врядли возьмет больше 1 позиции товарной, а вот в другой категории - запросто... 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Наверное, такое может быть оправданно в случае двухсторонних бизнес-моделей типа Убера, да и там, возможно, логичнее сводить к поездкам. Но, наверняка, руководство и инвесторы смотрят на экономику как по поездкам, так и по юзерам (водители и пассажиры). Но это сложная ситуация. Не вижу необходимости усложнять, если у вас не Убер :)

Про VC: так как модель монетизации у них рекламная, то логичнее в качестве юнита брать просмотры страниц или просмотры рекламных блоков или что-то такое.
Но, конечно, ни пользователи, ни контент сами по себе не монетизируются - они нужны не сами по себе, а чтобы увеличить просмотры рекламы.
Ах да, у них же есть платные аккаунты - вот там можно по юзерам, но это уже другой поток выручки в бизнес-модели.

В примере с магазином техники точно 2 юнита брать не надо. Там юнит = продажа.

Мой главный посыл в том, что не надо на других смотреть :) Надо определить юнит для себя исходя из своей ситуации.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Хмызников

Для меня лично, это слово новое, - ЮНИТ. Прочитав, сравнил с понятием нашей практики, и "перевёл" по - своему. Это обычный "состав затрат на единицу прибыли" который известен всем грамотным бухгалтерам. Но вот в составе затрат и сидят все "черти" - "юниты", начиная с начального капитала...который нужно где-то взять, грамотно потратить,  чтобы потом его прирастить. 

Ответить
Развернуть ветку
Иван Иванов

Можно по существу, производим металлокаркасы,
только стартую:
Все эти расходы я внес в себестоимость, но под вопросом (с другими расходами понятней):
1) Сама работа маркетолога 
2) Амортизация оборудования
3) Выезд мастера на замер (гсм+оплата его часов)
4) Создание проекта каркаса (время работы в ПО)

Можно ли эти расходы включить в юнит?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Я не сторонник того, чтобы обсуждать без конкретики, так как надо всегда смотреть на специфику конкретной ситуации. Но если уж так в вакууме, то:
1. Зависит от вашей схемы работы с ним. Лучше отнести на юнит (я сторонник относить по максимуму), но, если он на фиксированной оплате, учесть, что при масштабировании его доля в расходах на юнит будет уменьшаться.
2. Да.
3. Да.
4. Да.

Если по первому сомнения понятны, то по трем последним - не очень. Что смущает-то? Если нет продажи, то оборудование стоит (нет амортизации), мастер на замер не ездит, а проект делать не надо. То есть это расходы, которые у вас возникают, только если юнит продан, и без них юнит продан быть не может.

Отдельный вопрос, что делать с замерами, которые не привели к продаже (если у вас такие есть) и непроданными проектами (опять же, если есть такие) - я бы это высчитал и тоже относил на юнит в соответствующих долях.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Bulat Gabdrakhmanov

А почему во втором варианте, где юнит - это клиент, учитывается только CAC, а как же расходы на производство, например, обучение учеников в последующие месяцы после привлечения?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Потому что LTV - это прибыль, то есть после вычета расходов.

Ответить
Развернуть ветку
Coolbits

Спасибо за статью. Сильно задумался. Так для себя пока не понял, что считать юнитом. Продаю через интернет-магазин колготки и белье разных брендов и моделей. Что считать за юнит: одну конкретную модель, бренд в целом или категорию товара? 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Заказ или покупателя. В вашем случае скорее заказ.

Если частые повторные покупки или повторные покупки вшиты в бизнес-модель (к примеру, через подписку), тогда покупателя.

Ответить
Развернуть ветку
Anatoli Dolgov

на мой взгляд, вместо расчета по юнитам проще использовать обычную Cash Flow таблицу в которой по колонкам расписаны постоянные расходы, зарплата, рент, реклама, % за кредит и доход как сумму поступлений от продажи различным статьям - сразу все видно по месяцам и вплоть до конца года

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 125 комментариев
null