Почему ваш товар не продается? Возможно, продавец игнорирует физиологию клиента
(фрагмент из книги "Продажи v 5.0: инструкция по применению")
Человек готов простить вам многое - высокую цену, долгую доставку, даже откровенную ерунду в составе. Но он никогда не простит, если обещанное «мягко» окажется колючим. Потому что в глубине души мы все хотим вернуться туда, где нам было тепло, уютно и комфортно.
И когда продавец понимает эту простую истину, обычная покупка превращается в маленькое чудо. Вот как это происходит...
Продажа на уровне сенсорики
...За окном магазина холодный день постепенно уступал свои права не менее холодной ночи. Мягкий свет ламп контрастировал с погодой. Он окутывал полки с пледами и подушками, призывая случайных гостей остаться подольше, чтобы согреться.
Дверь тихо открылась. На пороге стояла женщина, её изящные руки в темных перчатках теребили край пальто, на котором виднелись капли осеннего дождя со снегом.
— Здравствуйте... Мне нужен плед, — сказала она негромко, словно извиняясь за беспокойство.
Продавец отложил книгу и внимательно посмотрел на гостью. В её глазах читалась усталость — та, которая незаметно накапливается долгими осенними вечерами.
— Конечно, — улыбнулся он. — Какой вам? Может быть, что-то особенно мягкое?
Женщина кивнула, её плечи слегка расслабились:
— Да... Чтобы можно было укутаться и... чтобы не кололся.
Он аккуратно достал с полки плед нежного жемчужно-голубого цвета и развернул его:
— Как насчет этого? Потрогайте, пряжа очень нежная на ощупь!
Женщина сняла перчатки и осторожно провела рукой по поверхности, потом с удовольствием закопала пальцы в мягком ворсе. На её лице наконец появилось первое подобие улыбки.
Продавец, не теряя темпа, тут же развернул второй плед того же оттенка — пушистый, как первый снег
— А этот ещё теплее. Представьте: вечер, дождь за окном, а вы...
— ...а я все еще без пледа — неожиданно перебила гостья, но тут же смутилась. Она сняла пальто и протянула руку. — Можно?
Продавец бережно накинул плед на ее плечи. Она расслабленно вздохнула и невольно прикрыла глаза — будто после долгого дня наконец попала домой.
— С этим пледом вы выглядите...
— ...как человек, который сегодня никуда не спешит — она рассмеялась, закутываясь в ткань.
В глубине магазина зазвонил телефон, но они оба его не услышали.
— Он действительно такой приятный... А стирать в машинке его можно?
— Конечно, в режиме для деликатных тканей, — пояснил продавец. — Он не потеряет ни форму, ни свою мягкость.
Он видел, как её взгляд задерживается на пледе, как пальцы не хотят отпускать ткань.
— Это последний такой у нас, — продавец бережно провел ладонью по складкам ткани, и плед заиграл мягкими переливами, будто вобрав в себя все оттенки предвечернего неба. — Цвет называется "тихий вечер". Видите, здесь едва уловимый перламутр — как последние лучи солнца в дымке. А эта глубина оттенка…Смотрите…
Он ловким движением развернул плед у лампы, где свет падал под особым углом, и вдруг обычная ткань преобразилась - голубое стало глубже, в синеву, с легким мерцанием, напоминающим о первых звездах на темнеющем небосклоне.
Женщина замерла, завороженно наблюдая, как складки пледа то темнеют, то светлеют, словно дышат. Ее пальцы сами потянулись к ткани.
— Это... Он меняет цвет? - прошептала она
— Нет, - продавец улыбнулся. - Это вы меняетесь, когда прикасаетесь к нему.
Женщина задумалась на мгновение, потом решительно кивнула:
— Я беру его!
Большой пакет с пледом качался в такт ее шагам, и продавец заметил, что шаги эти как будто стали легче. За окном по-прежнему моросил дождь, но вечер уже не казался таким серым и холодным.
Мы покупаем пледы, которые сотканы не из шерсти, а из воспоминаний — о бабушкином доме, о задушевных разговорах у камина, о редких ленивых утрах с долгим неторопливым завтраком и ароматом свежемолотого кофе. И хороший продавец — тот, кто умеет разглядеть эти истории за простым вопросом «А он не колется?»
Ребят, дайте пожалуйста обратную связь - насколько интересно будет разбирать работу продавцов из различных историй? Подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Или приходите сюда. На этом телеграм-канале более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.