{"id":8545,"title":"\u041f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0431\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u0431\u0430\u0442\u0430\u0440\u0435\u0439\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043e\u0440\u0435\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=8545&url=https:\/\/vc.ru\/special\/isource&placeBit=1&hash=2b5b7b247ca83e67628673cba216c312801b86af12a116e7df5c8ab9fae04e8c","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Lashkov

Чего на самом деле ждать при запуске маркетинга на рынке США и как заработать первые деньги

Основатель агентства контент-маркетинга на зарубежных рынках Smile Bright Media делится практическими советами по организации выхода на рынок США, привлечению первых пользователей и клиентов, поиску product/market fit.

Я занимаюсь развитием агентства контент-маркетинга на зарубежных ресурсах уже пять лет из них более двух лет развиваю еще и собственный SaaS-стартап для международного рынка. Таким образом я сам постоянно тестирую существующие методы продвижения на своем же продукте.

Ко мне часто обращаются предприниматели, которые уже пробовали продвигать свои проекты на зарубежных рынках и обожглись. «Facebook — это слив денег», «сделали статью, продаж не было вообще», «работаем над SEO, но особо не растем» – неудивительно, что после такого все маркетологи кажутся шарлатанами, а инструменты – неработающей ерундой.

Сегодня я расскажу о том, какие ошибки можно совершить при продвижении стартапа на зарубежных рынках, какие ожидания стоит сформировать, и что может сработать на самом деле.

Введение: ваши ожидания — ваши проблемы

Главный момент, который я понял за время развития собственных компаний – ты ничего не поймешь на чужом опыте. Поэтому, хоть в бизнес-литературе и статьях по маркетингу полно советов в духе «прежде, чем что-то делать, сформулируйте цель и декомпозируйте ее на составные части» – когда дело доходит до незнакомых активностей, такая информация не воспринимается.

Вывод или запуск стартапа на рынке США или других зарубежных стран в первый раз – это ситуация, когда основатели и команды проектов часто не понимают на сто процентов, сколько работы на самом деле нужно будет проделать. При этом они находятся в эйфории – мы выходим на мировой уровень!

Конечно, в такой ситуации хочется сразу видеть результаты работы. Написал и опубликовал статью – получил десятки пользователей, запустил рекламу в соцсетях – сразу пошли продажи, отправил пресс-релиз – про проект тут же написали Mashable и TechCrunch. Когда так не получается сразу и даже через несколько месяцев, это расстраивает, начинает казаться, что все это какой-то развод, а все маркетинговые инструменты не работают.

На самом деле, они работают, но не совсем так, как кажется на первый взгляд. Поговорим об этом ниже.

К чему нужно подготовиться

Первое, что нужно понимать, при старте работ по продвижению продукта на рынке США или международном рынке в целом – конкуренция на нем гораздо выше, чем в Рунете. Каждый день за внимание пользователей конкурируют компании из десятков стран, многие из которых обладают бюджетами в разы больше вашего, а их маркетологи всю жизнь работают именно на этом рынке.

Поэтому стоит с самого начала подготовиться к тому, что любые работы по продвижению – это практически всегда марафон. Даже локальные всплески будут служить лишь дополнительным топливом, чтобы двигаться дальше – и именно это то, что должно быть вам интересно.

Пример – вы относительно успешно вышли на Product Hunt. Что дальше? Даже если вы получили продажи после размещения там, чем это поможет вам в дальнейшем росте? Если это был выход вне какой-то продуманной стратегии, в долгосрочной перспективе он ничего не даст. Хотя будет приятно в момент подведения итогов дня. Или не будет, если вы не получили множество апвоутов.

Поэтому стратегия должна быть, и в ее рамках уже нужно подбирать конкретные маркетинговые инструменты. Давайте на реальном примере посмотрим, как это можно сделать.

Как составить маркетинговую стратегию: пример для SaaS-стартапа

Представим, что у нас есть стартап – эта компания либо раньше работала не в Америке, а теперь выводит SaaS-продукт на этот рынок, либо только запустилась сразу на нем.

Давайте поэтапно распишем, что такой компании нужно сделать, чтобы наладить более-менее стабильный поток продаж.

  • Оставить ощутимый базовый цифровой след – чтобы появлялись клиенты, нужно чтобы про компанию можно было что-то узнать в сети.
  • Привлечь первых клиентов – первые юзеры очень важны, поскольку они позволят протестировать продукт.
  • Сделать первые продажи – пользователи и платные пользователи сильно отличаются, получить тех, кто платит, гораздо труднее.
  • Наладить поток новых пользователей и продаж – бизнесу нужен пусть небольшой, но ручеек новых пользователей и клиентов.
  • Проанализировать все и составить портрет клиента – на основе постоянно растущей базы нужно составить портрет клиента.
  • Подключить платные каналы продвижения – после того, как появится портрет клиента, можно генерировать гипотезы о том, как привлекать таких людей с помощью платного трафика, и проверять их.

Решение каждой следующей задачи без выполнения предыдущих – это очень сложно. То есть, конечно можно сразу пытаться вложить деньги в рекламу на Facebook, но без понимания портрета клиента конкретно на целевом рынке, вам вряд ли удастся составить корректные гипотезы. В итоге реклама с большой вероятностью окажется просто сливом денег.

Точно также нельзя и успешно сделать первые продажи, если у компании толком нет цифрового следа, о продукте мало отзывов и т.п. Конечно, какие-то результаты можно будет получить, но они будет очень скромными и потребуют длительного времени. То есть это будет не бизнес.

Какие маркетинговые инструменты использовать на каждом шаге стратегии

В этом разделе речь пойдем о конкретных маркетинговых инструментах. О многих из них я уже писал в своих статьях на vc.ru, поэтому буду оставлять ссылки на них.

Итак, цифровой след означает, что если потенциальный пользователь или клиент хочет что-то узнать о продукте, он может легко нагуглить информацию о нем. Это значит, прежде всего, что вам нужен полный набор ссылок, помимо корпоративного сайта:

  • Аккаунты компании в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram + других соцсетях, в зависимости от профиля. Если у вас beauty-проект, то отсутствие TikTok будет выглядеть странно.
  • Аккаунты основателей компании и ключевых членов команды. В век проблем с privacy, многие люди хотят посмотреть, кто делает интересный им продукт.
  • Профили на Crunchbase. Это важно для солидности и в будущем для партнеров и инвесторов.

Также будет здорово, если в процессе «гугления» продукта будет открываться какая-то более подробная статья о нем на стороннем сайте. Например, это может быть интервью основателя на страницах какого-либо техноблога, в котором он расскрывает позиционирование продукта, говорит о его пользе для клиентов. Или продукт может быть упомянут в статье-подборке на одном уровне с более известными продуктами.

Пример такого техноблога – сайт Hackernoon.com, который стал в последнее время популярен у фаундеров стартапов.

Дальше, чтобы привлечь первых пользователей одного цифрового следа мало. Нужно еще и охватить большое количество людей, чтобы сформировать какую-то воронку. Охватить десятки и сотни тысяч потенциальных пользователей можно с помощью платформы Medium, используя механизм публикаций.

Публикации – это блоги на платформе, многие из которых групповые и функционируют как настоящие СМИ. То есть у них есть редакция, а также контрибьюторы, которые пишут туда статьи-колонки. Найти популярные блоги-публикации можно с помощью сайта toppub.xyz

Кроме того, с помощью ресурса Smedian можно найти публикации, которые ищут авторов, и подать запрос. Один клик, одобрение редактора – и вы можете отправлять свои статьи на рассмотрение в эту публикацию прямо из своего профиля на Medium. Не нужно будет даже никому писать. Это очень удобно.

В одной из своих предыдущих статей я делился опытом такого контент-продвижения. Мне удавалось охватить десятки тысяч пользователей одной статьей:

Другой способ привлечь early adopters вашего продукта – это размещения на сайтах вроде Betalist, HackerNews и, конечно же, Product Hunt. Ранее я также делился здесь статьей с семью практическими шагами, которые помогут стать лучшим проектом дня и получить максимальный эффект от листинга на PH.

Вот краткий чеклист:

  • Лучше найти хантера – это популярный пользователь сервиса, который согласится опубликовать ссылку на продукт («захантить» его). Его подписчики получат оповещение, что позволит получить некоторый буст.
  • Визуальные материалы очень важны – анимированный логотип, красивые скриншоты, видео-демонстрация продукта очень важны и их наличие повышает шансы на более высокое место по итогам дня.
  • Ранее опубликованные материалы стоит прикрепить в виде ссылок в профиль проекта – это будет «социальным доказательством» для новых пользователей.
  • Стоит продумать активность в поддержку выхода и распределить их по ходу дня. Составьте список фейсбук-групп для основателей стартапов, напишите статью в блог со ссылкой на листинг, изучите возможности публикации информации о проекте и выходе на Product Hunt на Reddit. В идеале каждый час дня выхода должен быть заполнен какой-то промо-активностью.
  • Составьте график дежурств для члены команды – отсчет рейтинга для проектов начинается в 00:00 по Сан-Франциско и идет 24 часа. Все это время пользователи могут задавать вопросы, на которые нужно отвечать.

Успешный выход на Product Hunt может дать первые продажи, но вряд ли их будет много – сила этого ресурса несколько иссякла в последние годы. Зато есть другой отличный вариант получить ощутимую выручку – запустить кампанию на AppSumo.com

AppSumo – это достаточно популярный (более 1 млн посетителей по SimilarWeb) сервис, который предоставляет своим пользователям и платным подписчикам возможность покупать софт по выгодным ценам. Обычно это пожизненный доступ к продуктам, которые обычно продаются только по подписке.

Аудитория ресурса – профессионалы и владельцы интернет-стартапов. На AppSumo они могут получить доступ к профессиональному софту с серьезной скидкой. Грубо говоря, это купонный сервис для софта.

Альтернативы AppSumo:

Но AppSumo – это самый мощный сервис, который позволяет рассчитывать на десятки тысяч долларов продаж.

Пройти фильтр и попасть со своей кампанией на этот сайт непросто. По моему опыту intro к его сотрудникам здесь не очень помогают. Лучше работает наличие публично доступной информации о ваших успехах – например, статус #1 Product of the Day на Product Hunt. Если указать в анкете ссылку на такой листинг, шансы на успешный исход переговоров повышаются.

Помимо, собственно, продаж, успешная кампания на AppSumo даст вам еще и список из сотен и тысяч платных клиентов. Пусть они и заплатили за lifetime-подписку, которую еще могут и отменить, все равно – такой пользователь уже гораздо интереснее бесплатного.

На основе информации о таких клиентах можно создать lookalike-аудиторию для запуска платной рекламы в Facebook. Соцсеть будет находить похожих людей и показывать вашу рекламу именно им – то есть шанс на продажу изначально будет выше.

Помимо этого, для повышения эффективности платной рекламы, вы сможете и обогатить собранные ранее данные. Например, имея емейлы в некоторых случаях можно собрать публично доступные данные, вроде места жительства и работы их владельцев. В итоге можно построить портрет клиента и понять, каков же product/market fit вашего проекта.

Заключение

Как видно, запуск продвижения на новых рынках – это совсем нелегкая задача. Вам нужно будет потратить время и силы на создание базового цифрового следа, привлечение первых пользователей и покупателей. Только после этого вы повысите свои шансы на то, чтобы сделать резкий скачок вперед – и то только для того, чтобы собрать еще больше данных, постоянно их анализировать и применять уже в платной рекламе.

Путь к построению портрета клиента и поиску product/market fit не будет быстрым. Если это понимать и верно выстраивать ожидания, то шансы на конечный успех серьезно вырастут.

На сегодня все, спасибо за внимание! Если остались вопросы – пишите в комментариях или на фейсбуке.

0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Доброе время суток тезка. Спасибо Вам за материал, познавательно. Но я бы поправил раздел К чему нужно подготовиться. В части "конкуренция на нем гораздо выше, чем в Рунете." на "конкуренция в 100500 раз выше, пипец как выше" что без бюджетов в 100500 раз больше чем в Рунете, Вам в США делать не чего. Что б у народа не было иллюзий.

1

Ну в целом да, дешевле точно не будет)

0

Как можно связать портрет клиента и product market fit? Ты PMF поймешь по выручке в воронке AARRR продукта за единицу времени. Тут дело не в портрете клиента, а в самом продукте

0

Статья про вывод нового продукта, в котором еще нет всех метрик воронки AARRR, очевидно. С чего-то нужно начинать, чтобы не тупо сливать деньги, а была какая-то осмысленность.

1

Вопрос от дилетанта. А можно наоборот? Сначала найти пользователя с деньгами и подобрать market/product fit и не т*ахаться?

0

Не трахаться не получится в любом случае =) 

0

Ну просто тут выглядит всё как будто какое-то тыкание своим продуктом готовым в разных людей в надежде, что кому-то  понравится.
Неужто всегда так? Бывает наоборот, типа найти готовых людей через маркетинг, и уже под них пилить продукт?

Я без издевки, мне правда интересно, есть ли кейсы выхода на рынок США как у вас, но задом наперёд.

0

Есть путь валидации идеи без продукта - тогда вы упрощенно:

1) Делаете лендинг
2) Думаете, кому это в теории должно быть надо
3) Запускаете рекламу
4) Анализируете, в том числе делаете custdev с теми, кто как-то выказал интерес.
5) Пилите продукт и все равно нужно будет, как вы сказали, «тыкать своим продуктом в разных людей».  И на этапах без продукта и понимания аудитории вы сольете столько денег в платных каналах, что на создание продукта может уже и не хватить.

Либо вы делаете продукт - потому что рынок уже провалидирован, например, наличием конкурентов, а у вас есть понимание отстройки от них. И потом начинаете тыкать во всех продуктом, чтобы понять, работает ли в действительности ваша отстройка, так ли люди пользуются продуктом, как задумано.

В общем, я не верю, что можно просто без продукта маркетингом найти рынок и потом лишь тыкнуть туда продукт, чтобы все полетело. К сожалению, по поему опыту так не работает, и без напрягов серьезных сделать технологический бизнес не получится. 

1

Можно и даже нужно. Если лончить везде, то потом можно умереть анализируя данные

0

а есть какие-то примеры продуктов, которые по вашей схеме вышли на США? Было бы интересно проанализировать опыт

0

Пустая всем известная трескотня. Оставил "цифровой след".
"Визуальный контент очень важен."
 Неужели?
Да это просто откровение!
Рывок! Или прорыв?
Докажи конкретным примером и будет видно, что ты умеешь.

–2

Мы на ты уже перешли? Тогда предлагаю разуть глаза - все тезисы даны на конкретных примерах со ссылками.

0
Читать все 12 комментариев
Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Опыт возврата денег за обучение дизайну у Yakovlevv.com. Тварь я дрожащая или право имею?

В данной статье приведен мой личный опыт покупки данных курсов, мои оценочные суждения, а также сухие факты, в виде скриншотов и аудиозаписей из моей личной переписки с владельцем этих самых курсов, на тот момент исполняющего услуги как ИП Яковлев Виталий Борисович ( ОГРНИП: 319784700156839 ), сейчас же, работающего от лица ФОП Торб'як Тетяна…

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Как у меня украли 600 тысяч с карты, а «Тинькофф» нарушает федеральный закон

Спойлер: я не вводил никуда код, не переходил по ссылкам и не сообщал данные карты.

Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

«Мечтайте о выходе на международные рынки, а не о новом авто»: истории о том, как вывести бизнес на миллиардные обороты

Что предприниматели из списка Forbes думают о развитии компании.

Новый пролетариат

Очень давно один из классиков написал ёмкую по тогдашним временам фразу «пролетариату нечего терять, кроме своих цепей» Сейчас сложно понять её суть, но тогда она была понятна всем. Рабочий обладал только своими «руками» и это было единственное, чем он владел, абсолютное большинство жило от зарплаты до заплаты в арендованном жилье и не обладала…

Финалисты 6-го отбора RITA
null